4. Переговоры как форма делового общения

Переговоры – одна из наиболее сложных и ответственных форм деловой коммуникации. Их проведение инициируется в тех случаях, когда существует или может возникнуть взаимный интерес и необходимо принять согласованное решение.

Переговоры могут быть направлены либо на осуществление сотрудничества, либо на разрешение конфликта.

Вступая в переговоры, их участники могут преследовать различные цели, в соответствии с которыми выделяются следующие виды переговоров:

- о продлении действующих соглашений;

- о нормализации отношений, что предполагает перевод конкретных отношений в сторону принятия более конструктивных решений (часто ведутся с участием третьей стороны);

- о перераспределении: одна из сторон требует изменений в свою пользу, часто используя при этом угрозы;

- о создании новых условий, о формировании новых отношений, о заключении новых соглашений;

- по достижению побочных эффектов. При этом решаются второ-степенные вопросы: демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.

В зависимости от целей определяются и функции переговоров:

- информационная (при этом стороны заинтересованы в обмене информации, но не готовы к совместным действиям);

- коммуникативная, смысл которой в обеспечении совместных действий;

- регуляции и координации действий;

- контроля;

- отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил);

- пропаганды, которая позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности);

- проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду в оппонента на решение проблемы, успокоить его).

Переговорный процесс проходит следующие этапы:

1-й этап- подготовка деловых переговоров;

2-й этап – ведение переговоров, который, в свою очередь, распадается на два этапа:

а) уточнение позиций участников переговоров и б) их обсуждение;

3-й этап – завершение переговоров;

4-й этап – заключительный – обсуждение результатов переговоров.

Подготовка деловых переговоров

Переговоры инициируются одной из сторон, и, если предложение о проведении переговоров принимается, начинается их подготовка.

Процесс подготовки включает два направления работы: организа-ционное, предполагающее решение инструментальных вопросов, и проработку содержательных аспектов переговоров.

Инструментальные вопросы: время и место проведения переговоров, количественный и качественный состав делегации.

Время проведения переговоров

Переговоры чаще всего длятся 1,5-2 часа и назначаются, как правило, на 9.30 или 10.00. Если они проводятся во второй половине дня, то должны закончиться не позднее 17.00-17.30.

Место проведения переговоров

Переговоры могут проходить на территории одного из их участников или на нейтральной территории. Однако при выборе места переговоров следует учитывать преимущества и недостатки каждой из этих возможностей.

1. Преимущества переговоров «на нашей территории»:

1. Всегда можно посоветоваться с партнерами.

2. Оппонент не имеет возможности по собственной инициативе выйти из переговорного процесса.

3. Вы можете заниматься своими делами, окружены привычными удобствами.

4. Имеете психологические преимущества.

5. Экономите время и деньги (за счет дороги).

6. Можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.