2. Выборочное (селективное) распределение, производитель вы­бирает из всех возможных посредников только тех, кто отвечает его требованиям. При отборе торговых посредников учитываются их объем продаж, качество торговых услуг, квалификация и компетентность персо­нала. Такая стратегия используется для товаров предваритель­ного выбора (предметы одежды, бытовые приборы и др.). Преимущества— более эффективное функ­ционирование канала распределения, снижение затрат. Недоста­ток — неполный охват рынка, возможность появления конкурентов, потеря потенциально возможных продаж.

3. Эксклюзивное распределение: производитель выбирает обыч­но одного посредника в регионе и дает ему исключительные права на реализацию товара от имени производителя. Использу­ется при продаже дифференцированных товаров высокого качества, модных и престижных. Выбор посредника более тща­тельный, ему запрещено торговать товарами конкурентов. От него требуются активные действия на рынке, поддержание необ­ходимых товарных запасов, развитие торговых услуг и т. д. Преимущества стратегии: лучшее обслуживание покупателей, низкий уровень затрат, контроль продаж. Недоста­ток — небольшой охват рынка.

4. . Виды распределения

Различают виды распре­деления: «проталкивание» и «втягивание».

При «проталкивании» маркетинговые усилия фокусируются на посредниках с целью привлечения внимания к товарам пред­приятия и добровольного сотрудничества. Используются торго­вые скидки, конкурсы по продажам, вознаграждение посредников за повышенные объемы продаж, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и проч. Такая политика особенно примени­ма, когда предприятие не может обойтись без посредников.

При «втягивании» маркетинговые усилия фокусируются на конечных потребителях, минуя посредников. Используются ак­тивная реклама, пропаганда торговой марки, выставки, сувени­ры и другие средства. Призыв «спрашивайте товар в магазинах и аптеках города!». Предприятие стремится путем непосредственного общения с потенциальными потребителями воздействовать на посредников, «принуждая» их к сотрудничест­ву. Потребители начинают играть роль втягивающего механизма конкретной товарной марки в сбытовой канал благодаря активи­зации спроса.

5. Внемагазинная розничная торговля. Прямой маркетинг

Прямой маркетинг это интерактивная марке­тинговая система распределения товаров, в которой используются средства для непосредственной связи с потребителями с целью получения от­клика и совершения сделки независимо от того, где находится покупатель.

А) Маркетинг прямых продаж (директ-мейл)

Продажа по каталогу. Продажа по каталогам, рассылаемым потенциальным потребителям. Преимущества этой формы продаж в том, что потребитель может выбрать товар дома, в кругу семьи.

Прямая почтовая рассылка (директ-мейл)— отправка раз­личного рода писем, предложений, объявлений, проспектов, напоминаний по конк­ретному адресу. Преимущества — персональное обращение к конкретным лицам, возможность быстро получить ответную ре­акцию. Существует также безадресное печатное предложение, опускаемое в каждый почтовый ящик (непрямая рассылка).

Продажа по телефону (телемаркетинг). Телефонные звонки потенциальным клиентам с устной презентацией товара доста­точно эффективны: они позволяют предложить товар с выгод­ной стороны, используя интонацию, психологическое убеждение и т.д.

Телевизионный маркетинг состоит из телевизионных роликов, демонстрирующих товар и предлагающих зрителям бесплатный телефонный номер для размещения заказов (первые ответившие льготный условия).

Б) Электронный маркетинг

Преимущества интернет маркетинга заключаются в том, что он позволяет быстро получить необходимую информацию, тре­бует меньше затрат, способен охватить большую аудиторию по­требителей.

В) Маркетинг отношений

Личная продажа: силами торгового персонала фирмы находят потребителей и превращают их в покупателей. Данный метод наиболее распространен на промышленном рынке.

Это система, направлена на установление длительных, и взаимовыгодных связей с потенциальными покупателями и сохранения клиентов. Создаются базы данных о клиентах: их интересы, потребности, запросы. (отличие от маркетинга сделок, целью - конкретная продажа товаров).

Сетевой маркетинг – потребитель может быть распространителем товара при соответствующей подготовке.

Преимущества и ограничения прямого маркетинга

Основное преимущество для потребителей — это экономия времени и удобство совершения покупок. Производителям пря­мой маркетинг помогает поддерживать длительные взаимоотношения с потребителем. Полученная от клиентов информация позволяет фирме развивать лояльность потребителей за счет точной подстройки предложения компании под их требования. Прямой маркетинг дает возможность обойти посредников и снизить зависимость компа­ний от них.

Ограничения прямого маркетинга: невозможность для покупателя потрогать, почувствовать товар. Методы прямого маркетинга (телефонные звонки, рекламная «макулатура») часто воспринимаются потребителями как вмешательство в лич­ную жизнь.