2. Дистрибьюторские фирмы

На товарном рынке активную роль имеют дистрибьюторские (от англ. – распределитель) фирмы – независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза её на склад, организации хранения и отгрузки (отпуска) покупателю.

Наряду с действиями, прямо свеянными с куплей-продажей, дистрибьютор оказывает услуги по подготовке продукции к производственному или потребительскому использованию, содержанию складов и запасов, изучению конъюнктуры товарного рынка и информированию производителя, рекламе товаров, заблаговременному извещению субъектов товарного рынка о новых товарных моделях и т.д.

Располагая достаточными складскими площадями, дистрибьюторская фирма сама решает какой вид товаров, в каком ассортименте, количестве, какими партиями и когда реализовать.

Дистрибьюторская фирма проводит коммерческо-посредническую работу согласно длительному договорному соглашению с изготовителем относительно определенного товара или группы товарной продукции.

Такая фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней (зависимой) организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Дистрибьюторская фирма представляет изготовителя на товарном рынке, самостоятельно выходит на покупателей, несет ответственность за хранение, комплектность, продажу товаров, устанавливает свои цены на товары и производит расчеты.

Прибыль дистрибьюторской фирмы складывается из разницы между ценой покупки оптовых партий товаров и ценой их продажей, а также из суммы наценок (скидок) в процессе купли-продажи, доходов от оказываемых услуг.

На товарном рынке дистрибьюторские фирмы являются весьма желанными партнерами изготовителей, озабоченных успешной реализацией выпускаемой ими товарной продукции как в своем регионе, так и за его пределами, а наиболее крупные, с высоким имиджем товаропроизводителя стремятся иметь своих дистрибьюторов не только в разных регионах своей страны, но и за рубежом.

Дистрибьюторы распространяют товарную продукцию двумя способами?

а). методом прямой продажи (непосредственно сам продает товар и осуществляет послепродажное обслуживание);

б). методом многоуровневого (сетевого) маркетинга с последующим ростом количества непосредственных продавцов определенного товара и системы их материального поощрения (при этом дистрибьютор должен быть не только продавцом в узком смысле этого слова, но и уступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника).

Дистрибьюторская фирма осуществляет рекламные и PR-компании, продажу, доставку товара покупателю, послепродажное обслуживание и т.д. Отсюда, товаропроизводителю предоставляется возможность максимально сосредоточиться на вопросах конструирования, технологии производства, качества, дизайна, ресурсосбережения, экологии при изготовлении товарной продукции. Как видно взаимная заинтересованность производителя и дистрибьютора очевидна.

Рыночная практика свидетельствует, что дистрибьютор коммерчески более самостоятелен, чем агент, дилер, брокер по отношению к изготовителям. Тому служат следующие факторы:

• Самостоятельность на конкретном товарном рынке, а выполнение соответствующих обязательств перед изготовителем-продавцом не связано с взаимными обязательствами перед покупателями;

• Подверженность существенным финансовым рискам при возможной порче, потере товаров приобретенных у изготовителей-продавцов;

• Предоставляя по мере коммерческой целесообразности покупателям, в том числе дилерам финансовые кредиты и ссуды дистрибьютор берет на себя все связанные с эти риски;

• Самостоятельность в выборе сроков реализации, назначении цены, определении скидки и других условий по закупленной у изготовителей-продавцов товарной продукции.

На российском товарном рынке дистрибьюторов условно можно разделить на две группы:

а). дистрибьюторы «регулярного типа» (осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера).

Б). Дистрибьюторы «нерегулярного типа» (осуществляют ограниченный перечень коммерческо - посреднических услуг, работают в основном с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающим товары небольших объемах).

Деятельность дистрибьюторской фирмы может быть широкопрофильной и специализированной. Однако, российская практика дистрибьюции показывает, что время широкопрофильных дистрибьюторов (объемной разнообразной каталог товаров и услуг) только начинает приходить, поэтому в большинстве своем дистрибьюторские фирмы являются специализированными (по рынкам, товарам, услугам).