Тема 7. Сбытовая политика предприятия

1. Распределение.

Распределение — деятель­ность по движению товара от сферы производства до сферы по­требления, призванная сделать товар доступным для целевых потребите­лей в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве.

Каналы распределения — различные пути по которым товар достигает конечного потребителя.

Сбыт — процесс продажи готовой продукции (сделки) по тем каналам, которые формирует маркетинг.

Функции каналов распределения:

• транспортировка;

• хранение;

• принятие товарных заказов;

• сортировка и формирование ассортимента;

• финансирование;

• принятие рисков (ответственность за функционирование канала),

• предпродажная подготовка товаров;

• продажа товара.

2. Типы каналов распределения

Прямой канал распределения: производитель работает без посредников и продает свой товар конечному потребителю. (например, торговля через Интернет, продажа на дому, по почте, по каталогам, по телефону);

Косвенные каналы распределения.— в движении товара от производителя к конечному потре­бителю участвуют один или несколько посредников. В зависи­мости от их числа выделяют короткие и длинные косвенные ка­налы распределения.

Производитель

Розничный торговец

Оптовик

Розничный торговец

Потребитель

Рис. 1. Основные типы каналов распределения

Существуют «обратные» каналы распределе­ния, которые предназначены для переработки всех видов вторич­ного сырья (сбор старых газет и одежды, контейнеры на автоза­правочных станциях для слива использованного масла, прием стеклотары и т. д.).

Длина канала – это число промежуточных посредников. Ширина канала – это количество посредников на каждом уровне товародвижения.

Выбор типа канала зависит от вида потребителя, от размеров фирмы и от особенностей товара. Не всегда прямой канал без посредников выгодный для потребителя.

12 контактов 7 контактов

Торговые посредники

Торговые посредники — это торговые организации и лица, по­лучающие прибыль за счет перепродажи товаров и услуг без ка­ких-либо значительных изменений. Их доход со­стоит из маржи — разницы между ценой, которую торговец устанавливает на товар, и той ценой, за которую он этот товар приобретает.

3. Стратегии распределения

Цель распределения — сделать товар доступным для целевых потребителей. Выделяют три стратегии распределения.

1. Интенсивное распределение — реализации товаров через все доступные производителю виды посредников, для того чтобы охватить как можно больше потребителей. Эта стратегия применяется для товаров массового повседневного спроса, таких как продукты, зубная паста, сигареты. Она обеспе­чивает достижение наибольшей доступности товаров и высокой доли рынка, но при этом увеличиваются сбытовые издержки, утрачивается контроль.