7.Считаете ли Вы целесообразным создание на промышленном предприятии отдела конкурентных закупок?

84

Следует отметить, что слабым местом в конкурентной закупочной деятельности промышленных предприятий является её регламентация.

Предприятия преимущественно пользуются нормами федерального закона о закупках для государственных предприятий и Гражданского кодекса РФ.

Опрошенные отмечают, что трудно найти специалистов, обладающих знаниями и умениями в области разработки положений и условий проведения торгов, а также сопутствующей им регламентирующей документации. Только у одного предприятия, из числа опрошенных, есть полностью разработанный пакет регламентирующих закупочные процедуры документов, у 66,7 % документы разработаны частично, а у 26,6 % они практически отсутствуют или находятся в процессе подготовки.

С точки зрения коммуникационного обеспечения организации конкурентных закупочных процессов, все опрошенные предприятия размещают уведомления о предстоящих торгах в Интернете, 66,7 %

практикуют прямые коммуникации с потенциальными поставщиками, 33,3 %

предприятий дают объявления о предстоящих закупках в отраслевых журналах, 6,7 % систематически осуществляют стимулирование своих поставщиков, а вот коммуникационную технологию брэндинга в закупочной деятельности не использует не одно предприятие. Многие руководители честно признались, что они вообще не знают и не понимают, что такое брэндинг, и для чего он нужен промышленному предприятию вообще. О

целенаправленной, планомерной коммуникационной деятельности именно закупщиков своего предприятия на торгово-промышленных выставках не один опрошенный руководитель не смог сказать ничего определённого. Нет понимания руководителями коммерческих служб предприятий и важности осуществления спонсорской деятельности, особенно с позиций достижения поставленных закупочных целей.

На вопрос о целесообразности создания в структуре закупочной службы предприятия самостоятельного отдела конкурентных закупок положительно ответили 62,5 % опрошенных, при этом 81,3 % из них считают, что отдел

85

должен быть в подчинении коммерческого директора предприятия, а 18,8 %

– директора по маркетингу. Представители шести предприятий считают, что традиционный отдел материально-технического снабжения вполне способен вести конкурентную закупочную деятельность и при той организационной схеме его построения, которая преобладает в настоящее время.

Большинство респондентов отметили, что самостоятельный отдел конкурентных закупок имеет экономический смысл создавать только в том случае, когда количество позиций закупаемых конкурентными способами материальных ресурсов превысит величину 15-ти–20-ти процентов от общего числа позиций всех закупаемых предприятием ресурсов. Они отмечают, что при решении вопроса о создании отдела следует учитывать также характеристики закупаемой продукции и наличие (долю) кооперированных поставок. Более 30 % опрошенных специалистов считают, что специального коммуникационного подразделения в структуре отдела конкурентных закупок создавать не имеет смысла и можно обойтись одним коммуникатором, возможно даже и без него. Однако 62.5 % полагают, что специальная группа коммуникаций должна быть создана, и в этом они видят настоятельную необходимость.

К. Кузнецов пишет о российских промышленных предприятиях: « Большая часть из них:

–проводит периодическое обследование рынка с целью изучения имеющийся продукции и разработки технических спецификаций;

–предпочитает иметь долгосрочные отношения с ограниченным кругом вызывающих доверие поставщиков, установленные на основе предыдущего опыта работы с данным предприятием, его репутации, финансового положения, возможностей (кадровых, материально-технических и прочих),

конкурентоспособности цен, а также ассортимента и качества продукции;

– составляет ежегодные планы с целью прогноза своих покупательских

способностей;

87

В связи с этим, дополнительный импульс для своего развития получает такая

методология осуществления закупочной деятельности, как прокьюремент.

Прокьюремент – это совокупность методов, позволяющих максимально эффективно удовлетворять потребности организации (заказчика) в товарах, работах и услугах (так определяет его К.Кузнецов в своей известной книге «Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы») 1.

Более конкретизированно обозначают сферу применения прокьюремента В.Смирнов и Н. Нестерович. В учебно-методическом пособии по закупкам для государственных служащих они пишут: «Прокьюремент – совокупность практических методов и приёмов, позволяющих максимально обеспечить интересы заказчика при проведении закупочной кампании посредством конкурсных торгов» 2.

Многие специалисты относят к сфере прокьюремента только государственные закупки, мы же присоединяемся к позиции тех, кто включают в сферу прокьюремента все закупки, проводимые на конкурентной основе. С нашей точки зрения, логичным было бы использовать следующее определение прокьюремента. Прокьюремент – методология максимального обеспечения интересов покупателя (заказчика) посредством использования рыночных механизмов в процессе управления поставщиками (управления их предложением) при конкурсных и конкурентных закупках.

Следует отметить, что технические, организационные и экономические аспекты оптимизации товародвижения являются предметом рассмотрения закупочной логистики, а прокьюремент оперирует преимущественно в сфере взаимоотношений потребителей с поставщиками, то есть, ориентирован на процесс управления поставщиками и их предложением предприятиемпотребителем в ходе его закупочной деятельности, осуществляемой на конкурентной основе. Все процедуры, проводимые в рамках прокьюремента, направлены, прежде всего, на поиск контрагентов, наиболее устраивающих закупщика.

Прокьюремент как методология эффективного управления поставщиками при конкурентных закупках включает в себя:

1Кузнецов К. В Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы – СПб., Питер, 2005. С. 14.

2Организация и проведение конкурсов на закупку продукции для федеральных государственных нужд: Учебно-методическое пособие для государственных служащих / под ред. В. Смирнова, И. В. Нестеровича. –

М., ГУ-ВШЭ, 2002. С. 12.

88

регламентирование процесса конкурентных закупок;

планирование конкурентных закупок;

формирование закупочных адресных информационных баз или рынков потенциальных поставщиков;

коммуникации с поставщиками – потенциальными участниками конкурентных закупочных процедур;

проведение конкурентных закупочных процедур;

выбор поставщика (-ков) в процессе конкурентных закупок;

контроль хода конкурентных закупок и анализ их результатов.

Важной задачей прокьюремента является создание условий для выбора предприятием-покупателем, из целого ряда претендентов на получение его заказа, оптимального поставщика (-ков), посредством формирования рынка

(базы) потенциальных поставщиков, стимулирования активности товарного предложения на нём и успешного поддержания с субъектами этого рынка взаимоотношений (коммуникаций) в течение желаемого для предприятия-

покупателя времени.

Следует отметить, что рост эффективности закупочной деятельности предприятия достигается не столько с помощью наработанных связей, как постоянного покупателя, с поставщиками, сколько посредством активного использованием рыночных механизмов, в первую очередь направленных на постоянное культивирование серьёзной конкурентной борьбы за покупателя между потенциальными поставщиками.

С позиций организации проведения закупочных процедур они могут быть конкурентными и неконкурентными (закупки без состязания и без сравнения

– «у единственного поставщика»). Как правило, неконкурентные закупки совершаются на рынке в следующих случаях: при монопольном положении поставщика, при продлении успешно сложившихся хозяйственных связей или связей по технологической кооперации, в условиях чрезвычайной ситуации и при специальных поставках, при экономически незначительных объёмах закупки.

90

Конкурентными они называются потому, что при закупке предприятиюпокупателю необходимо сделать окончательный выбор из определённого числа конкурирующих между собой за право стать его контрагентом потенциальных поставщиков.

Конкурентными состязательными называются закупки, осуществляемые в процессе проведения специального регламентированного соревнования (состязания) между конкретными производителями или посредниками за право стать поставщиком предприятия-инициатора закупки.

Конкурентными сравнительными называются закупки, осуществляемые на основе анализа рыночной конъюнктуры и информации о производителях и посредниках – потенциальных поставщиках, имеющейся у службы закупок предприятия-покупателя, и выбора из их числа поставщиков необходимых товаров, работ или услуг по определённой совокупности критериев или иным методом, в том числе путём проведения переговоров.

Конкурентные состязательные закупки осуществляются в виде торгов, которые определяются как состязание между производителями и (или) посредниками за право осуществлять поставки товаров, работ или оказывать услуги устроителю торгов.

Конкурс можно определить как торги, победителем которых признаётся лицо, предложившее комплекс лучших условий исполнения заказа их устроителя.

Аукцион – это торги, победителем которых признаётся лицо, предложившее наиболее низкую цену за свои предлагаемые товары, работы или услуги их устроителю.

Открытые и закрытые конкурсы по алгоритмам своего проведения мало, чем отличаются, вопрос здесь стоит, прежде всего, о порядке выбора участников. Естественно, в открытом конкурсе может принять участие любая организация, считающая, что может выполнить все условия его устроителя. В закрытом конкурсе могут принять участие только персонально приглашённые организации. Итоги проведения закрытого конкурса остаются обычно конфиденциальными. Закрытые конкурсы проводятся, как правило, в следующих случаях:

91

если необходимо сохранить государственную или коммерческую тайны;

для отсева неквалифицированных участников;

для экономии средств на проведение конкурса, если круг потенциальных участников слишком велик,

для морального стимулирования привлекаемых участников (возможность для них войти в круг избранных – «востребованных поставщиков»).

Открытые и закрытые конкурсы могут быть одноэтапными и двухэтапными. Двухэтапный конкурс проводится в следующих случаях:

–собственно конкурсу предшествуют переговоры с потенциальными участниками для определения соответствия их предложений требованиям заказа;

–нет полной информации о новейших достижениях и технологиях в области предполагаемых поставок, и их необходимо выявить;

–необходимо конкретизировать спецификации на товары, работы и услуги на базе изучения существующего уровня предложения.

На первом этапе происходит отсев участников на базе анализа их предложений, прежде всего с позиций учёта технического совершенства их продукции. На втором этапе участники, прошедшие отбор, приглашаются к состязанию с использованием доработанных и уточнённых критериев оценки технического совершенства продукции и её ценовых параметров.

Селективный конкурс представляет собой сочетание элементов открытого и закрытого конкурсов. К отбору (селекции) для участия в этом конкурсе допускаются все желающие, но после анализа и рассмотрения содержания их заявок, объявляется конкурс только среди прошедших селекцию участников. Все подавшие заявки на участие в этом конкурсе включаются в «длинный список», из него закупщик формирует «короткий список» приглашённых к участию в заключительном этапе конкурса, на котором и определяется победитель. Однако все претенденты из «короткого списка» (как правило, до 5–6 участников) могут стать в дальнейшем постоянными участниками конкурентных закупок, осуществляемых закупщиком иными способами.

92

Право на выполнение работ или оказание услуг, а также на поставку товара может быть предметом аукциона, определяющим критерием выбора победителя которого является предложение наиболее низкой цены из всех его участников. Аукцион со снижением цены, называют обратным аукционом, или редукционом. Редукцион проводится путём снижения продавцами начальной цены выполнения контракта (заказа), предложенной организатором аукциона (указанной в извещении о проведении аукциона), на установленный «шаг аукциона» или без установления конкретного размера шага. Участник, сделавший предложение о выполнении контракта (заказа) по наиболее низкой цене, объявляется победителем аукциона.

Редукцион бывает открытый и закрытый. Открытый редукцион характеризуется отсутствием ограничений на право участия в нём и ограничения числа участников состязания, а также публичным оглашением их предложений и итогов аукциона. Закрытый редукцион проводится только среди специально отобранного круга участников и в том случае, если организатор аукциона по каким-либо причинам не желает разглашения информации о факте проведения аукциона и о его итогах.

Существует разновидность редукциона, при которой число участников не ограничивается, но во избежание возможного сговора участников их предложения подаются в специально запечатанных конвертах (редукцион в конвертах). Если после вскрытия конвертов двое или более участников редукциона (обычно спустя три дня после его завершения), проанализировав предложения участников и взвесив свои возможности, проявляют желание продолжить состязание далее (или по критерию снижения цены или по критерию предложения лучших условий поставки и обслуживания покупателя), то может быть назначена переторжка (переторг). Переторжка осуществляется или в виде предоставления новых предложений (в запечатанных конвертах) продавцов, пожелавших принять участие в переторжке или же в режиме очного аукционного состязания. Её организаторам целесообразно извещать участников редукциона о возможности переторжки еще до начала его проведения.

94

увлечение, но сотрудники отдела снабжения хотели самостоятельно проверить эффективность метода. Через 12 месяцев благодаря использованию обратных аукционов компания добилась новых сокращений расходов на сумму более 75 млн. долларов. Во многих случаях, по отдельным проектам было достигнуто сокращение расходов на 25 – 35 %»1.

Следует отметить, что в первые годы 21-го столетия в США наблюдался резкий всплеск интереса к конкурентным закупкам, особенно к такой их разновидности как редукционы, в настоящее же время происходит некоторое снижение (по нашему мнению это не снижение, а стабилизация) объёмов закупок этими методами, как, впрочем, бывает всегда после бума. Нельзя не отметить, однако, что определённое влияние на эту тенденцию оказали и поставщики, сопротивляющиеся таким активным методам принуждения их к снижению цены своей продукции и к другим уступкам поставщикам, как конкурентные закупки и, в частности, редукционы.

Целесообразность перехода от состязательных к сравнительным закупкам предприятия-покупателя можно определять посредством расчёта нижней границы экономически оправданного применения состязательных закупок с использованием нижеприведенной формулы 2.

где С – верхний порог использования запроса котировок (нижний порог использования конкурсов (состязательных закупок));

n – количество специалистов заказчика, задействованных в закупке;

Zi – заработанная плата и все расходы на обеспечение деятельности; i-го специалиста в месяц;

Ti – количество часов, потраченное i-м специалистом на конкретную закупку;

1Роберт Э. Рудзки, Дуглас Э. Смок, Майкл Кацорке, Шелли Стюарт-мл., Эффективное снабжение: Простые и надёжные способы снижения издержек и повышения прибыли: пер. с англ. С. В. Кривошеин; науч. ред. Д. Л. Бенько. – Минск, Гревцов Паблишер, 2008. С. 115.

2Кузнецов К. Конкурентные закупки: торги, тендеры, конкурсы. – СПб., Питер, 2005. С. 62.

95

Wi – количество рабочих часов у i-го специалиста в месяц (в среднем

168);

К – средняя экономия от проведения конкурса (в %, как правило, 10);

S – средняя экономия от закупки запросом котировок (в %, как правило,

5).

Если сумма закупки меньше, чем сумма, полученная в результате расчёта по вышеприведённой формуле, то закупка способом состязания становится экономически нецелесообразной и невыгодной, и необходимо переходить к закупкам необходимых ресурсов сравнительным способом, например способом запроса котировок.

Под запросом котировок понимают способ размещения заказов, при котором информация о потребностях в товарах, работах или услугах сообщается неопределённому кругу лиц путём размещения в информационных сетях извещения о запросе котировок. Победителем при проведении закупок способом запроса котировок признаётся участник размещения заказа, предложивший наиболее низкую цену контракта. При закупках способом запроса котировок они (котировки) запрашиваются не менее чем у трёх потенциальных поставщиков. Выбор контрагента осуществляется путём сравнения только их ценовых предложений.

Поставщикам, предлагающим интересующую предприятие-покупателя продукцию, рассылают запрос котировочной цены, при этом коммерческие переговоры по поводу цены между потенциальными поставщиками и покупателем не ведутся.

Следует отметить, что покупателю важно, чтобы котировочные заявки,

поступающие от продавцов, были сопоставимы между собой по форме и по содержанию, в частности по номенклатуре предлагаемых товаров, по их техническим и товароведческим характеристикам. В противном случае сравнение предложений потенциальных поставщиков будет весьма затруднено. Специально созданная котировочная комиссия (или специалисты закупочной службы предприятия-покупателя) определяют победителя,

96

представившего в своём предложении самую низкую котировку участника конкурентной закупки. Как правило, этот способ закупок применяется при приобретении стандартной серийной продукции, широко представленной на рынке и закупаемой в относительно небольших объёмах.

Способ запроса предложений применяется преимущественно в тех случаях, когда заказчику не совсем понятны пути достижения целей,

стоящих перед закупкой, и возникает необходимость выявления вариантов решения своих проблем с помощью опыта и знаний поставщиков. Он также применяется тогда, когда по каким-либо причинам открытый конкурс не привёл к положительным результатам, в частности, если была провалена работа по привлечению потенциальных поставщиков к участию в состязательных закупках. Запрос предложений содержит следующую необходимую поставщику информацию: характеристика покупателя и применяемых им технологий, описание потребностей в закупках, включая технические и другие параметры, которым должно соответствовать предложение, требования к поставщику (для тех поставщиков, о которых заказчик не располагает достаточной информацией), критерии оценки предложений с методиками их определения и расчёта, сроки и место предоставления предложений потенциальными поставщиками и др.

Запрос направляется потенциальным поставщикам, располагающим, по мнению заказчика, наилучшими возможностями по решению его проблем и удовлетворению его потребностей. Изучив все предложения потенциальных поставщиков, покупатель проводит переговоры с представившими наиболее интересные (выгодные) предложения и по результатам этих переговоров определяет возможные изменения и корректировки в представляемом поставщикам заказе. После этого потенциальные поставщики составляют окончательные варианты коммерческого предложения покупателю, которые сравниваются между собой аналитической группой службы закупок заказчика, и по результатам этого сравнения предприятие-покупатель выявляет наиболее устраивающего его партнера.

99

–итоговой ценой предыдущей закупочной процедуры по закупаемому ресурсу;

–среднерыночной ценой закупаемого ресурса, определённой на дату проведения закупочной процедуры;

–итоговыми ценами закупаемого материального ресурса, достигнутыми на конкурентных закупочных процедурах, проведённых другими предприятиями (в том числе покупателями-конкурентами) на данном рынке поставщиков. Следует отметить, что при этом подходе существуют определённые трудности с получением информации об итоговой цене закупки, особенно при проведении закрытых конкурентных процедур.

Эффективность конкурентной закупочной деятельности может определяться как отношение достигнутого эффекта (например, величины снижения цены единицы закупаемого ресурса по сравнению с установленной базой) к сумме затрат на проведение закупочных процедур на единицу закупленной продукции, включая затраты на рыночную коммуникационную кампанию, обеспечивающую наличие должного количества участников-

поставщиков.

Результативность конкурентных закупочных процедур в значительной степени зависит от количества участвующих в них претендентов на получение заказа и от активности их участия в проводимых закупочных процедурах. В этой ситуации существенно возрастает значимость проведения грамотных стратегии и политики в области коммуникационной работы предприятий-покупателей на рынках предприятий-поставщиков.

Специалист-практик Е. С. Бурдаева по этому поводу пишет: «Уже в самом начале процесса организации закупок нужно подумать о том, как облегчить дальнейшую деятельность и создать себе надёжную базу. Я имею в виду обязательное создание имиджа своей компании. Компанию необходимо умело «продать» поставщикам, т. е. как можно более ярко и доступно осветить преимущества сотрудничества с ней, которые должны привлечь к