Тема 3: Коммерческо-посреднеческие организации
На российском товарном рынке поставщиков товарной продукции можно разделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Последние представляют собой промежуточное звено между производителем и потребителем товара. при этом посредники работают как в интересах производителя (многие предприятия, особенно малые и средние, не имеют собственной достаточно развитой сбытовой сети, а крупные производители, за частую предпочитают вкладывать средства в развитие своих производственных, а не торговых мощностей), так и в интересах потребителя (уменьшается количество связей, необходимых потребителю для приобретения нужных товаров).
В условиях рыночных отношений практически любой субъект товарного рынка сталкивается с посредническими операциями, выступая в роли посредника, либо реализуя (покупая), товары (услуги, работы) через посредника. Развивающийся товарный рынок имеет свои составляющие. В которых значительное место отведено субъектам рынка, осуществляющим коммерческо- посредническую деятельность. Они должны иметь достаточные знания (социального, экономического, правового характера), специальные навыки, быть компетентными в области осуществления взаимовыгодных сделок, учитывать разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, четко и объективно прогнозировать свои действия. А главное – действия своих партнеров, быть контактными и инициативными, владеть основами и этикой делового поведения.
Посредники принимают на себя заботу по товаропродвижению и сбыту, финансовые риски, возникающие вследствие колебания цен, изменение налоговых ставок, усложнение информационного и транспортного обслуживания, возможных упущений в работе складского хозяйства.
Посредническая деятельность требует вложения значительных средств, обеспечения соответствующих условий и имеет особенности финансирования.
Основные преимущества совершения сделок через посредников:
Изготовитель освобождается от собственной сбытовой сети, переключаясь, главным образом, на производственные заботы.
Посредник принимает на себя ручательство за совершение торговых сделок.
Используя знания товарного рынка, посредник способствует заключению торговых сделок на наиболее выгодных условиях.
При посредничестве значительно сокращается документооборот, поскольку прекращаются многочисленные коммерческо-хозяйственные связи изготовителей с непосредственными потребителями товаров.
Посредничество способствует снижению складских расходов, потому что наличие современного складского хозяйства у посредников позволяет освобождать изготовителей и потребителей от необходимости длительного хранения на своих складах материальных ресурсов.
На российском товарном рынке действуют разнообразные организации, выполняющие коммерческо-посреднические операции (рис. 3)
Коммерческо-
посреднические организации
Брокерские фирмыАгентские фирмы
Дилерские фирмы Бартерные конторы
Дистрибьюторские
фирмы Торгово-промышленные
палаты
Рис.3 Коммерческо-посреднические организации
3.1. Агентские фирмы
В коммерческо-хозяйственнных отношениях существуют агентские операции, состоящие в поручении одной стороной (изготовителем, продавцом) «принципалом», другой независимой от нее стороне – «агенту» совершать соответствующие действия, связанные с продажей или покупкой товара от имени и за счет поручителя, на определенной территории.
Агент (от лат.– действующий) независим от принципала, не состоит с ним в нетрудовых отношениях, свою коммерческую деятельность осуществляет самостоятельно.
В роли партнера агент совершат действия по поиску, организации и заключению сделок, связанных с куплей-продажей товарной продукции в интересах принципала.
Способствуя заключению товарной сделки, агент сам не участвует в ней в качестве покупателя товара, а обслуживает торговые сделки, агент собственником товара не становится даже временно.
Такие операции непосредственно осуществляют агентские фирмы, являющиеся постоянными представителями принципалов, и обязанных действовать в пределах полномочий, регулируемых специальными договорами (агентскими соглашениями) и при наличии письменной доверенности.
Агентское соглашение регулирует три вида отношений:
Между принципалом и агентом (внутреннее соглашение, устанавливающее права и обязанности сторон, масштаб полномочий агента и его вознаграждение).
Между принципалом и третьим лицом (обычный договор купли-продажи с некоторыми отличительными признаками, наличием представителя, доверенности и тд.).
Между агентом и третьим лицом (таки взаимоотношения возникают при исключительных обстоятельствах).
По агентскому соглашению одна сторона (агент) обязуется за соответствующее вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) посреднические и иные действия от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала.
Принципал обязан уплатить агенту вознаграждение в размере и в порядке, установленном в агентском соглашении. За вою деятельность агентская фирма получает комиссионное вознаграждение в процентах от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов этих сделок для принципала.
Агентская фирма обязана действовать в пределах полномочий, определенных в агентском соглашении, однако, ее деятельность не должна подлежать тщательному надзору, прямому контролю со стороны принципала.
Обязанностями агентской фирмы являются:
Несет ответственность перед принципалом за любой ущерб, причиненный несоблюдением соответствующих требований.
Не может приобретать товар принципала без его разрешения.
Информировать принципала (раскрывать все факты, которые могут повлиять на решения последнего относительно приема заказа от клиента, а также раскрывать ему любой личный интерес, который он может иметь от сделки).
Не может быть агентом покупателя (т.е. третьего лица) и получать двойные комиссионные без ведома и согласия принципала.
Не имеет права извлекать тайные прибыли (что является поводом для обвинения принципалом агента в нарушении деловой этики).
Не раскрывать конфиденциальную информацию, т.е. информацию, определенную принципалом в качестве таковой, не в период исполнения соглашения, ни после его завершения.
Отчет перед принципалом по соответствующей форме, установленной принципалом.
По характеру и объему коммерческой деятельности агентские фирмы подразделяются на:
Универсальные (могут совершать любые юридические действия от имени принципала).
Специальные (совершаются только сделки, конкретно указанные в доверенности, выданной принципалом).
Генеральные (имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала).
Агентские фирмы действуют под наблюдением соответствующих служб поставщика товарной продукции, которые стремятся к созданию обстановки взаимопонимания межу производителям товарной продукции и агентской фирмы, воспитания у последней чувства лояльности и гордости как за производителя, так и за свою фирму.
Агентская фирма, являясь самостоятельной организацией и представляя собой независимый субъект товарного рынка, заинтересована в достижении как можно более высокого уровня экономической эффективности. Агента интересуют престиж и положение на товарном рынке своей фирмы. У него есть свой взгляд на вопросы использования средств маркетинговых коммуникаций, сервисного обслуживания потребителей и т.п.
На российском товарном рынке действуют агентские фирмы следующих типов:
а). Агенты производителей (работают на несколько предприятий-изготовителей, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими неконкурентными товарами. Такие агенты достаточно осведомлены о конъюнктуре товарного рынка, ассортименте продукции каждого производителя, имеют широкие контакты с другими посредниками, а также с потребителями информационными страховыми, таможенными и другими организациями).
б). Агенты сбытовые (имеют коммерческо-хозяйственные отношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготовляемой ими товарной продукцией. Заменяют собой торгово-сбытовой аппарат принципала и ведут работу по ценам, объему и ассортименту поставок, кредитам рационализации хозяйственных связей и тд.)
в). Агенты комиссионеры (вступают в физическое владение товаром, затем самостоятельно реализуют их от своего имени, но за счет принципала. Располагают собственными или арендованными складскими площадями, оказывают субъектам рынка соответствующие услуги, например, консультационные, по информационному обеспечению, формированию товарного ассортимента и др.).
Работа с посредническими агентскими организациями требует оказания им помощи с одновременным выдвижением жестких требований относительно основной стратегической линии, проводимой, проводимой товаропроизводителем по всем вопросам реализации своей продукции. Производитель должен избегать нежелательных конфликтных ситуаций и не сковывать инициативу агентской фирмы, залогом успешной деятельности которой являются уверенность в дальнейшем долговременном сотрудничестве с поставщиками-изготовителями на товарном рынке.