149

«престижного покупателя» и весомого члена делового сообщества – активного участника выставочной деятельности.

Алгоритм участия промышленного предприятия в работе выставки в качестве экспонента (здесь имеется в виду постоянное, стационарное присутствие представителей закупочной службы на стенде в процессе его работы) или в качестве посещающей стороны, по нашему мнению, можно представить следующим этапами:

I. Определение целей участия предприятия в работе выставки.

Основными целями участия представителей закупочной службы промышленного предприятия в работе выставки являются:

1.Оценка конъюнктуры и перспектив развития, интересующих предприятие -покупателя рынков поставщиков.

2.Сбор информации об определённых товарах, возможностях их закупки

иприменения в своих технологиях и производственных процессах.

3.Сбор информации на стендах предприятий - конкурентов, которые в своей закупочной деятельности, также активно претендуют на установление связей по поставкам с интересующими данного предприятия-покупателя потенциальными поставщиками.

4.Сбор информации о предприятиях – потенциальных поставщиках для принятия решения о приглашении их к участию в планируемых конкурентных закупочных процедурах.

5.Установление, расширение и поддержание деловых отношений с существующими и потенциальными поставщиками, подписание договоров о намерениях.

6.Непосредственное заключение договоров поставки с поставщиками,

необходимой предприятию - участнику выставки, продукции производственно-технического назначения.

7. Оценка целесообразности и возможности присутствия представителей службы закупок предприятия-экспонента в качестве работников стенда на данной выставке.

150

8.Прямая закупка предприятием (его представителями, уполномоченными на осуществление закупок) материально-технических ресурсов.

9.Поиск новых, прогрессивных материалов, оборудования и технологий,

ранее не известных специалистам предприятия-покупателя;

10.Ознакомление с новыми, перспективными материалами,

машинами и технологиями с целью определения целесообразности их применения и закупок.

11. Приглашение потенциальных поставщиков к активному участию в конкурентных закупочных процедурах, проводимых данным предприятием-

покупателем.

12.Стимулирование активности поставщиков, в том числе в предстоящих процессах конкурентных закупок;

13.Формирование образа предприятия как надёжного партнера и престижного покупателя;

14.Сбор информации о возможностях замены одного вида используемого на предприятии-потребителе материала на другой, более современный и более эффективный.

II. Анализ выставок для выбора объекта будущего участия покупателя в работе стенда или его посещения.

По оценкам отечественных специалистов для большинства промышленных предприятий-покупателей наиболее привлекательными и результативными являются специализированные и региональные выставки.

Критериями первоначального выбора, привлекательной для осуществления рыночных коммуникаций выставки, как правило, являются:

1.Соответствие темы и направления выставки и экспонируемых на выставке промышленных товаров имеющимся и перспективным потребностям предприятия-покупателя.

2.Ориентация выставки на целевые рынки и группы потребителей, к которым покупатель относит и себя, или представительство на ней потенциально интересных поставщиков и их групп.

151

3. Участие в работе выставки ведущих производителей и потребителей, интересующих предприятие-покупателя видов материальных ресурсов.

III. Отбор выставок, перспективных для участия представителей закупочной службы предприятия в работе стенда или их посещения.

1. В ходе анализа программ, перспективных с позиции участия или посещения выставок, сразу исключаются выставки, не способствующие достижению закупочных, целей предприятия. Источниками информации для предварительного отбора выставок могут являться:

имеющиеся каталоги уже прошедших и планируемых выставок;

данные учёта участников и посетителей прошедших выставок (организаторы регулярно проводимых выставок часто готовят и представляют предприятиям - потенциальным экспонентам форму – «Свидетельства о посетителях»);

информация, полученная от работников своего предприятия участвовавших в работе или посетивших интересующие выставки ранее, а также от коллег с других предприятий;

газетные и иные материалы СМИ о прошедших и планируемых выставках.

2. Определение ключевых торгово-промышленных выставок с учётом комплексности их экспозиций:

определяются рейтинги потенциально интересных выставок;

определяется целесообразность их посещения на основе учета комплексности экспонирования необходимых предприятию-посетителю видов материальных ресурсов и их производителей с точки зрения соотнесения целей участия с закупочной стратегией предприятия.

IV. Разработка плана-графика предстоящих участия в работе стенда или посещения выставки.

На этом этапе:

1. Формируется бригада по подготовке к участию в работе стенда или посещению выставки.

152

2. Оформляется приказ с указанием ответственных исполнителей,

видами подготовительных работ и сроками их выполнения.

3. Определяется бюджет финансирования участия специалистов-

закупщиков в работе стенда или его посещения.

V. Участие представителей службы закупок в работе стенда своего предприятия или в качестве посетителей выставки.

Участие закупщиков в работе выставки включает с себя:

1.Подготовку (планирование участия закупщиков в работе выставки в качестве посетителей выставки или в качестве постоянных представителей на стенде предприятия-экспонента).

2.Работу на стенде или посещение стендов предприятий - потенциальных поставщиков.

3.Последующую обработку данных, полученных в ходе работы выставки.

Планирование работы представителей службы закупок на выставке это:

1.Определение значения выставки в прогнозах закупки.

2.Определение целей работы на выставке.

3.Принятие решения об участии закупщиков в работе стенда или о посещении выставки

4.Разработка списка-графика, планируемых к посещению стендов потенциальных поставщиков, закупщиками посещающего предприятия.

5.Определение порядка организации работы на стенде предприятия специалистов-закупщиков.

6.Определение места и роли, рекламы, паблик рилейшнз и других,

планируемых к осуществлению в процессе работы выставки интегрированных рыночных коммуникаций.

7. Выбор приёмов и методов обработки данных, собранных специалистамизакупщиками в процессе работы выставки.

Данные для обработки информации закупщики собирают на выставке и фиксируют в журнале регистрации встреч с потенциальными поставщиками.