Учебное пособие 1688

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи (рис. 1.2) .

Рис. 1.2 Схема взаимных действий в системе ―Сбыт-Закупки‖

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый ―закупочный центр‖ предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закуп-

20

кам. Каждый из участников ―закупочного центра‖ выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.

Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:

1.Менеджер или другой сотрудник службы закупок (матери- ально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.

2.Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.

3.Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.

Субъекты, осуществляющие косвенное участие в разработке решения:

1.Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников ―закупочного центра‖. Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.

2.Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.

21

1.3. Функции коммерческой деятельности

Функциями коммерческой деятельности являются:

организация хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка.

изучение и анализ источников закупки товаров (сырья, материалов).

обеспечение связи производства с потреблением продукции, учет покупательского спроса по ассортименту, объему и обновлению выпускаемой продукции (товаров).

осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности.

расширение целевых рынков (сегментов).

сокращение издержек обращения товаров.

В практике товарного обращения коммерческими признаются все покупки товаров, совершаемые в целях перепродажи их в том же виде, либо сдачи в аренду, а также в целях их последующей обработки, эксплуатации, доведения до необходимых свойств, качества. Исходя из этого, рассматриваются два самостоятельных направления развития коммерческого предпринимательства:

коммерческая деятельность, которую осуществляют предприятия по оказанию услуг материального характера – оптовые и розничные предприятия, посреднические, лизинговые фирмы и др. Для них эта деятельность является основной;

коммерческая деятельность, которую осуществляют производственные предприятия. Она совершается в рамках соответствующих предпринимательских функций, которые не относятся к основной деятельности. Центральной функцией производственного предприятия является производство.

Коммерческая деятельность производственного предприятия осуществляется в совершении двух типов операций:

покупка (аренда) при выполнении функции материальнотехнического обеспечения предприятия;

продажа при выполнении функции сбыта.

Предметом покупки являются необходимые для производства товара материально-технические ресурсы: сырье, материалы, полу-

22

фабрикаты, комплектующие и т.п. Предметом продажи является товар как вновь созданная стоимость.

Связь коммерческой деятельности с производственной деятельностью предприятий отражается в единой цепочке создания ценности (товара). Цепочка создания ценности (товара) – это система взаимосвязанных видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющаяся одновременно составляющей более крупной системы, которую помимо производственного предприятия образуют поставщики, сбытовые организации, покупатели и потребители с их собственными цепочками.

Кроме покупки ресурсов и продажи произведенного товара коммерческая деятельность производственного предприятия включает в себя широкий спектр операций различного характера – от изучения и формирования спроса на продукцию (услуги), поиска, выбора партнеров и заключения сделок до поставки продукции потребителю и последующего обслуживания ее.

Виды и функции коммерческой деятельности производственного предприятия определяются их местом в структуре воспроизводственного цикла и направленностью и содержанием процессов коммерческой деятельности и их результатов. Следовательно, разделение коммерческих функций осуществляется по характеру происходящих процессов на функции коммерческого и технологического характера, а по их роли – на основные, вспомогательные и обслуживающие.

В зависимости от содержания обслуживаемых процессов коммерческие функции производственного предприятия подразделяются на:

функции собственно коммерческого характера;

функции технологического характера.

Функции коммерческого характера определяются процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности (товара, ценности), его формирования и оценки. Функции технологического характера определяются процессами движения товара-ценности, его формирования и оценки.

Представляемый на рынок товар является результатом всей цепочки производственно-коммерческой деятельности предприятия, т.е. всей последовательности функций по созданию товаров. Цепоч-

23

ка создания ценности (товара), таким образом, является система образующих ее взаимосвязанных и взаимозависимых видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющейся в то же время составляющей еще более крупной системы, которую помимо предприятия образуют поставщики, сбытовые организации (каналы сбыта) и покупатели (потребители), а также их цепочки взаимосвязи

1.4. Содержание функции организация сбыта продукции

Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию‖, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие

– принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

24

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

приемку, сортировку, маркировку и складирование продук-

ции;

операции с тарой и упаковкой;

формирование комплектных партий;

отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

реализацию;

послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада. Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку. Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натураль- но-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве,

25

которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационнотехнических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.

Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам – черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.

1.5. Сущность управления материальными ресурсами

Материальные ресурсы в широком смысле слова представляют собой совокупность вещественных условий воспроизводства. Первоисточником материальных ресурсов является природа, хотя в реальной жизни все материальные ресурсы создаются в процессе целесообразной деятельности человека и являются продуктом труда в вещественной форме. Сущность материальных ресурсов определяется тем, что они являются материально-вещественной основой жизнедеятельности человека и общества.

Материальные ресурсы, проходя последовательно стадии воспроизводственного процесса, приобретают форму товара со всеми его чертами и противоречиями (потребительная стоимость и стоимость, конкретный труд и абстрактный труд).

На стадии производство предметы конкретного труда (бывшие товары) утрачивают свою потребительную стоимость, приобретают новые свойства и качества, становятся потенциально полезными, т.е.

26

приобретают потенциальную потребительную стоимость, которая становится реальной в процессе распределения и обмена.

В условиях рыночной экономики, построенной на действительных товарно-денежных отношениях, является экономическое распределение, которое практически совпадает со стадией обмена. Обмен предполагает куплю-продажу товаров и обусловливает товарное обращение с его специфическими закономерностями. На данной стадии материальные ресурсы, являясь продуктом труда, затраченного в процессе производства, приобретают реальную потребительную стоимость взамен полученной ранее – потенциальной. Кроме того, происходит общественное признание результатов труда, затраченного в сфере производства, материальные ресурсы находят своего потребителя. Количество актов купли-продажи может быть достаточно большим, это зависит от организации сферы товарного обращения. При этом важно иметь в виду, что организация сферы товарного обращения непосредственным образом отражается на состоянии экономики.

Данная проблема в основном связана с распределением материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота фондов производства и обращения. В связи с этим весьма важно определить понятие, выяснить сущность и значение запасов материальных ресурсов для рыночной экономики.

Материальные запасы представляют собой часть материального потенциала экономики. Важно заметить, что это материальные ресурсы, которые в данный момент времени ―выключены‖ из процесса производства в связи с выполнением ими роли своеобразного ―буфера‖ между производством и потреблением, или товары, находящиеся на той или иной стадии движения по каналам сферы обращения.

Материальные ресурсы и товары, находящиеся в состоянии запасов, хранятся на складах предприятий различных отраслей народного хозяйства, транспортируются по путям сообщения между предприятиями, находятся на складах торгово-посреднических фирм. Во всех случаях, запасы следует рассматривать как материальную основу оборотных средств предприятий.

Материальные запасы классифицируются, исходя из их экономического предназначения и места в процессе кругооборота фон-

27

дов производства и обращения. В экономической литературе, посвященной проблемам товарного обращения, достаточно прочно устоялось мнение об основных группах материальных запасов. Среди них необходимо выделять следующие виды запасов:

производственные запасы, как совокупность исходного сырья, материалов и изделий для обеспечения бесперебойности технологического процесса в сфере производственного потребления материальных ресурсов;

запасы готовой продукции, как совокупность продукции прошедшей техническую приемку и накапливаемой до величины партии отгрузки на складах изготовителей;

товарные запасы на складах предприятий и организаций оптовой торговли (посреднические, торгующие оптом органы в сфере товарного обращения);

транспортные запасы или запасы товаров, находящихся в процессе перемещения на пути следования от продавцов (поставщиков, грузоотправителей) к покупателям (потребителям, грузополучателям);

государственные резервы материальных ресурсов – на случай стихийных бедствий и других чрезвычайных ситуаций.

Все перечисленные выше виды материальных запасов в своей совокупности и с учетом последовательности образования составляют совокупный товарно-материальный поток или, как это принято

вотечественной литературе, образуют так называемый совокупный материальный запас народного хозяйства.

Правильное понимание значения материальных запасов и управление ими на принципах оптимальности – важнейшее условие бесперебойного и комплексного обеспечения потребителей материальными ресурсами, широкого маневрирования ими и ускорения оборачиваемости вложенных в них средств. Для решения этой задачи заложены большие резервы повышения эффективности производства. Образование запасов является объективным условием процесса воспроизводства, обеспечивающим его непрерывность. Величина материальных запасов по абсолютным показателям зависит от:

уровня развития производительных сил и степени общественного разделения труда;

28

достигнутого уровня специализации и производственного кооперирования;

организации хозяйственных связей, рациональности перевозок продукции и ряда других факторов.

Во всех случаях и с любой точки зрения – частной или государственной – наиболее важной проблемой остается формирование качественных (состав и структура) и количественных (величина по стоимости) параметров совокупного материального запаса.

Прежде всего, запас должен быть достаточным по величине для обеспечения непрерывности, бесперебойности общественного процесса производства и обращения в период циркуляции производимой и потребляемой партии материалов, или, иначе говоря, с момента выпуска поставщиком готовой продукции до момента включения ее в производственные процессы на предприятияхпотребителях.

Процесс образования запасов носит по преимуществу вероятностный характер. Это динамическая категория, и она должна учитываться при решении задачи управления запасами. С этой целью применяются специально разработанные методики нормирования производственных и товарных запасов. Руководствуясь ими, предприятия определяют нормы запасов, которые используются в балансовых расчетах и служат основой для контроля и учета уровня запасов и оперативного управления ими, совершенствования их структуры.

Формирование совокупных запасов и их общий размер зависят не только от факторов, воздействующих на отдельные части совокупного запаса, но и от соотношения между ними. Рационализация структуры совокупных запасов заключается в нахождении оптимального сочетания величин производственных и товарных запасов,

внаиболее правильном их размещении между предприятиямипроизводителями, потребителями и посредническими организациями. Эта система является важнейшим условием правильного формирования запасов в промышленности.

На стадии потребление важно четко определить основные особенности данного процесса. Использование материальных ресурсов для создания новых товаров представляет собой производствен-

29