- •Введение
- •Тема 1 деловое общение: его сущность и функции
- •1. Понятие и структура общения
- •3.Функции делового общения
- •7. Перформансная
- •4.Структура коммуникативного действия
- •А в Контекст
- •Тема 2 речевая культура деловых отношений
- •1. Речевые формы делового общения и их специфика
- •2. Основные правила делового разговора
- •2. Правило качества информации, согласно которому необходимо:
- •4. Правило соответствия, которое выражается словами: «Не отклоняйтесь от темы».
- •1. Приказ, указание, команда:
- •4. Совет (несвоевременный совет), рекомендация, решение:
- •3. Слушание в деловой коммуникации
- •4. Посредством активного слушания достигается понимание проблем, обсуждаемых в процессе делового общения. Основные виды слушания: 1) нерефлексивное; 3) эмпатическое и 4) активное.
- •«Можноли поподробнее…»
- •1. Перебивание.
- •9. Непрошенные советы.
- •5. Обратная связь в деловом общении
- •2. Направленной на действия, отношение и высказывания человека, а не на его личность.
- •Тема 3 невербальные средства делового общения
- •1. Функции невербального поведения личности
- •2. Позы, жесты и мимика в деловом общении. Визуальный контакт как коммуникативный инструмент
- •3. Экстралингвистические и паралингвистические средства делового общения
- •4. Такесика и проксемика в деловой коммуникации
- •5. Знаково-символические аспекты делового общения
- •2. Тенденция связывать психические качества личности с особенностями внешности:
- •2. Психологическое влияние в практике делового общения
- •3. Манипуляция в деловом общении
- •4. Замечания и комплименты в деловой коммуникации
- •5. Психологические тактики делового общения Образ человека формируется в нашем подсознании в первые 60-90 секунд. Надежность визуального оценочного метода составляет около 80%.
- •6. Помните об улыбкекак о своеобразном мимическом знаке расположения.
- •3. Организация и проведение деловых совещаний
- •4. Переговоры как форма делового общения
- •II. Преимущества переговоров «на чужой территории»:
- •5. Национально-культурные стили деловых переговоров
- •2. Люди везде учтивы с людьми учтивыми и везде хорошо относятся к тем, кто отличается достойным поведением и подобающими манерами.
- •Тема 6 этика делового общения
- •1. Понятие деловой этики
- •2. Принципы и нормы деловой этики
- •I. Этика делового общения «сверху – вниз»
- •II. Этика делового общения «снизу – вверх»
- •III. Этика делового общения «по горизонтали»
- •3. Этика бизнеса
- •5. «Будьте постоянным в семье и браке».
- •6. «Уважайте собственность других людей».
- •Тема 7 деловой этикет
- •1. Понятие этикета, его особенности и основные функции
- •2. Деловой этикет – инструмент построения отношений.
- •3. Деловой этикет – составная часть корпоративной культуры компании.
- •2. Этикет приветствий и представлений
- •3. Деловая одежда: стили, функции, особенности
- •4. Визитки, их место в деловой коммуникации
- •5. Правила дарения и получения подарков
- •6. Культура деловых разговоров по телефону
- •Список рекомендуемой литературы
- •Содержание
- •Надежда Николаевна Васина
2. Психологическое влияние в практике делового общения
Деловое общение как процесс взаимодействия деловых партнеров предполагает и их воздействие друг на друга, успешность которого зависит от многих факторов: от целей воздействия, от психотипа личности субъекта влияния, от его социального статуса, от вида психологического воздействия и его адекватности поставленным целям и др.
Виды психологического воздействия
Заражение – передача психического состояния или отношения одного человека другому человеку или группе людей. И перенос состояния, и его усвоение могут осуществляться произвольно и непроизвольно. Действие этого психологического феномена обратно пропорционально уровню развития личности: чем выше уровень развития личности, тем меньше она подвержена психическому заражению. Возможность заражения находится в прямой зависимости от наличия передаваемого состояния у инициатора заражения. В деловом общении посредством заражения могут транслиро-ваться как позитивные эмоциональные состояния, так и негативные.
Внушение (суггестия) – «сознательное, неаргументированное воздейст-вие на самого себя, другого человека или группу людей, целью которого является изменение их состояния, отношения к чему-либо и предраспо-ложенности к определенным действиям»1. Этот вид воздействия широко используется в различных сферах профессиональной деятельности: в управлении, торговле, рекламе и др.
Внушение происходит на вербальной основе, однако используемые при этом утверждения должны восприниматься как несомненные, определенные, выраженные в безусловной форме. Необходимым условием успешности внушения является авторитетность внушающего и его психическое состояние: внушение будет более сильным, если его инициатор спокоен и невозмутим.
Убеждение – это сознательное, аргументированное воздействие на партнера или группу с целью изменения их мнений, отношений или поведения.
Эффективность убеждения зависит от:
- личности коммуникатора, а именно: от его компетенции, надежности, привлекательности. Источник информации должен вызывать доверие, производить впечатление искреннего человека, быть внешне привлекательным и не противопоставлять себя партнеру или аудитории;
- обоснованности сообщения;
- от канала, по которому передается сообщение. Печатная форма более подходит для трудных сообщений, в видеозаписи более убедительна легкая для понимания информация;
- от особенностей аудитории. Чтобы быть убедительной, информация должна соответствовать установкам аудитории. Если обсуждаемая проблема представляется адресату важной, то ее убедительность снижается. На сообщение о спорном характере последующего утверждения аудитория реагирует готовностью к контраргументации. Если при этом удается отвлечь ее внимание, убедительность информации может возрасти;
- грамотного использования логических основ аргументации.
К механизмам психологического воздействия относят также:
- Привязанность как результат привыкания людей друг к другу.
- Симпатию, под которой понимают эмоциональную расположенность, направленное влечение к кому-либо.
- Доверие – убеждение в надежности отношений. Доверие – это синтез чувств и оценочного отношения.
- Уважение – добровольное признание личности и занимаемого ею статуса.
- Манеры. Они делают человека тем, кого признают люди. В манерах велика роль любезностей и комплиментов1.