50 советов по рекрутингу

50 советов от Светланы Ивановой

Вы пока не можете точно знать, каковы могут быть мотивы кандидата, что может побудить его перейти к вам. Для того чтобы неожиданный ответ на вопросы, о которых я скажу ниже, не завел вас в тупик, постарайтесь при подготовке презентации преимуществ компании (без лжи, конечно) ориентироваться на большинство распространенных мотивов потенциальных кандидатов — интересное

иразвивающее содержание, вознаграждение и возможность влиять на уровень своего дохода, карьерные перспективы, применимость определенного опыта и компетенций, новизна, портфолио, этичность, репутация

иизвестность бренда, самостоятельность и высокий уровень полномочий, хороший коллектив, личность руководителя и взаимоотношения с ним. Возможны и другие варианты.

191

50 советов по рекрутингу

Мотивы, актуальные для кандидатов, вы можете получить, проведя примерно такое же исследование, как было описано выше.

•Продумать, какие могут быть вопросы, сомнения, возражения, и заранее подготовить ответы

В данном случае работает правило «Предупрежден — значит вооружен». Если вы готовы к неудобным вопросам и знаете техники переговоров, то в большинстве случаев сможете выйти победителем.

•Узнать варианты «свободы маневра»

Это в большей степени касается предварительного обсуждения с руководителем — лицом, принимающим решения о компенсациях, обязанностях, условиях работы, степени самостоятельности, перспективах роста

192

50 советов от Светланы Ивановой

ит. д. Очень важно, чтобы при торге со стороны кандидата или его четко выраженной позиции, отличающейся от вашего первоначального предложения, вы точно знали, что можете

ичто не можете ему обещать.

•Подготовьтесь к работе

Перед встречей с кандидатом стоит позитивно настроиться и внутренне подготовиться к успешной беседе.

193

50 советов по рекрутингу

46

Четко определяйте момент Х, когда надо отойти в сторону

Хорошо, когда человек берет на себя ответственность. Но плохо, если он берет на себя излишнюю ответственность, поскольку в этой ситуации он может пообещать то, что не сможет исполнить, или отказать в том, что на самом деле было бы вполне реально.

Давайте назовем этот момент точкой Х. Что я имею в виду? Это тот самый мо-

мент, когда рекрутер, неважно — внешний он или внутренний, должен снять ответственность с себя и передать ее одновременно за-

казчику (внешнему или внутреннему) и самому кандидату. Момент этот начинается в ситуации торга, или когда кандидат начинает выдвигать какие-то требования (кстати, совершенно

194

50 советов от Светланы Ивановой

не обязательно касательно компенсации). Принять как положительное, так и отрицательное решение не в полномочиях рекрутера. Если в компании в принципе эти вопросы подлежат обсуждению (т.е. руководитель при определенных обстоятельствах может довольно существенно изменить какие-либо условия вознаграждения или самой работы), то в такой ситуации стоит сказать кандидату примерно следующее: «В нашей компании этот вопрос (назвать конкретный предмет или предметы обсуждения) обсуждаем,

но не на моем уровне, а на уровне… Поэтому я предлагаю вам встретиться с руководителем. Это прекрасная возможность произвести на него должное впечатление, и в этой ситуации он вполне может пойти на изменение условий. Думаю, это будет гораздо лучше, чем играть, что называется, в испорченный телефон, когда я будут передавать ему ваши требования и условия. Давайте договоримся о возможном времени и формате встречи…»

195

50 советов по рекрутингу

47

Постарайтесь провести личную встречу с максимальной эффективностью

При личной встрече стоит использовать следующие приемы и инструменты.

•После того как вы поздоровались, еще раз напомните свое имя. Кандидат мог его забыть, а человек, как правило, испытывает неловкость,

не зная, как обращаться к собеседнику. Вам же нужен позитивный настрой кандидата. Сами старайтесь как можно чаще обращаться к собеседнику по имени (или имени и отчеству, если кандидат так представился). Кстати, если как такового представления со стороны кандидат не было (например, вы узнали его имя из открытых

196

50 советов от Светланы Ивановой

источников, то лучше еще при телефонном разговоре поинтересоваться, какое именно обращение человек предпочитает: иначе обращение может либо раздражать, либо даже восприниматься как неуважение).

•Скажите заранее подготовленный комплимент. Постарайтесь поддержать разговор на тему комплимента, если кандидат отнесется к этому положительно.

•Источником такого комплимента может быть информация из СМИ (статьи, выступления, комментарии на тему, известность), рекомендации людей, от которых вы узнали о кандидате, ваш первый телефонный разговор, если он был приятным и/или информативным, репутация компании, в которой работает кандидат, а также

многое другое. Старайтесь, чтобы ком-

197

50 советов по рекрутингу

плимент был действительно персони-

фицированным и искренним с вашей

стороны.

•Уточните время, которым располагает кандидат, чтобы правильно спланировать переговоры.

•Если вы проводите встречу, например, в кафе или ресторане, то сделайте заказ до начала серьезного разговора: важно, чтобы ничто не отвлекало ни вас, ни кандидата. Кстати, лично мое мнение, что лучше ограничиться кофе/напитками, так как серьезная еда может существенно отвлечь от дела.

•Используйте вопрос: «Что могло бы, чисто гипотетически, повлиять на ваше решение сменить работу?»

(Разумеется, саму формулировку можно изменить — без каких-либо обязательств, давайте просто обсудим/по-

198

50 советов от Светланы Ивановой

рассуждаем на эту тему, или найдите другие синонимические конструкции.) В свое время я опросила более 30 человек, которые в тот или иной момент были объектами «охоты», для того чтобы выяснить, что вызывало позитив/негатив, какие приемы хедхантера работали, а какие — нет. Так, две трети опрошенных заявили, что им не понравился вопрос: «При каких условиях (или подобная формулировка) вы готовы прийти к нам на работу?» Такая формулировка подразумевала, по их мнению, некое обязательство: ответив определенным образом на такой вопрос, я обязуюсь выйти при условии, что мои требования будут выполнены. Именно поэтому

я предлагаю использовать более мягкий вариант. Естественно, что ваша задача на данный момент — разговорить кандидата, понять его мотивы

199

50 советов по рекрутингу

иприоритеты. Результатом этого этапа становится четкое понимание того, чем именно мы можем зацепить кандидата.

•Презентуйте кандидату те выигрыши, которые соответствуют его мотивам, выявленным с помощью предыдущего вопроса. Старайтесь грамотно использовать известные вам техники

иприемы переговоров рекрутера

ихантера.

•В случае интереса, с одной стороны, и сопротивления («Все-таки

нет») — с другой, можно использовать такие вопросы: «Скажите, пожалуйста, что вас так сильно удерживает на этом месте?»/«Что мы могли бы сделать, чтобы повлиять на ваше решение о невозможности смены работы?» Нередко в результате ответа на этот вопрос выявляются

200