92
На основе экспертных данных строится карта развития отношений с партнерами по бизнесу (рис. 15).
Высокая степень регулярности обращения
А
З С
Н
П
О
Низкая |
М |
Высокая |
|
|
|
платежеспособность |
В |
платежеспособность |
|
Н |
|
Низкая степень регулярности обращения
Рис. 15. Карта наиболее и наименее выгодных заказчиков – клиентов предприятия «Дальэнергомонтаж»
Выгодные клиенты: А, 3, И, С, О, П. Невыгодные клиенты: М, В, Н. Изучение конкурентов
Изучение конкурентов направлено на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, определение их конкурентных позиций и конкурентных преимуществ. Всесторонний анализ конкурентов предприятия «Дальэнергомонтаж» позволил выявить четырех наиболее крупных конкурентов. (табл. 7).
93
Таблица 7
Определение конкурентных преимуществ КФ ОАО «ДЭМ»
|
|
|
|
|
|
|
Конкуренты |
|
|
|
|||
|
|
|
КФ ОАО |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
«Амур- |
«Xаб- |
«Надымс |
|
|
||||||
|
|
|
«ДЭМ» |
ТОО |
|||||||||
|
|
Удель- |
энерго- |
энерго- |
пецсвар- |
||||||||
|
|
«Инфра» |
|||||||||||
Показатели |
ный |
|
|
ремонт» |
ремонт» |
монтаж» |
|||||||
вес, |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
в % |
|
Оценка |
|
Оценка |
|
Оценка |
|
|
Оценка |
|
Оценка |
|
|
|
Балл |
Балл |
Балл |
Балл |
|
Балл |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. |
Цена работ |
15 |
90 |
10,5 |
80 |
12 |
90 |
13,5 |
75 |
|
11,3 |
90 |
13,5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2. |
Соблюдение |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
сроков выпол- |
20 |
100 |
20 |
80 |
16 |
100 |
20 |
80 |
|
16 |
90 |
18 |
|
нения работ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3. |
Качество |
30 |
93 |
27,9 |
85 |
25,5 |
80 |
24 |
90 |
|
27 |
70 |
21 |
работ |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4. |
Предлагае- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
мый перечень |
10 |
90 |
10 |
70 |
7 |
100 |
10 |
40 |
|
4 |
65 |
6,5 |
|
работ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5. |
Система |
10 |
90 |
7 |
70 |
7 |
90 |
10 |
70 |
|
7 |
80 |
8 |
сбыта |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6. |
Менедж- |
15 |
70 |
10,5 |
75 |
11.3 |
90 |
10,5 |
80 |
|
12 |
70 |
10,5 |
мент |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого |
100 |
|
80,9 |
|
78,7 |
|
81 |
|
|
77,3 |
|
77,5 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Как следует из табл. 7 КФ ОАО «ДЭМ» занимает сильную позицию среди конкурентов.
Сравним конкурентные преимущества КФ ОАО «ДЭМ» с конкурентными преимуществами «Хабэнергоремонт» (табл. 8).
94
Таблица 8
Сравнение конкурентных преимуществ КФ ОАО «ДЭМ» с «Хабэнергоремонт»
|
|
|
|
Конкуренты |
|
|
|
|
|
|
|||
|
Удель |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Степень приори- |
|
|
ный |
|
Хуже |
|
|
|
Лучше |
|
Итоговая |
||||
Показатели |
|
|
|
|
|
тетности меро- |
|||||||
вес, в |
|
|
|
|
|
оценка |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
приятия |
|
||
|
% |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-2 |
|
-1 |
0 |
|
+1 |
|
+2 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1.Цена работ |
15 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2.Соблюдение |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
сроков выпол- |
20 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
0 |
|
|
нения работ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3. Качество |
30 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
+30 |
Наблюдение |
за |
работ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
конкурентом |
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4.Предлагае- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2 степень приори- |
|
мый перечень |
10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-10 |
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
тетности |
|
|||
работ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5. Система |
10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
0 |
|
|
сбыта |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6.Менеджмент |
15 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-30 |
1 степень приори- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
тетности |
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого |
100 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
-10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5.2. Оценка емкости рынка
На рис. 16 приведена модель оценки емкости рынка, опробованная на предприятиях Хабаровского края.
При выборе методов и моделей расчета емкости рынка, необходимо ответить на вопрос: Каковы цели определения емкости рынка?
Перечень основных целей определения емкости рынка приведен на рис.
17.
95
Этапы расчета
1.Определение товара (услуг)
3.Определение вилки цен для
товаров
В ядре |
|
В нишах |
|
|
|
2.Позиционирование
4.Дифференциация
5. Расчет доли расходов покупателей на приобре- |
|
тение группы товаров |
6.Эластичность по цене и спросу |
|
|
7. Опрос покупателей с целью определения: |
|
|
|
8. Проверка наличия: |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Доли покупа- |
|
Доли потенциальных |
|
Частоты и объ- |
|
Нормативов по- |
|
|
Обоснованных |
||||
|
телей нашего |
|
покупателей «дешево- |
|
ема разовой |
|
|
|
объясняющих |
|||||
|
|
|
|
требления |
|
|
||||||||
|
товара в «яд- |
|
го» товара |
|
покупки |
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
ре» |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
1-я верификация (для ядра рынка) |
|
|
|
|
|
9. Окончательный выбор основной и верифицирующей методи- |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
ки и расчет с верификациями: |
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
96
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2-я верификация (для |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ядра рынка и ниш) |
|
Доход |
|
Х |
Доля |
|
Х |
Числен |
Х |
Доля по- |
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
ность |
купате лей |
|
|
|
|||||
|
семьи |
|
за- |
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
населе |
|
наших то- |
|
|
|
||
|
|
|
|
трат |
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
ния го- |
|
варов |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
рода |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2.1 Емкость рынка в |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
физических единицах |
1.1 Стоимостное выражение |
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
рынка |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3-я верификация
Емкость рынка в физических величи-
нах
4-я верификация
По «объясняющей прямой»
|
|
|
|
Числен |
Х |
Доля поку- |
|
|
|
|
лен- |
||
Стоимостное |
|
Вероятная |
|
пате лей |
||
Х |
|
ность |
|
|||
выражение |
средняя |
|
насе- |
|
наших то- |
|
|
|
|
|
|
|
|
емкости рын- |
|
цена еди- |
|
ления |
|
варов |
ка |
|
|
города |
|
||
|
ницы |
|
|
|
||
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Объем |
Норма |
|
|
Х |
Число |
Х |
|
Потреб- |
||
покупок в |
разовой |
тив |
|
треб- |
||
|
год |
|
Xпокупки |
|
|
ление |
|
|
|
X
1.2 Емкость рынка в фи- |
|
|
Возможные дополнительные верификации |
|
|
Расчет емкости рын- |
||
зических единицах |
|
|
|
|
|
|
|
ка четырех верифи- |
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
каций |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. Сопоставление «средней |
|
|
2. Выделение из товарообо- |
|
3. При наличии данных по |
|||
емкости» с емкостью рынка |
|
|
рота города в целом (с уче- |
|
региону – пересчет дополни- |
|||
в целом (объемами продаж, |
|
|
том поправки на «теневой |
|
|
тельных верификаций |
||
суммарными продажами |
|
|
|
|
(средняя емкость) |
|||
|
|
оборот») доли нашего рынка |
|
|
||||
конкурентов и т.д.) |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
97
10. Экспертные оценки вероятных корректировок емкости рынка с учетом факторов:
Появление товаров-заменителей |
Реклама и активность в пере- |
|
движении |
||
|
||
Быстрые ответы конкурентов |
«Продвинутые отрасли» |
|
Изменение сбытовой политики (осо- |
Возможные изменения законо- |
|
дательной базы |
||
бенно каналов сбыта) |
||
|
11.Окончательные представления о емкости рынка (по «ядру»
и«сегментам-нишам»), что дает возможность
Определить стратегию |
|
Сформировать ориентиро- |
|
Выйти на основные кон- |
маркетинга и рассчитать |
|
ванный план продаж |
|
туры финансового плана |
вероятную |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рис. 16. Модель оценки емкости рынка