1431

ная декларация, счет-фактура и т. п.). Кроме этого, номер поможет быстро отыскать нужный документ.

3.Название и адрес производства. Эти сведения информируют поставщика о том, с кем ему предстоит иметь дело, куда поставлять предметы труда и куда посылать счет.

4.Ответственность за заказ. В бланке заказа указано должностное лицо, с которым поставщик может выяснить все вопросы, связанные с заказом. Желательно, чтобы им был человек, стоящий у истоков заказа. Это поможет поставщику при необходимости найти конкретного человека для решения своих проблем.

5.Дата, наименование и адрес поставщика.

6.Сроки поставки и количество поставляемых предметов труда.

7.Описание предметов труда. Должны быть четко прописаны в спецификации с указанием ГОСТа, количества, способа упаковки и т.д.

8.Адрес поставки.

9.Цена. Проставляется в бланке заказа во избежание конфликтных ситуаций при расчете за поставленные предметы труда.

10.Расчетный счет.

Для облегчения работы с заказами зарубежные фирмы используют, как правило, четыре экземпляра заказа, окрашенных в различные цвета.

Экземпляр 1 (белый) отправляют поставщику. Он обязывает поставщика поставлять товары согласно оговоренным условиям, а заказчика – принимать и оплачивать товар.

Экземпляр 2 (розовый) отправляют в финансовый отдел, он подтверждает передачу заказа и является основанием для оплаты счета.

Экземпляр 3 (голубой) отправляют в отдел материальнотехнического снабжения (отдел закупок). По нему отдел проверяет соответствие количества и качества товаров, означенных в бланке заказов и транспортной накладной, и уведомляет отдел закупок и финансовый отдел о совершившейся поставке.

Экземпляр 4 (зеленый) оставляют для контроля и используют при необходимости разрешения конфликтных ситуаций с поставщиками.

После того как отдел материально-технического снабжения (отдел закупок) подтвердил получение товаров, зеленый экземпляр сдают в архив. В зависимости от особенностей фирмы количество, цвета и варианты использования экземпляров могут быть разными.

66

-- сбытовая деятельность производства. Для налаживания от-

ношений с рынком готовой продукции отдел распределения выполняет следующие процедуры:

маркетинговое исследование рынка;

развитие рекламно-информационной деятельности;

определение потенциальных покупателей;

ведение переговоров с потенциальными покупателями;

управление движением материальных потоков по обслуживанию заявок;

финансирование движения материальных потоков с учетом

возможных рисков.

Выполнение этих процедур отдел распределения не всегда выполняет самостоятельно, он может использовать за определенное вознаграждение специализированные предприятия-посредники.

--- исследование рынка готовой продукции. Исследованием рын-

ка занята служба маркетинга, которая изучает типы рынка и их рыночные категории: предложение, спрос, рыночный баланс, прогноз развития структуры и организации рынка. Результатом исследования рынка является маркетинговое предложение, содержащее список товаров, предлагаемых потребителю в том или ином сегменте рынка; информацию о товарах и ценах; методах стимулирования продаж; формах доведения товара до потребителя. Предложение о товарах определяет их характеристики, такие как качество, дополнительные удобства пользования товаром с учетом индивидуальных особенностей потребителя, упаковки, условия ремонта и обслуживания товара после его закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств. Сведения о ценах представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление рассрочки покупателю), порядком кредитования [3].

Наиболее сложной частью маркетингового предложения являются способы стимулирования продаж. Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта: реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объема и повышение качества услуг для покупателей, в частности послепродажного обслуживания; заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа; краткосрочные скидки торгующим организациям. Таким образом, маркетинг определяет предметно-ассортиментную специализацию производства. Чем больше ассортимент выпускаемой продукции, тем сложнее проблемы во всех сферах производства, обработки заказов, контроля запасов, транспорта.

Ассортимент должен быть разработан с учетом проблем распределения продукции или интеграции их. Например, модификация базовой модели продукции может происходить при сокращении обще-

67

го технологического цикла в результате применения дополнительных аксессуаров. Такой подход снижает ассортимент сырья, материалов и комплектующих изделий, необходимых для производства. Однако часто продукцию разрабатывают только с учетом требований маркетинга. Это в большинстве случаев приводит к модификации продукции на технологической стадии без учета их влияния на стоимость физического распределения.

Внедрение в производство нового вида продукции обычно приводит к появлению непредсказуемых издержек физического распределения. Возникает потребность в совершенно новых ресурсах. Для системы обеспечения предприятия один и тот же продукт, но в другой упаковке является фактически новой ассортиментной единицей. Правда, не всегда изменение ассортимента приводит к росту издержек. Иногда удается улучшить использование производственных мощностей и организацию труда и тем самым получить экономию ресурсов.

Расширение ассортимента усложняет задачи в областях планирования и управления запасами, снижения издержек. В этой связи интересно сравнить ассортиментную политику американских и японских компаний. Японские производители выпускают ограниченное число моделей. Некоторые комплектующие изделия, например кондиционеры, стандартны и устанавливаются непосредственно перед реализацией самими дилерами, а не производителями.

Американские производители предоставляют потребителям широкий выбор моделей, которые могут быть выполнены по спецификации заказчика. Такая ассортиментная политика приводит к росту издержек по поддержанию высокого уровня запасов, повышает сложность внутрифирменного планирования, организации контроля качества. Маркетинг также определяет четкие границы физического распределения со стороны требований сервисного обслуживания. Качество обслуживания системой физического распределения определяется: скоростью, надежностью сроков поставки, способностью системы к немедленному удовлетворению спроса.

В настоящее время роль стимулирования сбыта путем предоставления краткосрочных скидок возрастает по сравнению со всеми остальными инструментами обеспечения роста объема продаж. Стимулирование сбыта за счет краткосрочных скидок дает возможность приспосабливаться к колебаниям спроса без нарушения стабильности прейскурантов цен, а также поддерживать выпуск новых изделий, для которых потенциальный объем потребления временно не оправдывает затрат на рекламу через средства массовой информации. Особенно эффективны скидки в работе по реализации

68

залежалых, неходовых и устаревших изделий. За несколько лет доля затрат на предоставление краткосрочных скидок на промышленную продукцию в ФРГ возросла с 1% от объема продаж до 10% и более.

---- посредничество и функции посредников. Посредничество –

инфраструктурная деятельность в виде совокупности услуг контрагентам поставки с целью обеспечения объективно необходимого или более эффективного движения товаров из пунктов их непосредственного производства в пункты потребления в соответствии с возникающей в этих товарах потребностью. Экономическая целесообразность посредничества обусловлена возникновением и развитием таких целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производства продуктов и производственным потреблением возникает некоторый ряд объективно необходимых промежуточных материальных процессов: комплектации, погрузки, транспортировки, перевалки, складирования, подготовки к производственному или личному потреблению, выгрузки и др.

Синхронизация материального потока в виде готовой продукции по месту, времени и структуре возможна при наличии пространст- венно-временной модели спроса в ней.

Необходимость в посредниках обусловлена следующими факторами:

значительными различиями потребителей по номенклатуре и объемам потребляемой продукции;

рассредоточенностью потребителей по территории (за исключением отраслей с явно выраженной географической концентрацией в определенных местах), что делает прямые поставки экономически невозможными;

увеличением потребности в дополнительных услугах, которые экономически целесообразнее оказывать в оптовом звене;

при внедрении новых или традиционных товаров на новом рынке и при проведении политики диверсификации производства.

Основными функциями посредников являются [6]:

 изучение конъюнктуры рынков и организация хозяйственных связей между производством и потребителями ее продукции;

 закупка товаров и формирование торгового ассортимента;  складирование и хранение готовой продукции (разукрупнение

партий, упаковка и маркировка, содействие в организации складского хозяйства, оказание услуг по выполнению работ на складе готовой продукции);

 консалтинговые функции (организация хозяйственных связей по сбыту готовой продукции и разработка рекомендаций по организации транспортно-складского хозяйства, услуги по регулированию запасов готовой продукции, разработка модели потока готовой продукции, разработка форм и методов активизации потребителя);

69

транспортно-экспедиционное обслуживание (оказание помощи

воформлении транспортной документации и заключении договоров на перевозку, осуществление вывоза готовой продукции);

финансирование своих поставщиков и потребителей;

продажа готовой продукции;

оказание информационных услуг (представление информации о новых формах и методах организации транспортнохозяйственного хозяйства и передовых технологиях складирования и погрузочно-разгрузочных работ, тарифах и изменениях в правилах их применения).

По мнению японских исследователей, оптовые посредники выполняют две основные функции: функцию торгового обращения (деятельность, объединяющая спрос и предложение) и функцию материального обращения, связанную с перевозками сырья и материалов, разгрузкой, упаковкой, хранением, регулированием запасов. Структурные звенья контрагентов по сбыту, если они не является филиалами или подразделениями производителя, относятся, по существу, к структурным элементам внешней среды в товародвижении. Это означает, что формирование экономических отношений с ними основано на использовании методологии как маркетинга, так и логистики.

Специалисты объектов товаропроводящей сети должны обладать следующими знаниями и умениями:

знать специфику торговли на рынках данной продукции;

уметь найти индивидуальный подход к каждому рынку или даже сегменту одного и того же рынка (что означает ориентацию на различные каналы распределения);

обеспечить тесную связь с посредниками, которую легче реализовать при меньшем их числе, и гарантировать сильное влияние на их работу;

оценить риски серьезного ущерба объекту при излишне малом числе параллельно работающих на данном рынке посредников (что имеет место при отказе даже от одного из таких посредников).

Таким образом, посредник – это физическое или юридическое лицо, стоящее между производителями и потребителями товаров, услуг и т.п., содействующее установлению связей между ними. В современных условиях имеет место рост числа разнообразных посреднических предприятий и организаций при одновременном сокращении в среднем объемов деятельности каждого из оптовых предприятий; рост количества производителей; уменьшение среднего размера заказа; сокращение времени выполнения заказа; уве-

70

личение количества потребителей; рост расстояния между производителями и потребителями.

В машиностроении изучение рынка предметов труда, как правило, проводят параллельно с разработкой новой продукции, например, на ранней стадии конструирования изделий. Задача отдела закупок на этой стадии состоит в обеспечении конструкторов необходимыми каталогами, описаниями, проспектами по профилю проводимой работы с целью их полной и объективной ориентации в соответствующих вопросах. Однако каталоги и описания обычно не содержат информации о ценах, без чего трудно получить экономически выгодные решения по материалам и конструкции будущих изделий. Поэтому задача отдела закупок состоит в сборе информации о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиске их оптимального сочетания. Количество материалов, дата начала поставок и продолжительность периода их поступления зависят от производственных программ продуцента, которые, в свою очередь, определяются результатами изучения рынков сбыта. Общей проблемой для большинства продуцентов является следующая дилемма. Выполнение производственной программы можно осуществить двумя путями. Во-первых, путем прочного, но не всегда экономически эффективного обеспечения предметами труда, во-вторых, экономически выгодными предметами труда, поставки которых не всегда будут своевременны. Такая дилемма является общей для большинства продуцентов.

Следует отметить, что канал сбыта (посредники) для производителя является дополнительным невидимым «капиталом», поэтому производитель очень редко принимает решение об его изменении.

Вопросы для контроля знаний к разделу 2

1.Опишите задачи снабженческой деятельности производства.

2.Что понимают под снабжением, сбытом, закупкой и поставкой?

3.В чем отличия транзитного и складского способов доставки?

4.Опишите задачи сбытовой деятельности производства.

5.Для чего привлекают посредников?

6.Опишите операции получения предметов труда.

7.В чем отличия конкурсных торгов от письменных переговоров?

Библиографический список

1.Аникин Б.А. Логистика/Б.А. Аникин. – М.: ИНФА-М, 1998.

2.Зеваков А.М. Логистика материальных запасов и финансовых активов/А.М. Зеваков. – СПб.: Питер, 2005.

71

3.Котлер Ф. Основы маркетинга/Ф. Котлер. – СПб.: АОЗТ «Литера плюс»,

1994.

4.Курганов В.М. Логистика. Транспорт и склад в цепи поставок товаров:

учебно-практическое пособие/В.М. Курганов. – М.: Книжный мир, 2005.

5.Кузьбожев Э.Н. Логистика: учебное пособие/Э.Н. Кузьбожев, С.А.Тиньков.

–М.: КНОРУС, 2006.

6.Основы логистики: учеб. пособие/под ред. Л.Б. Миротина и В.И. Сергее-

ва. – М.: ИНФРА-М, 2000.

7.Чалых Т.И. Товароведение упаковочных материалов и тары для потреби-

тельских товаров: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений /Т.И. Чалых, Л.М. Коснырева, Л.А. Пашкевич. – М.: Изд. центр «Академия», 2004.

8.Чудаков А.Д. Логистика: 500 вопросов и ответов: учебное пособие/ А.Д. Чудаков. – М.: Изд-во РДЛ, 2005.

72

Раздел 3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Распределение давно является существенной стороной хозяйственной деятельности, однако осознание того, что распределение является одной из наиболее важных функций, пришло значительно позже. В странах с развитой рыночной экономикой до начала 50–60-х гг. системы распределения развивались в значительной степени стихийно. Вопросы выбора каналов распределения, вопросы производства и упаковки товаров, подготовки их к транспортировке и доставки получателю решались в слабой взаимосвязи друг с другом. Отдельные подфункции, которые в совокупности образуют функцию распределения, трактовались как самостоятельные функции управления.

Интегрированный взгляд на функцию распределения получил развитие в 60-х – начале 70-х гг. В этот период пришло понимание того, что объединение различных функций распределения произведенного продукта в единую функцию управления несет в себе большой резерв повышения эффективности. Результатом интегрированного подхода к реализации различных функций распределения стало включение распределения в структуру функционального управления организаций и предприятий. В торговле примером интеграции различных подфункций распределения могут служить выделение и развитие специальных структур, занятых снабжением магазинов. В странах с развитой рыночной экономикой такие структуры распределения в 70-е гг. стали создавать и развивать крупные цепи розничной торговли. Отечественный опыт в эти годы был представлен организацией централизованным способом доставки товаров в магазины экспедиционными подразделениями торговых оптовых баз [1].

Логистика в сфере распределения представляет собой комплекс организационных мер в тактическом плане, позволяющих создать систему быстрого реагированию на требования рынка, решить задачу оперативного управления материальными, финансовыми и информационными потоками.

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционного сбыта (продажи) состоит в следующем:

подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;

системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения;

применение методов формализации для управления материальными

потоками в системе.

Распределительную логистику рассматривают как комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями (розничные покупате-

73

ли распределительной логистикой не рассматриваются), то есть в процессе оптовой продажи товаров.

Объектом изучения в распределительной логистике является материальный поток на стадии движения от производства (посредника) к потребителю. Предметом изучения является рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю. Структура смысловыражающих компонентов раздела приведена в табл. 3.1.

Понятие распределения в логистике

Функции распределения в логистике, принципы рас-

пределения в логистике

Классификация видов распределения

Классификация распределения по числу торговых

точек

Интенсивное, селективное, эксклюзивное

Классификация распределения по виду объекта

Коммерческое и канальное распределения

Физическое распределение

Функции физического распределения, задачи

физического распределения, три правила физического распределения

Распределительная система

Расширение понятия «распределение»

Распределение дискретных случайных величин в математике

Способы задания закона распределения дискрет-

ной случайной величины

Распределения работ между сотрудниками

Всего часов

Содержание компонентов раздела

- понятие распределения в логистике. Распределением (т.е. делением че-

го-либо между кем-либо) в логистике занимаются на всех этапах:

на этапе взаимодействия отдела заказов с рынком происходит распределение заказов между различными поставщиками при закупке предметов труда;

на этапе взаимодействия склада с принятыми предметами труда происходит распределение грузов по местам их хранения на складе;

74

на этапе организации производственного цикла происходит распределение материальных запасов между различными переделами производства и распределение работ между сотрудниками отдела;

на этапе взаимодействия отдела распределения с рынком происходит

распределение готовой продукции по каналам обслуживания и т.д. Границы распределения в отечественной экономической науке очертила М.Е. Залманова [7], рассмотрев схему процесса воспроизводства капитала,

который, как известно, имеет три стадии (рис. 3.1).

Рис. 3.1. Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

Как видно (см. рис. 3.1), объектом изучения в распределительной логистике становятся материальные потоки на стадии распределения и реалиизации готовой продукции. Предметом изучения являются процессы физического товародвижения к потребителю, представленные комплексными операциями (транспортировкой, складированием, грузопереработкой, управлением запасами, экспедированием). Комплексные операции, состоящие из ряда элементарных операций, таких как погрузка, разгрузка, хранение, сортировка и др., позволяют решать задачу повышения эффективности работы логической системы и оптимизации качества логического сервиса в сфере распределения. Таким образом, распределение представлено комплексными взаимосвязанными операциями, реализуемыми в процессе движения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров.

Процесс розничной продажи в логистике, как правило, не рассматривают: эффективность розничной продажи в основном зависит от факторов, находящихся за пределами логистики, например от знания психологии покупателей, от умения оформить торговый зал, организации рекламы и т.д.

-- функции распределения в логистике. Функции распределения опреде-

лены в работе [7]:

определение покупательного спроса и его удовлетворение в реальном масштабе времени;

накопление, сортировка и размещение готовой продукции по объектам системы распределения в соответствии со статистикой ее сбыта;

установление хозяйственных связей по поставкам товаров и оказанию услуг потребителям;

выбор рациональных форм движения товаров и организация сбыта. Процесс распределения характерен для входа и выхода производства.

Структура распределения для производителя ТНП показана на рис. 3.2.

75