Учебное пособие 1688

циально в виде требований нормы предпринимательского поведения, усвоенные предпринимателями.

Культура предпринимательства имеет три стороны.

Во-первых, это представление предпринимателя о ценностях бизнеса. Каждый предприниматель определенным образом видит цели бизнеса и обладает собственной шкалой ценностей, предпочтений, в соответствии с которой он судит о потребителях, клиентах, потребностях в его товаре, качестве товара, ожидаемых доходах и прибыли.

Во-вторых, это вытекающие из представления о ценностях устанавливаемые предпринимателем для себя правила и нормы поведения при планировании и проведении коммерческих операций. Например, правило первоклассного обслуживания нужных, приносящих высокий доход, клиентов может состоять в предложении им нужного товара, послепродажном обслуживании.

В-третьих, это конкретное поведение предпринимателя в ходе проведения коммерческих операций, в процессе которого он на практике реализует выработанные правила и нормы культурного поведения.

Необходимо иметь в виду, что культура коммерческой деятельности не складывается односторонним образом, не зависит только от самого предпринимателя. В ней сочетаются, объединяясь в единое целое, культура предпринимателя, его работников, участников коммерческих операции, покупателей конечного продукта.

Основными факторами, влияющими на культуру коммерческой деятельности, являются: цели предприятия; основные его ценности и идеи; принятые на предприятии стандарты и правила; выдающиеся деятели и неформальные каналы коммуникаций и т.д. Элементы предпринимательской культуры формируются как под воздействием опыта деятельности данного предприятия, так и в результате установок его лидеров.

Формирование культуры коммерческой деятельности складывается, прежде всего, из культуры предпринимательских организаций, культуры самих предпринимателей, уровня деловой этики, культуры деловых отношений. Культура предпринимательской организации, в свою очередь, определяется рядом внешних и внутренних факторов, важнейшими из которых являются:

200

внимание сотрудников организации должно быть направлено на внешние задачи, в числе которых – относительная открытость, четкое и качественное обслуживание клиентов, хорошие взаимоотношения с потребителями;

сотрудники организации преданы ее интересам, полностью информированы о том, какова их роль в достижении промежуточных и конечных целей организации;

принятие решений в организации децентрализовано, предпочтение отдается групповым формам принятия решений;

деятельность организации подчинена заранее составленным планам, при этом присутствует тесное сотрудничество между отдельными работниками и группами работников;

работы организации преимущественно сопровождаются инновационными процессами, при этом организация готова к риску как неизбежному спутнику инноваций.

Главным элементом культуры коммерческой деятельности яв-

ляется соблюдение всех действующих законов. В процессе своей ра-

боты организация осуществляет отношения с государством, обществом, поставщиками и потребителями, со своими сотрудниками. При этом организация должна строго соблюдать действующие правовые акты, стандарты, правила, нормы, прямо или косвенно влияющие на развитие предпринимательства.

Другим важным элементом культуры коммерческой деятель-

ности служит безупречное выполнение принятых обязательств и обязанностей. Любое предприятие имеет обязанности, вытекающие из законодательных актов, договоров, просто договоренностей. Нарушение их наносит непоправимый имущественный и моральный вред партнерам, поставщикам и потребителям, сотрудникам организации.

Непременным элементом культуры коммерческой деятельно-

сти является честное ведение снабженческой и сбытовой деятель-

ности. Во всем цивилизованном мире считается, что честное отношение к людям, партнерам по бизнесу, наконец, к государству – ведущий признак культуры предпринимательства. Важным элементом культуры коммерческой деятельности служит соблюдение общих этических норм. Эти нормы включают профессиональную этику,

201

общепринятые правила осуществления бизнеса, наконец, уровень культуры и воспитанности самих предпринимателей.

В.А. Сухорев приводит основные принципы управления высококультурными компаниями. Первый принцип заключается в том, что среди руководителей образцовых фирм существует правило –

периодически наносить визиты основным клиентам. Цель – ознако-

миться с запросами потребителей, проверить, как эти запросы удовлетворяются, какие возникают проблемы. Второй принцип: бумаги,

циркулирующие в компании, обычно весьма лаконичны. Объем даже очень важных служебных записок не должен превышать одной страницы. Третий принцип: управляющий организацией, подразделением должен по возможности поддерживать личные контакты с каждым из своих подчиненных. Это связано с тем, что все большее развитие получают мелкие и средние предприятия, а размеры предприятия позволяют воздействовать на моральный климат: лучше всего человек чувствует себя там, где не теряется значение отдельного работника и где больше вероятность того, что он будет заме-

чен. Четвертый принцип: хорошие компании намеренно стимулируют неформальное общение своих служащих. Пятый принцип: управляющие образцовых компаний обычно воздерживаются от дискриминационных действий в отношении служащих (от немотивирован-

ных увольнений, ущемления прав пожилых людей и т.д.).

Контрольные вопросы

1.Слагаемые и оценка коммерческого успеха деятельности предприятия.

2.Понятие коммерческой информации.

3.Цели и задачи анализа коммерческой деятельности.

4.Характеристика коммерческой деятельности по разработке рыночной стратегии.

5.Экономическое обоснование коммерческого проекта.

6.Показатели и методы оценки эффективности коммерческой деятельности.

7.Технико-экономическое обоснование предпринимательской деятельности.

8.Вариантный подход к оценке эффективности коммерческой деятельности.

202

9.Чем отличаются понятия "эффект" и "эффективность"?

10.В чем связь понятий "результата" и "цели"?

11.Назовите основные принципы оценки эффективности коммерческой деятельности.

12.Охарактеризуйте стадии жизненного цикла продукции.

13.Какой алгоритм можно использовать для оценки конкурентоспособности продукции?

14.Чем характеризуется показатель имиджа предприятия?

15.Что понимается под сервисной концепцией коммерческой деятельности?

16.Объясните понятие "бенчмаркинг".

17.Охарактеризуйте систему контроля эффективности коммерческой деятельности.

203

Вопросы для самостоятельного изучения

1.Коммерческая деятельность: сущность, цели и признаки.

2.Основные принципы и функции коммерческой деятельно-

сти.

3.Субъекты коммерческой деятельности.

4.Коммерческая деятельность производственного предприятия: проблемы и пути решения

5.Общая оценка коммерческой деятельности промышленных предприятий России.

6.Особенности коммерческой деятельности в торговле.

7.Динамика развития потребительского рынка в России.

8.Государственное регулирование сферы товарного обраще-

ния.

9.Направления государственного регулирования коммерческой деятельности.

10.Сертификация продукции и услуг: содержание, цели, задачи и принципы сертификации.

11.Эффективность коммерческой деятельности.

12.Планирование закупочной коммерческой деятельности.

13.Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов в коммерческой деятельности.

14.Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика.

15.Условия поставки материальных ресурсов.

16.Приемка продукции по нескольким критериям

17.Основные формы расчетов при закупке материальных ре-

сурсов.

18.Ответственность предприятий-поставщиков при нарушении ими обязательств по контрактам.

19.Сбытовая коммерческая деятельность и планирование ассортимента продукции

20.Организация сбытовой коммерческой работы и планирование сбыта продукции.

21.Виды и методы проведения коммерческих сделок.

22.Технология осуществления коммерческих сделок и процедура подготовки сделки по продаже товара.

204

23.Процедура подготовки сделки по покупке товара. и проведение предварительных переговоров.

24.Способы заключения коммерческих сделок.

25.Виды, структура и содержание коммерческого договора.

26.Коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки.

27.Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности и формы торгово-посреднических структур.

28.Разновидность посреднических операций.

29.Оптовая торговля: роль, функции, задачи и принципы.

30.Сущность, роль и развитие биржевой торговли.

31.Сущность аукционной торговли. Организационные формы аукционной торговли. Техника проведения аукционов.

32.Торговые ярмарки и выставки.

Вопросы для подготовки к экзамену

1.Основные принципы коммерческой деятельности.

2.Коммерческая деятельность: сущность, цели и признаки.

3.Функции коммерческой деятельности.

4.Субъекты коммерческой деятельности.

5.Коммерческая деятельность производственного предпри-

ятия.

6.Общая оценка коммерческой деятельности промышленных предприятий России.

7.Особенности коммерческой деятельности в торговле.

8.Современное состояние потребительского рынка в России.

9.Государственное регулирование сферы товарного обраще-

ния.

10.Направления государственного регулирования коммерческой деятельности.

11.Сертификация продукции и услуг: содержание, цели, задачи и принципы сертификации.

12.Эффективность коммерческой деятельности.

13.Планирование закупочной коммерческой деятельности.

14.Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов в коммерческой деятельности.

205

15.Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика.

16.Условия поставки материальных ресурсов.

17.Приемка продукции по критерию качества

18.Приемка продукции по критерию количества.

19.Основные формы расчетов при закупке материальных ре-

сурсов.

20.Ответственность предприятий-поставщиков при нарушении ими обязательств по контрактам.

21.Сбытовая коммерческая деятельность.

22.Планирование ассортимента продукции.

23.Планирование сбыта продукции.

24.Организация сбытовой коммерческой работы.

25.Виды коммерческих сделок.

26.Методы проведения коммерческих сделок.

27.Технология осуществления коммерческих сделок.

28.Процедура подготовки сделки по продаже товара.

29.Процедура подготовки сделки по покупке товара.

30.Проведение предварительных переговоров.

31.Способы заключения коммерческих сделок.

32.Структура и содержание коммерческого договора.

33.Договор поставки товаров.

34.Коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки.

35.Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.

36.Формы торгово-посреднических структур.

37.Разновидность посреднических операций.

38.Торговые фирмы.

39.Оптовая торговля: роль, функции, задачи и принципы.

40.Основные формы оптовой торговли.

41.Сущность, роль и развитие биржевой торговли.

42.Сущность и виды торгов.

43.Сущность аукционной торговли. Организационные формы аукционной торговли. Техника проведения аукционов.

44.Торговые ярмарки и выставки.

206

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любое предприятие, предлагающие на рынок продукты, а, значит, участвующее в процессе обмена, может быть отнесено к категории субъектов коммерческой деятельности. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Таким образом, следует разделять коммерческую деятельность на две части: организация поставок материально-технических ресурсов и организация сбыта продукции и оказание сервисных и гарантийных услуг.

Осуществление коммерческой деятельности основано на договорах и сделках, которые характеризуют желание и возможности предпринимателей участвовать в реализации коммерческого проекта. Характер сделки определяется предметом договорных обязательств, содержанием и видом коммерческой деятельности.

Порядок заключения, изменения и расторжения договора регулируются положениями ГК РФ, определяется типовым содержанием договора. Содержание договора зависит от количества субъектов, участвующих в выполнении договорных обязательств, вида предпринимательской деятельности, характером результата выполнения договора, степени ответственности субъектов.

207

Основными характеристиками договора являются цена, качество и количество, срок выполнения. Каждый предприниматель должен уметь составить договор и заинтересовать в его содержании партеров, а также создать условия для его эффективного выполнения. Важным моментом в договорной деятельности предпринимателей является установление ответственности за выполнение условий договора, распределяемой в соответствии с установленным объемом прав и обязанностей партнеров. При выполнении условий договора необходимо учитывать возможности их изменения, уметь обосновать необходимость изменений и согласовать их с партнерами.

Вучебном пособии раскрыто содержание подсистем системы коммерческой деятельности, рассмотрены вопросы государственного регулирования коммерческой деятельности, сформирована методология реализации коммерческих сделок, освещены вопросы организации договорной работы, сформулированы условия эффективного осуществления коммерческой деятельности, приведены методические положения по оценке эффективности коммерческой деятельности.

Вкачестве объекта изучения дисциплины «Организация коммерческой деятельности» выделены практически все процессы предпринимательской деятельности, связанные с поставкой материальных ресурсов, изучением рыночных предпочтений, с организацией сбыта продукции и доведение ее до конечного потребителя. Предмет дисциплины представляет собой экономический механизм взаимодействий всубъектов в ходе реализации коммерческого проекта при осуществлении предпринимательской деятельности на промышленных предприятиях различных организационно-правовых форм.

208