Учебное пособие 1688

И.В. Каблашова, Калашникова И.А., Савич Ю.В.

КОММЕРЧЕСКА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

Учебное пособие Часть 1

Воронеж 2013

0

ФГБОУ ВПО «Воронежский государственный технический университет»

И.В. Каблашова, И.А. Калашникова, Ю.В. Савич

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

Часть 1

Утверждено Редакционно-издательским советом университета в качестве учебного пособия

Воронеж 2013

1

УДК [338.+658] (075.8)

Каблашова И.В. Коммерческая деятельность предприятия: учеб. пособие / И.В. Каблашова, И.А. Калашникова, Ю.В. Савич. Воронеж: ФГБОУ ВПО Воронеж. Гос. техн. ун-т, 2011. Ч.1. 230 с.

В учебном пособии рассмотрены сущность, содержание и функции коммерческой деятельности как особого вида деятельности, особенности организации коммерческой деятельности на предприятиях в рамках различных организационно-правовых форм. Значительное внимание уделено типологии осуществления коммерческой деятельности в системе хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами, методам оценки эффективности коммерческой деятельности и конкурентного преимущества предприятия как основного субъекта рыночной экономики.

Издание соответствует требованиям Федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению 080100.62 «Экономика», все профили, дисциплине «Коммерческая деятельность предприятия».

Учебное пособие подготовлено в электронном виде в текстовом редакторе MS Word и содержится в файле «Пособие.doc».

Табл. 11. Ил. 14. Библиогр.: 15 назв.

Рецензенты: кафедра менеджмента и управления персоналом Института менеджмента, маркетинга и финансов (канд. экон. наук, доц. И.П. Кондратьева);

канд. экон. наук, доц. И.А. Стрижанов

Каблашова И.В., Калашникова И.А., Савич Ю.В., 2013

Оформление. ФГБОУ ВПО «Воронежский государственный технический университет», 2013

2

ВВЕДЕНИЕ

Вусловиях переходной экономики развивается структура и формы организации коммерческой деятельности, расширяется практика самостоятельного выбора партнеров, клиентуры и экономических условий, преобразуется товаропроводящая сеть посреднических организаций, призванная обеспечить возможность широкого доступа всех потребителей к материальным ресурсам. Предприятия оптовой торговли существенно изменяют свои функции, организацию и технологию работы, становятся активными торговыми посредниками, которые строят отношения с клиентами на рыночных принципах.

Всовременных условиях экономического развития России наблюдается ряд новых аспектов деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с определенной демократизацией экономики, резким снижением степени централизма в управлении и,

вконечном счете, с принятием ряда законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность, с помощью которых стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и в отношениях с зарубежными партнерами. В предпринимательской среде четко выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру.

Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность.

Рыночные условия резко изменили спрос на специалистов традиционных видов, выпускавшихся вузами страны. Специальность экономистаплановика вообще утратила свою актуальность. Модными стали названия специальностей, заимствованные из зарубежной терминологии — менеджеры, маркетологи, аудиторы и т. п., назначения которых многим новым руководителям неясны. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились

3

должности менеджеров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т. п.

Вусловиях рынка предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководительадминистратор должен быть еще и руководителемком- мерсантом, владеть современными методами хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Непременными признаками коммерческих действий являются активность, предприимчивость, оправданный риск.

Вусловиях рыночной экономики качество организации коммерческой деятельности зависит от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров, на оптовых ярмарках, товарных биржах, по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Сегодня менеджер должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Современные промышленные предприятия испытывают острую потребность в квалифицированных и адаптированных к среде рынка специалистах. Профессиональные знания коммерсанта должны обязательно дополняться его индивидуальными способностями к ведению деловых переговоров, умением производить психологические оценки. Знания в этой области играют важную роль в процессе профессиональной подготовки работников коммерческих служб, представляют собой основу для изучения более конкретных дисциплин. В то же время, они необходимы руководителю любого предприятия, так как позволяют комплексно оценивать состояние его экономики в увязке с ситуацией на рынке.

4

Основная цель дисциплины состоит в получении знаний о принципах и закономерностях коммерческой деятельности предприятия, формирование умений в области исследования товарных рынков, в том числе и внешних, умений по составлению договоров, формированию и планированию товарных запасов, организации сервисного обслуживания.

Задачи дисциплины:

-изучение основных категорий и инструментов организации коммерческой деятельности;

-изучение субъектов коммерческой деятельности и форм их взаимодействия;

-получение навыков по организации и техники проведения коммерческих операций;

-раскрытие содержания и специфики сбытовой и закупочной коммерческой деятельности предприятия;

-изучение методов сбора информации по коммерческой операции, сбор и анализ данных, необходимых для проведения конкретных экономических расчетов.

Процесс изучения дисциплины направлен на формирование следующих компетенций: общекультурных (ОК – 5) и профессиональных (ПК - 1, ПК – 13, ПК – 18).

В результате изучения дисциплины студент должен: знать:

-основные понятия, категории инструменты организации коммерческой деятельности;

-методы сбора и анализа исходных данных, необходимых для расчета экономических и социально-экономических показателей, характеризующих коммерческую деятельность хозяйствующих субъектов;

-способы организации коммерческой деятельности предприятия, в том числе и на внешних рынках.

уметь:

-анализировать во взаимосвязи различные экономические процессы организации коммерческой деятельности;

-выявлять проблемы экономического характера при анализе выполнения договоров и коммерческих сделок.

владеть:

5

-современными методами сбора, обработки и анализа экономической и социальной информации

-навыками самоорганизации и установления деловых коммуникаций;

-формами и методами организации договорной работы. Данное пособие предназначено для изучения дисциплины

«Коммерческая деятельность предприятия» для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению 080100.62 «Экономика» профиль «Экономика предприятий и организаций» и направлению 080200.62 «Менеджмент» профиль «Логистика и управления цепями поставок».

6

1 СУЩНОСТЬ, РОЛЬ И СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Содержание и принципы реализации коммерческих отношений на рынке товаров и услуг

Полноценное представление о рынке заключается в его абстрактном и конкретном толковании. Первая точка зрения на данный вопрос предполагает, что рынок – это совокупность общественноэкономических отношений, складывающихся по поводу обмена. В связи с этим, довольно часто рынок отождествляется с одной из самых распространенных в мире форм общественно-экономического устройства – капитализмом. Являясь категорией обмена и товарноденежных отношений, рынок предполагает наличие взаимных связей между спросом и предложением. Сущность явлений, происходящих на рынке, раскрывается этими взаимосвязями и представляет собой механизм или основной принцип функционирования рынка.

Сама по себе зависимость между спросом и предложением является диалектичной. Спрос на рынке естественным образом инициирует предложение товаров и услуг. Количественные параметры предложения увязываются со спросом при помощи цены, которая активно его регулирует. Скорректированный спрос вновь задает параметры предложения. Важно, чтобы при этом соблюдался принцип свободы ценообразования или невмешательства государства в вопросы установления цен.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме ―товар–деньги‖, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

7

рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы ―уходят‖ с рынка;

рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Понятие рынка тесно связано с понятием рыночной среды, т.е. с особой сферой деятельности, в процессе которой постоянно сталкиваются коммерческие интересы продавцов и покупателей. При этом деятельность участников рыночных отношений характеризуется четкой направленностью и имеет специфику в связи с ролью данного субъекта на рынке. Так, продавцы стремятся привлечь покупателей к своему товару и поэтому конкурируют между собой, в результате чего развивается покупательная активность на рынке. Покупатели пытаются рационально истратить свои средства, таким образом, чтобы оптимально соединить имеющуюся покупательную способность с пользой от покупки.

Основными характеристиками рынка сбыта являются: для совокупности покупателей: емкость рынка и эластичность спроса на данный товар; для совокупности продавцов: общий объем продаж и удельный вес (доля) отдельных продавцов в общем объеме.

Механизм реализации рыночных отношений при осуществлении коммерческой деятельности предприятия приведен на рис. 1.1.

Потребность в реализации этих интересов предполагает необходимость ясного представления о рынке в его конкретных проявлениях. В отличие от приведенного выше абстрактного определения, рынок можно представить и совершенно конкретно. В этом случае, речь идет о рынке определенного, состоящего из однородных изделий товара или рынке сбыта.

8

Рис. 1.1. Механизм реализации рыночных отношений предприятий

С этой точки зрения, рынок представляет собой, во-первых, совокупность покупателей определенного товара, а, во-вторых, – совокупность продавцов этого же товара.

Емкость рынка (максимальный объем закупок определенного товара на данном рынке сбыта за определенный период времени) зависит, в конечном счете, от двух основных факторов. С одной стороны – это объективно существующий предел потребления данного товара, с другой – предел покупательной или платежной способности потребителей товара с учетом эластичности спроса.

Объемные характеристики рынка сбыта, определяемого как совокупность продавцов, находятся под воздействием внешних и внутренних факторов. Так, емкость рынка прямо ограничивает совокупные объемы продаж (внешний фактор, регулирующий предложение товара), а распределение этих объемов на конкретные доли по отдельным продавцам происходит при сильном влиянии конкуренции (внутренний фактор). Поэтому, возможности внедрения нового продавца на конкретный рынок сбыта всегда весьма затруднены, так как современных условиях международной экономической интеграции практически не осталось ―неразработанных‖ участков рынка, где имеется неудовлетворенный платежеспособный спрос.

Неотъемлемым условием и основой рыночного хозяйствования является коммерческая деятельность. Это важнейшая область человеческой деятельности, возникшая в результате разделения труда. С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммер-

9