Учебный год 2023 / Галкин В.В. - Экономика спорта и спортивный бизнес

В то же время работодатель желал бы минимизировать такие негативные черты характера работников, как:

•Лживость и грубость;

•Некомпетентность;

•Невыполнение взятых на себя обязательств, неисполнительность;

•Злоупотребление спиртными напитками;

•Воровство и аморальные поступки.

Конечно, вышеперечисленные базовые требования к персоналу играют чрезвычайно важную роль в повседневной работе торгового предприятия. Но не менее важными являются и специальные характеристики торгового персонала спортивных магазинов, которые делают работников настоящими профессионалами. Именно этот момент позволяет говорить о команде продавцов, консультантов, менеджеров торгового зала и других специалистах как о факторе обеспечения высокой конкурентоспособности ритейлера, его преимуществах по сравнению с другими торговыми предприятиями.

Специальные требования к торговому персоналу спортивного магазина заключаются в следующем.

Внешний вид. В психологии продаж узловым звеном является понимание факторов, способствующих или препятствующих покупке. Учитывая то, что окончательное решение о покупке (или отказе от нее) формируется у потребителя под воздействием внешних факторов и ассоциаций, необходимо наличие благоприятных факторов обеспечить.

Зашедший в магазин спортивных товаров потенциальный покупатель в первую очередь обращает внимание на торговый персонал – менеджеров, продавцов, консультантов. Если это люди спортивного

телосложения, с соответствующей осанкой и походкой, то будущий покупатель на подсознательном уровне выстраивает для себя следующую мыслительную цепочку: «Хочу тоже иметь атлетическое телосложение (как у этого продавца) – Для этого мне потребуется спортивная одежда и амуниция – В этом магазине я куплю необходимые товары».

Вслучае если торговый персонал магазина спортивных товаров внешне никоим образом не способствует созданию указанных мыслительных ассоциаций, то акт покупки затрудняется.

Профессиональные знания и умения. Неотъемлемой составляющей высокопрофессионального торгового персонала спортивного магазина являются знания общего и специального характера из области спортивных технологий, знания всей линейки товаров, представленных в ассортименте магазина, их достоинств и недостатков. Помимо этого, продавцам необходимы знания из области возрастной психологии, физиологии, анатомии, спортивной медицины. Нелишними бывают знания из истории спорта и олимпийского движения, знание наиболее известных и прославленных атлетов (в том числе выходцев из данной местности).

Впроцессе обсуждения с клиентом достоинств и недостатков отдельных товаров от продавца требуются квалифицированные консультации и советы по части спортивного питания, допустимых нагрузок, способов массажа и лечебной физкультуры. В этом случае весьма полезен практический опыт самого продавца, который является действующим или бывшим спортсменом. Советы такого специалиста принимаются с большим доверием.

Спомощью профессиональных продавцовконсультантов значительно улучшается торговля сложным оборудованием – например, современными беговыми дорожками, тренажерами и приспособлениями. Хорошее знание особенностей оборудования, его технических и эксплуатационных характеристик, умение продемонстрировать работу устройств и тренажеров с соответствующими пояснениями – обязательное условие для высокопрофессионального продавца.

Коммуникабельность и знание иностранных языков.

Вискусстве продаж немаловажное место отводится коммуникабельности продавца, его умению вступить в контакт с потребителем, поддержать разговор, дать совет, понравиться, вызвать доверие. Позитивное восприятие продавцов, которое формируется в процессе общения, помогает потребителю принять решение о покупке.

Если в контингенте покупателей часто встречаются иностранцы, то эффективная коммуникация невозможна без знания продавцом иностранного языка. Разговор на родном языке (или языке международного общения) способствует лучшему пониманию нужд покупателя и требований, предъявляемых к товару. Кроме того, наличие в составе торгового персонала спортивного магазина специалистов, владеющих иностранными языками, поднимает имидж торгового предприятия в глазах покупателей и конкурентов.

Сточки зрения рекламы и повышения известности магазина спортивных товаров весьма эффективным является такой инструмент, как периодическое привлечение к процессу торговли знаменитостей из мира профессионального спорта. Обычно такое событие широко анонсируется в СМИ, привлекает внимание

общественности и широких слоев потребителей. Раздача автографов, общение с покупателями, личная реклама спортивной знаменитости, как правило, кратно увеличивает товарооборот ритейлера, делает торговую марку магазина более узнаваемой и авторитетной.

Основные понятия:

Дистрибуция (распределение) продукта Каналы прямого и непрямого сбыта Конкурентоспособность торгового бизнеса Мерчендайзинг

Торговый персонал спортивных магазинов

Контрольные вопросы:

1.Что означает термин «дистрибуция»? Какие блоки задач включает в себя дистрибуция?

2.Что представляют собой каналы прямого сбыта? В каких формах осуществляется прямой сбыт в системе спортивной индустрии?

3.В чем заключается специфика взаимодействия В2В и В2С?

4.Относится ли Интернет-торговля спортивными товарами к каналам прямого сбыта?

5.В каких случаях компаниям-производителям спортивной продукции выгодно иметь собственные торговые предприятия?

6.Используется ли в структуре взаимодействия «производитель – ритейлер» франчайзинг? Какие выгоды приносит франчайзинг предприятиям спортивной индустрии?

7.Какие факторы конкурентоспособности вам известны?

8.Что такое мерчендайзинг? Используется ли мерчендайзинг в торговле спортивными товарами?

9.Какие составляющие мерчендайзинга вы можете назвать? Коротко охарактеризуйте каждый из факторов.

10.Является ли торговый персонал спортивного магазина фактором повышения (снижения) конкурентоспособности? Каким базовым и специальным требованиям должен отвечать торговый персонал магазина спортивных товаров?

Глава 10. БИЗНЕС – ПЛАНИРОВАНИЕ В СПОРТЕ

ИСПОРТИВНОЙ ИНДУСТРИИ

10.1.Предпринимательский замысел и его реализация

10.2.Бизнес-план и его функции

10.3.Миссия спортивного бизнеса

10.4.Содержание и порядок разработки бизнес-плана

10.4.1.Введение

10.4.2.Основная часть

10.4.3.Приложение

10.1.Предпринимательский замысел и его реализация

Первичным моментом в любой предпринимательской операции является идея создания какого-либо вида бизнеса, коммерческий замысел, связанный с удовлетворением определенных потребностей людей. Так как все начинается с замысла, то именно этот компонент имеет для предпринимательства основополагающее значение, – неудачный замысел делает коммерческую операцию изначально нежизнеспособной. В то же время даже очень оригинальная и плодотворная

предпринимательская идея может быть испорчена неумелым или несвоевременным ее исполнением.

Предпринимательский замысел должен обязательно опираться на какую-либо существующую или будущую потребность людей, в обмен на удовлетворение которой предприниматель будет получать денежные средства от потребителей. Только такой вариант обеспечит прочную экономическую базу коммерческой операции. Ошибка в выборе потребности или неверная оценка ожидаемого спроса гарантированно ведут к банкротству данного вида бизнеса. Другими словами, наличие продуктивного замысла – важнейший фактор успешной предпринимательской деятельности. И это совершенно естественно, так как можно обладать достаточными финансовыми и материальными ресурсами, иметь в своем распоряжении квалифицированных работников, широкие коммерческие связи, но не иметь предпринимательского замысла, что делает бесполезным для производства весь имеющийся у предприни-мателя капитал.

В то же время предпринимательский замысел – это лишь общая идея осуществления бизнес-операции, ее абстрактная конструкция. Наполнить ее конкретным содержанием, продумать все детали будущей предпринимательской деятельности, согласовать все составные части необходимых коммерческих сделок, привести их в соответствие с реальными финансовыми возможностями, – задача большой практической значимости. Собственно этот процесс и имеют в виду, когда говорят о бизнес-планировании (см. рис.10.1).

Именно плодотворная предпринимательская идея привела в конечном счете к успеху основателя фирмы «Адидас» Адольфа Дасслера1, который начинал свою деятельность со скромного мастера по пошиву обуви. А предпринимательский замысел будущего бизнесмена был достаточно прост: для занятий спортом необходимо изготавливать специальную обувь, причем для каждого вида спорта свою, а для известных спортсменов – персонально, учитывая все

1 Адольфа Дасслера друзья и знакомые называли Ади; от сокращения имени и фамилии предпринимателя и получила название всемирно известная фирма – «Адидас». Правда, сначала фирма носила другое название – «Братья Дасслеры», где Ади работал вместе со своим братом Руди. Впоследствии Руди вышел из фирмы брата и создал собственную компанию – «Пума» (более подробно – см. прилож.1).

индивидуальные особенности и пожелания. Так появились в 1920 г. первые кроссовки для легкоатлетов.

При осмыслении и принятии решения о реализации коммерческого замысла предпринимателю необходимо определиться с философией будущего бизнеса, – какие потребности он будет обслуживать, на каких рынках работать, как будет взаимодействовать с партнерами и клиентами. Эти вопросы для предпринимательской деятельности носят осново-полагающий характер; от того, насколько внятно предприниматель может на них ответить, во многом зависит будущее его бизнеса.

Так, например, предприниматель должен ясно представлять, какие потребности он собирается обслуживать – уже отчетливо обозначенные и продолжительное время существующие, или толькотолько проявляющие себя, находящиеся, так сказать, в «свернутом» состоянии. Пояснить этот тезис можно следующим образом: у многих людей существует потребность в лыжных прогулках, для реализации которой требуются лыжи и прочие аксессуары. В связи с этим можно ориентировать будущий бизнес на производство лыжной продукции. Однако при этом предприниматель вступает в конкурентные отношения с уже существующими производителями, действующими на этих рынках, которые имеют богатый опыт лыжного производства, налаженную клиентуру и репутацию в спортивном мире. Борьба за потребителя на уже сложившихся рынках будет жесткая, а шансы победить в таком противоборстве у новичков будут невелики. Соответственно, прибыль, полученная на данных рынках, будет незначительной.

Существует и другой вариант вхождения в бизнес – реализовать нарождающуюся, «свернутую»

потребность, самому сформировать новый рынок и стать на нем лидером. Этот путь, хотя и более перспективен, но более рискован. Существуют, в частности, большие риски, что спрос окажется неустойчивым или кратковременным, емкость рынков будет мала, а вместо прибыли будут фиксироваться убытки.

Конечно, такие риски всегда существуют. Однако и прибыльность нового бизнеса может быть несопоставимой с доходами на традиционных и уже сложившихся рынках. Например, предприниматель выбирает не производство лыж, а изготовление сноубордов. Если молодежная мода и экстремальный спорт будут динамично развиваться в этом направлении, то производитель новой, инновационной продукции, окажется в выигрышном положении, и все коммерческие риски окупятся сторицей.

Необходимо также отметить, что при практической реализации коммерческого замысла предприниматель должен проявить, помимо творческих, еще и

организаторские способности, умение взаимодействовать и людьми и предприятиями, обеспечивать соединение трудовых ресурсов со средствами производства. Именно организаторский талант, целеустремленность и умение управлять людьми и событиями – залог предпринимательского успеха. Но даже при наличии неоспоримых талантов и способностей предпринимателю не стоит надеяться на случай и везение; главным подспорьем в успешной реализации бизнеса является хорошая предварительная проработка всех аспектов будущей деятельности, которая воплощается в бизнес-плане.

10.2. Бизнес-план и его функции

Реализация всякого предпринимательского замысла нуждается в построении плана, который включал бы в себя детальную программу проведения данной бизнес-операции с выделением отдельных этапов ее осуществления и приведением необходимых финансовых и иных расчетов. Если предпринимательский замысел осуществляется наряду с другими проектами и производственной программой фирмы, то необходима также увязка проводимой бизнес-операции с другими производственными, торговыми и организационными мероприятиями. В этом смысле следует рассматривать реализацию предпринимательского замысла как часть единого комплексного плана предприятия.

Документ, в котором обосновывается предпринимательский замысел и излагается программа воплощения в жизнь задуманного, получил название бизнес-плана. Бизнес-план, таким образом, представляет собой целостную программу, в которой приводятся экономические, технические, организационные мероприятия, а также приводятся прогнозные оценки и необходимые обоснования по осуществлению бизнеспроекта на практике.

Составляется бизнес-план для различных целей – при создании новых производств и реорганизации уже существующих предприятий, диверсификации бизнеса, для обоснования любых коммерческих проектов и операций. Как правило, бизнес-план выполняет три основные функции:

•Определяет основные направления для стратегического и внутрифирменного планирования, а также является базой по