Учебное пособие 1688

жей на основе реальной оценки состояния конъюнктуры рынка данного товара. Котировочная цена – это биржевая цена равновесия спроса и предложения товара, устанавливаемая экспериментальным путем на определенный срок, являющаяся ориентиром для продавцов и покупателей при совершении сделок.

Котировочные цены определяются выборным органом биржи (котировочной комиссией) по окончании каждого рабочего дня биржи (биржевого собрания) на основе анализа сделок, заключенных на бирже в течение дня, а также заявлений о спросе и предложении данных товаров, поступивших в течение дня от участников торгов (биржевого собрания) непосредственно или через маклеров. Котировка цен осуществляется двумя основными способами: посредством регистрации фактических цен спроса, предложения и сделок, а также путем выведения типичной, т. е. собственно котировочной цены или справочной цены котировочной комиссии.

Справочная (котировочная) цена не является официальной или твердой ценой биржи, а представляет собой мнение котировочной комиссии о том, какая именно цена является наиболее типичной. Влияние котировочной цены определяется исключительно доверием к ее объективности со стороны торгующих. Котировочная цена может не устанавливаться в случае скачкообразного изменения цен в ту или иную сторону, спекулятивного ажиотажа, что может служить основой для оценки положения на рынке как опасного (панического) и временного закрытия биржи. Все установленные котировочные комиссией биржевые цены публикуются в биржевом бюллетене не позднее следующего дня за днем котировки.

Цена товара может быть выражена:

точно определенной суммой за определенную единицу изме-

рения;

ссылкой на справочную котировочную цену, опубликованную на данной бирже в определенный день, обусловленный в сделке;

ссылкой на договорную цену в определенном месте на определенный, обусловленный в сделке день.

Определение статуса товарной биржи как типа организации (государственная, кооперативная, общественная) имеет принципиальное значение. Биржа как специфический тип торгово-промышленной организации, в основе которой лежит посредничество, никогда в сво-

130

ей истории не была организацией государственной. Речь может идти лишь о степени государственного вмешательства в деятельность биржи. Кооперативные биржи были организованы в России в начальный период нэпа. Однако логика развития привела к преобразованию товарных бирж в общественные организации (ассоциации) с участием государственных предприятий, а также физических и юридических лиц, являющихся владельцами частных торговых и промышленных предприятий. Поэтому общественный характер биржи как организации представляется достаточно очевидным как исторически, так и с точки зрения развития радикальной экономической реформы.

6.4.Коммерческие операции по торговле лицензиями

Воснове коммерческой деятельности, связанной с торговлей продуктами интеллектуальной деятельности, лежит разрешение на передачу прав на их использование покупателю. Наиболее распространенными из такого рода продуктов являются лицензии и услуги ―ноу-хау‖.

Лицензия или запатентованное изобретение – это техническое решение, защищенное действующим патентом. Патентом принято называть предоставленное государством изобретателю исключительное право производить, использовать и продавать свое изобретение в течение специально установленного периода времени. Продолжительность его действия зависит от установленных в договоре условий оплаты, регулярности осуществление взносов, размеров пошлины в момент государственной регистрации изобретения в патентном бюро.

Услуги ―ноу-хау‖ связаны с производственной технологией и пуско-наладочными работами. В основе их предоставления клиенту лежат специальные технические знания, опыт, особые навыки и подходы к осуществлению производственной, научной и торговой деятельности. ―Ноу-хау‖ как предмет продажи обычно представляет собой набор документов, не запатентованных в официальном порядке, но и не ставших общеизвестными.

Продажа лицензий осуществляется двумя основными способами, т.е. в ―чистом‖ виде и в качестве дополнения к поставкам машин и оборудования. Услуги ―ноу-хау‖, в отличие от лицензий всегда сопутствуют поставкам оборудования. Стоимость лицензии или нелицен-

131

зионного ―ноу-хау‖ определяется договором и представляет собой денежное вознаграждение, которое владелец интеллектуального продукта (лицензиар) должен получить от его пользователя (лицензиата). В отдельных случаях к торговле лицензиями привлекаются и специализированные посреднические организации.

Помимо изобретений можно запатентовать торговую марку и фирменное наименование товара. Торговая марка используется изготовителем определенной продукции в целях индивидуализации ее имиджа среди аналогичных товаров.

Торговая марка играет важную роль как одно из средств рекламы. Регистрация торговой марки предполагает уплату соответствующей пошлины и ежегодных взносов в патентном бюро и обеспечивает защиту ее владельца от неправомерного использования конкурентами. Коммерческие операции, связанные с торговой маркой и фирменным названием, имеют непосредственное отношение к соглашениям франшизы.

6.5. Содержание договора о лицензировании

Эта форма партнерских связей в предпринимательстве может быть отнесена и к сфере финансово-кредитных отношений, поскольку в ее основе — производство, организация производства, мы рассматриваем ее в этом разделе.

Основными субъектами такого рода отношений выступает лицензиар (обладатель каких-либо определенных прав лицензиат (тот, которому такие права передаются — на постоянной или временной основе).

Лицензиар заключает соглашение с лицензиатом, по которому последнему могут передаваться права на использование технологии производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета и др. в обмен на гонорар или лицензионный платеж. Передача таких прав облегчает лицензиатам ход на новый рынок, а лицензиату не приходится, начиная нуля". Правда, при таких взаимоотношениях права контроля над производством со стороны лицензиара существенно сужаются по сравнению, скажем, с СП.

При подготовке лицензионного соглашения необходимо учитывать, что весьма часто в такое соглашение втягиваются субпостав-

132

щики лицензиара. Дело в том, что многие лицензиары сами не производят всех компонентов готового продукта, но покупают их у субпоставщиков, которые обычно изготовляют их на основе чертежей и спецификаций лицензиара. Многие поставщики разработали свою собственную технологию ноу-хау для производства этих компонентов, которые неизвестны лицензиару. Поскольку лицензиар не имеет этой технологии, она не может быть частью его лицензионного соглашения с покупателем. Однако потенциальный лицензиат нуждается в технологии для всех компонентов продукта, включая те, которые лицензиару самому приходится покупать. В этом случае лицензиар может купить все необходимые лицензии у субпоставщиков или оказать содействие партнеру в получении этих лицензий у субпоставщиков.

Если лицензиар берет на себя обязательство предоставить всю технологию и ноу-хау, он должен быть уверен, что все субпоставщики не возражают продать свои лицензии. В этом отношении контракт должен быть очень точным. Если формулировка неточна, многие лицензиаты полагают, что лицензиар взял на себя полные обязательства.

Отдельно от рассматриваемой проблемы весьма часто возникает необходимость защиты ноу-хау, которые не могут быть запатентованы. Лицензиар может защитить свои права не раскрывая слишком много из своих ноу-хау во время переговоров и дав точную формулировку условий секретности окончательном соглашении. Лучшая тактика переговорами I раскрывать ноу-хау как можно дольше, раскрывая лишь то, что необходимо для ведения переговоров. Многие фирмы, кроме того, взяли за правило в начале переговоров просить партнера по переговорам подписать документ, обязывающий сохранять тайну. Потенциальный лицензиат соглашается не передавать секретную информацию, полученную во время переговоров, любой другой стороне. Однако компании могут пойти на то, чтобы раскрыть ноухау, когда они убеждены, что сделка будет заключена. Раскрытие ноухау рискованно, когда лицензиар не уверен, что потенциальный лицензиат в самом деле хочет приобрести лицензию и одновременно не ведет переговоры с конкурентами.

Если компания обладает очень сложной технологией, которую нелегко скопировать, Она может предоставить возможному лицензиату опцион. В этом случае лицензиат уплачивает сумму премии в тече-

133

ние ограниченного периода времени, когда он может изучать документацию, необходимую для принятия решения. Эта сумма не возвращается, если возможный лицензиат отказывается от сделки. Если он согласен на сделку, сумма премии используется как первоначальный взнос наличными. Ряд фирм — владельцев ценной технологии настаивает на уплате взноса за выдачу секретной информации до начала переговоров и раскрытия своих ноу-хау. Некоторые компании раскрывают лишь то, что нужно для того, чтобы заинтересовать возможного лицензиата, но придерживают информацию, необходимую для производства основных компонентов, которые выпускаются только ими.

Одним из путей защиты секретов компании является подписание двух отдельных соглашений: 1) лицензионного соглашения, содержащего лишь минимум технической информации; 2) соглашения о ноу-хау, которое включает всю техническую Документацию (планы, "синьку", чертежи и другие производственные данные, необходимые для выпуска продукта). Эти соглашения вступают в силу лишь после уплаты взноса за передачу секретной информации.

Незапатентованные ноу-хау следует защищать особой оговоркой о сохранении или нераскрытии секретности. Это обязывает лицензиата не разглашать техническую информацию, полученную от лицензиара. Лицензиат должен предпринять все меры для сохранения секретности и использовать лицензионные ноу-хау и другую секретную информацию лишь для целей соглашения.Лицензиар также принимает на себя те же обязательства в отношении документов и другой конфиденциальной информации лицензиата.

Контрольные вопросы.

1.Роль банков в организации коммерческой деятельности.

2.Возникновение и развитие биржевой торговли.

3.Техника торговли на аукционах, ярмарках и выставках.

4.Организация проведения конкурсов (тендеров).

5.Коммерческие операции по торговле лицензиями.

6. Содержание и порядок заключения договора о лицензирова-

нии.

134

7.ЗАКУПОЧНАЯ КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

7.1.Сущность, роль и содержание закупочной работы.

Классификация поставщиков

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков

товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщи-

ками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за оптовыми закупками. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна

базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по за-

135

купкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиковизготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами.

Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

136

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиковизготовителей и поставщиков -оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики - оптовые предприятия закупают товары у по- ставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.).

По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство тех или иных товаров и их приходится завозить. Местные поставщики-изготовители зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы.

По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (всех остальных) поставщиков.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, в которых указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возмож-

137

ности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

7.2.Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков

Споставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные, позволяющие закупать товары как у поставщиков-изготовителей, так и у оптовых посредников при экономической и организационной выгодности этих закупок.

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров. Закупка продукции у изготовителей может осуществляться на основе договора о поставке товаров. В системе хозяйственных взаимоотношений с поставщиками могут также использоваться заявки и заказы покупателей. При эпизодических поставках товаров или разовых закупках единовременных партий товаров закупки могут осуществляться путем выдвижения оферты, ее акцепта и оформления товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы, целью которого является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества.

Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий, поэтому актуальной задачей является автоматизация учета с помощью компьютерной техники.

Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих объемы товаров, подлежащих закупке, сроки

138

заключения договоров, согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

Претензионная работа. В ходе реализации договоров поставки нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств, нанося торговому партнеру материальный и моральный ущерб. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия - письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства. В претензионной работе с поставщиками покупателям целесообразно:

-в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая договора поставки товаров;

-стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных (арбитражных) органов, если такое возможно без ущерба нтересам той или другой стороны;

-всегда тщательно документально оформлять претензию, имея в виду, что это способствует достижению взаимовыгодного компромисса или положительного решения претензии в арбитражном суде.

Претензии направляются поставщикам заказными либо ценными письмами или же могут быть вручены под расписку. Претензии к поставщикам о нарушении условий договора (о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре или упаковке и др.) направляются в срок, предусмотренный законом или договором, а если такой срок не установлен, то в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено, исходя из характера и назначения товара.

В претензии указываются:

-наименование предприятия, организации, предъявивших претензию, а также наименование предприятия, организации, к которым предъявляются претензии, их адреса, номер претензии, дата предъявления;

-обстоятельства, послужившие основанием для предъявления ретензии, доказательства, подтверждающие изложенные в претензии

139