50 советов по рекрутингу

10 советов от Дмитрия Болдогоева

1-й шаг. Подчеркните, что вам понятна позиция кандидата и что вам важно узнать его мнение. Это позволяет сразу снять напряжение и отказаться от конфронтации, которая неизбежно приводит к негативным эмоциям. На этом этапе могут быть, например, использованы такие формулировки:

•Я понимаю ваше сомнение, давайте обсудим ситуацию.

•Согласен/согласна, что этот вопрос стоит обсудить.

•Да, действительно, это важно. Давайте обсудим.

•Хорошо, что вы об этом сказали, давайте обсудим.

2-й шаг. Уточните у кандидата причину возникновения возражения, а также значимость данного возражения для него. Лучше всего использовать вопросы с открытой альтернативой.

221

50 советов по рекрутингу

•Скажите, у вас есть предложение с более высоким уровнем заплаты

или вы выдвигаете это возражение по какой-то другой причине (на замечание о том, что уровень зарплаты недостаточно высок)?

•Скажите, вас смущает само название должности, функциональные обязанности или что-то еще (на замечание о том, что должность неинтересна)?

•Вас смущает фактор сезонности, вероятные переработки либо что-нибудь еще (на замечание о том, что не вполне устраивает график работы)?

3-й шаг. Продолжайте беседу, подбирая аргументы в зависимости от ответов. Приемы и правила аргументации будут рассмотрены в других советах.

4-й шаг. Резюмируйте, подведите итог. Есть такой феномен — эффект края. Он заклю-

222

10 советов от Дмитрия Болдогоева

чается в том, что люди лучше всего запоминают последние слова или фразы. Поэтому, сняв возражение, стоит еще раз подчеркнуть, что договоренность достигнута.

223

50 советов по рекрутингу

4

Используйте рефрейминг как прием аргументации и презентации

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто реально мешают как в работе, так и в дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как уменьшение свободного времени, а сложное обучение — как чрезмерные усилия, которые мешают больше заработать сейчас, воспринимаем сложного клиента как источник нервотрепки, причем так может восприниматься и обычное общение с людьми. На самом деле на все это можно и нужно взглянуть иными глазами.

Давайте вспомним два понятия — «разведчик» и «шпион». С понятием «развед-

224

10 советов от Дмитрия Болдогоева

чик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» — в общем, НАШ. А шпион — он подлый, гнусный, хитрый, он вынюхивает секреты — в общем, ЧУЖОЙ. Но если мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что и тот, и другой занимаются сбором информации о враге в пользу

противоположной стороны, причем нередко действуя в тылу врага. Так в чем разница? В восприятии!

Итак, рефрейминг — это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, иногда противоположную. Как правило, этот прием используется в рамках НЛП (нейролингвистического программирования). Название его происходит от слова frame — рамка — и буквально означает изменение рамки восприятия. Этот прием существовал и ранее: его использовали в психологии как один из методов психокоррекции, а также в быту, причем не менее успешно. Рефрейминг

225

50 советов по рекрутингу

ни в коем случае не подразумевает, что вы обманываете человека или доводите вопрос до абсурда. Он требует соблюдения истины и сохранения адекватной картины мира.

На практике приемы рефрейминга могут осуществляться различными способами.

1.Найдите в ситуации другую сторону, более позитивную. Например:

•переезд в другой город — это возможность сменить обстановку, к тому же там вы будете абсолютно незаменимым, так как в этом городе просто нет специалистов вашего уровня;

•в данный момент вакансия дает только горизонтальный рост (освоение другого, дополнительного функционала в своей профессии). А вот следующий шаг явно предполагает вертикальный рост, так как его условием является получе-

226

10 советов от Дмитрия Болдогоева

ние опыта на максимальном коли-

честве участков;

•здесь нет соцпакета, и именно этот факт дает компании возможность установить зарплату выше средней на рынке.

2.Отметив негатив, мы показываем выгоду, используя союз ЗАТО:

•это небольшой город, ЗАТО там мы вам сможем предоставить такого уровня жилье, которое было бы невозможно получить в более крупном городе;

•в данной компании нет социального пакета, ЗАТО более высокий уровень заработной платы.

3.Найдите выгодный и правильный в данной ситуации ряд сравнений:

•работа главным бухгалтером в этой компании предполагает

227

50 советов по рекрутингу

значительные переработки, но такая ситуация вообще характерна для профессии бухгалтера, практически во всех компаниях вы столкнетесь с тем же самым.

Рефрейминг хорошо помогает и в частной жизни. Причем в первую очередь вам стоит руководствоваться тезисом: «Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности». Это действительно так. Можно вспомнить известную байку о том, как обувная фирма направила двух представителей в разные регионы Африки. Через неделю приходят два мейла. Один пишет: «Все пропало, бизнеса не будет, здесь все ходят босиком». А другой сообщает: «Прекрасные перспективы, конкурентов нет, мы будем первыми, кто обует эту страну». В жизни часто происходит то же самое.

228

10 советов от Дмитрия Болдогоева

5

Рассказывайте истории успеха

Главным инструментом метафорического влияния рекрутера в ходе коммуникации считается Success Story (дословно — история успеха).

В основе механизма метафорического влияния лежит феномен проекции. Большинство людей, услышав историю успеха человека, похожего на них и оказавшегося в сложной ситуации, «примеряют» ситуацию на себя: «Возможно, и у меня будет так же».

Истории успеха позволяют, ничего не обещая кандидату, в то же время моти-

вировать его к принятию решения в пользу компании и вакансии. При этом надо соблюдать определенные правила.

229

50 советов по рекрутингу

•История успеха должна быть о людях, похожих на кандидата (по должности и другим признакам). Иными словами, бухгалтеру мы будем рассказывать о сотрудниках службы поддержки, а специалисту по продажам — о работниках службы сбыта, руководителю — о руководителях, рядовым сотрудникам — о таких же, как они. В ином случае эффекта проекции не возникнет, так как кандидат просто не отождествит себя с героем истории.

•История должна соответствовать мотивации кандидата, которую вы выявили либо в ходе интервью, либо

с помощью специальных вопросов в ходе хедхантинга. Если история о чем-то другом, она не «зацепит»

кандидата. Человеку, для кого главное сейчас — карьера, мы расска-

230