9.Пути самосовершенствования руководителя.

Работа по самосовершенствованию руководителя включает: самообразование руководителя; совершенствование техники и организации работы с информацией, техники чтения и методов работы со специальной литературой; тренировку внимания и памяти; овладение техникой ведения деловых бесед.

В зависимости от степени компетентности, руководителей можно классифицировать следующим образом2:

• первый уровень — руководитель — технический работник;

• второй уровень — руководитель-профессионал;

• третий уровень — руководитель — творческая личность.

Чтение специальной литературы — это процесс накопления и расширения знаний. Умение работать со специальной литературой зависит от уровня подготовки специалиста. Совершенствование этой работы является важной задачей руководителя.

При работе с книгой следует прежде всего ознакомиться с ее автором и структурой; прочесть аннотацию, предисловие и оглавление; посмотреть год издания. Таким образом можно получить общее представление о книге и определить степень ее полезности для изучения конкретной проблемы.

При чтении специальной литературы можно либо бегло просматривать содержание книги, либо тщательно прорабатывать текст. Первый способ чтения позволяет ознакомиться со специальной литературой в общих чертах, что повышает эффективность работы с ней. Умение бегло просматривать книгу необходимо и для того, чтобы быть в курсе новых сведений по интересующей проблеме. Однако такая форма работы подходит лишь для литературы по той проблеме, в которой специалист достаточно хорошо ориентируется.

Лучшему усвоению прочитанного материала способствует ведение записей при чтении. Записи, сделанные при чтении специальной литературы, могут быть использованы и в дальнейшей работе.

Выписки должны быть точными, заключающими в себе законченную мысль, и понятными вне текста. Можно просто составить перечень страниц, на которых находятся материалы по интересующей теме, и указать абзацы, содержащие нужные данные.

Закладки с надписями облегчают работу с книгой. Они позволяют быстро находить разделы текста, к которым приходится часто обращаться. На закладках следует четко обозначить, с какой целью они сделаны.

Словарь терминов и сокращений представляет собой вид записей, требующих аналитической проработки текста. Составление такого словаря необходимо, так как в настоящее время специальная литература содержит большое количество всевозможных сокращений и специальных терминов, затрудняющих понимание сути работы.

10.Техника ведения коммерческих переговоров.

Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Рассмотрим вначале метод позиционного торга.

- Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами — «все или ничего».

- Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод так называемых ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГО¬ВОРОВ (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или Переговоры без поражения».

Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.

Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости.

Таким образом, мы рассмотрели два принципиально противоположных подхода к коммерческим переговорам, которые, по сути дела, являются методами их ведения. Это метод позиционного торга, т. е. конфронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т. е. партнерский подход к их ведению.

Любой из рассмотренных подходов к ведению коммерческих переговоров, которые мы условно называли методами, предполагает выбор типа принимаемого решения. Таких типов три. Рассмотрим их последовательно.

Первый тип решения — компромисс, когда СТОРОНЫ ИДУТ НА ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ.

Второй тип решения — нахождение в ходе обсуждения ПРИНЦИ¬ПИАЛЬНО НОВОГО РЕШЕНИЯ

Третий тип решения — асимметричный, когда УСТУПКИ ОД¬НОЙ ИЗ СТОРОН ЗНА¬ЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЮТ

УСТУПКИ ДРУГОЙ.