1431

Деятельность отдела распределения производства, связанная с привлечением потребителей и их сохранением, можно представить как два процесса – заключение сделки и его исполнение. Первый процесс связан с рекламной деятельностью отдела и деятельностью по продаже товара. Второй процесс – это функция распределения, основой которого является спрос (заказы) потребителей.

Готовая продукция производства товаров народного потребления (ТНП) в результате сбытовой деятельности может поступать напрямую потребителю, или на склад самого производства, или на склад оптового торговца

(см. рис. 3.2).

Производство ТНП

Сбытовая деятельность производства

Склад отдела распределения

Потребитель Склад оптового торговца

Потребитель

Склад оптового торговца

Потребитель

Потребитель

Рис. 3.2. Структура распределительной системы

Поэтому деятельность отдела должна быть ориентирована на спрос потребителя, который является случайной величиной, что и определяет более высокий риск его деятельности как продавца по сравнению с деятельностью производителя как покупателя. Причиной риска является неопределенность43 в поведении потребителей на рынке. В работе [6] рассмотрены виды неопределенностей, приводящие к конфликтам.

Конфликты между производством и покупателями на рынке готовой продукции (потребительском рынке) возникают в результате:

недоброкачественной сегментации рынка и отсутствия на нем перечня товаров и результатов их ранжирования по различным критериям;

отсутствия форм связи между спросом и предложением на выделенном сегменте рынка, что затрудняет решение задачи прогнозирования;

непроработанности аппарата идентификации факторов на потребительском рынке и неадекватности понятийного аппарата;

отсутствия модели обратной связи с покупателями для приведения в соответствие товара их запросам.

43 Неопределенность – система, содержащая в качестве подсистем все неизвестные грани ситуации; система поддается декомпозиции, стратификации, классификации.

76

Для уменьшения неопределенности необходимо наладить не только учет заказов, но и анализ его результата. Учет заказов необходимо производить по всем возможным комбинациям товаров между собой. Для пояснения приведем пример, рассматривающий возможные сочетания из пяти наименований. Возможные группы заказов представляются возможными вариантами разложения числа пять на простые слагаемые: из одного, двух, трех и т.д. слагаемых. Количество групп и емкость каждой группы заказа

можно определить с помощью биномиальных коэффициентов Cmi , m = 5, I = 0…5. Значения сочетаний можно записать треугольником Паскаля

(табл. 3.2).

Таблица 3.2

Значения биномиальных коэффициентов

Первая группа заказов (i=1) содержит пять сочетаний различных наименований товаров, вероятность этой группы заказов составит 5/32. Вторая и третья группы заказа (i=2), (i=3) содержат по 10 сочетаний разных наименований товаров; вероятность второй и третьей групп заказов составляет 10/32 и т.д. Появление различных групп заказов есть независимые события, для которых выполняется условие нормирования. В табл. 3.3 приведены схемы для организации учета заказов потребителей.

Таблица 3.3

Сочетания наименований товаров для второй и третьей групп

77

Анализ заказов повысит точность прогнозов, позволит разработать программу координации с потребителями и в конечном счете построить систему управления заказами. Учет и анализ не только будут способствовать сокращению неопределенности, но и придадут функциональному циклу физического распределения максимальную гибкость и приспособляемость к требованиям рынка.

-- принципы распределения в логистике. Принципы распределения не противоречат принципам концепции логистики, основанным на системном, ситуационном и процессном подходах44.

Системный подход45 рассматривает участников движения товаров к потребителю как систему взаимосвязанных объектов, реализующих поставленную цель. При этом рассматривают вариативность компонентного состава системы распределения, обусловленную влиянием внешней среды и внутренними параметрами объектов (компонентов).

Ситуационный подход состоит в анализе конкретных ситуаций, разнообразие которых существенно влияет на эффективность управления, разработке системы управления, меняющей свои характеристики в зависимости от характера ситуаций на объекте.

В работе [15] рассмотрены семь принципов распределения.

Принцип 1. Координация всех процессов товародвижения, начиная с начальных операций производства и заканчивая сервисом потребителя.

Принцип 2. Интеграция функций управления процессами распределения готовой продукции и услуг, начиная с определения целей и заканчивая контролем. Интеграцию предваряет пространственно-временная модель взаимодействия процессов на взаимосвязанных объектах логистики [9].

Принцип 3. Адаптация коммерческого, канального и физического распределения к требованиям рынка (к запросам потребителей).

Принцип 4. Системность как управление распределением в его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности.

Принцип 5. Комплексность, т.е. решение совокупности проблем по удовлетворению платежеспособного спроса потребителей.

Принцип 6. Оптимальность в соотношении частей системы и в режиме ее функционирования.

44Подход – способ обоснования методологии решения, первый шаг к решению проблемы.

45Системный подход – направление методологии научного познания и практической деятельности, в основе которого лежит исследование объекта как целостной соци- ально-экономической системы.

78

Принцип 7. Рациональность в организационной структуре и организации управления.

Реализация данных принципов обеспечит систему распределения такими свойствами, как эмержентность46, синергизм47, конгруэнтность48.

- классификация видов распределения. Когда говорят о распределении в логистике, то имеют в виду сбыт готовой продукции. В работе признаками классификации распределения приняты: число торговых точек (охват рынка) и виды распределения. Вопросы классификации распределения рассмотрены в [1,2,3,15]. В работе [2] выделены восемь признаков классификации видов распределения.

-- классификация распределения по охвату рынка (по числу торговых точек). Различают интенсивное, эксклюзивное и селективное распределения.

Интенсивное распределение предполагает обеспечение продукцией возможно большего числа торговых предприятий (торговых точек). Данный метод эффективен в случае распределения товаров повседневного спроса (продукты питания, напитки и т.д.).

Эксклюзивное распределение предполагает обеспечение продукцией намеренно ограниченного числа торговых предприятий. При таком распределении производитель предоставляет эксклюзивные права на распространение товара на определенной территории ограниченному числу посредников (торговому предприятию). Распределение будет эффективным, если производитель может установить контроль деятельности посредника и уровня обслуживания потребителей. Такой вид распределения организуют путем заключения эксклюзивных дилерских (дистрибуторских) соглашений с обязательным исключением из ассортимента конкурирующих торговых марок.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

46Эмержентность – способность порождать системный эффект от оптимальной координации деятельности всех элементов физического распределения.

47Синергизм – наличие комплексных функций, полнота реализации которых позволяет получить свойства системы, которыми не обладают ее элементы.

48Конгруэнтность – соразмерность (соответствие) элементов распределительной логистики между собой и целям системы.

79

-- классификация распределения по виду распределения. Различают коммерческое, канальное и физическое распределения.

Коммерческое распределение. Коммерческое распределение связывают с управлением сбытовой деятельностью, охватывающей преимущественно функции планирования, анализа, контроля и регулирования сбыта.

Канальное распределение. Канальное распределение связывают с понятием канала распределения, представляющего собой совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю [8].

--- физическое распределение. Физическое распределение сводится к обработке и исполнению заказов потребителей вплоть до непосредственной поставки товаров клиентам; распределение является неотъемлемым элементом маркетинга и продаж. Физическое распределение как элемент системы логистики связывает производителя с его потребителями, согласует производственные и маркетинговые усилия. Дело в том, что взаимодействие между производством и маркетингом довольно противоречиво. С одной стороны, маркетинг стоит на стороне потребителей, удовлетворяя потребительский спрос путем производства широкого ассортимента товаров

иподдержания крупных запасов, не беря в расчет издержки производства

ипотенциальную прибыльность каждого продукта. Такой подход означает, что любой заказ потребителя независимо от его величины должен быть исполнен при нулевом уровне брака в сервисе (идеология маркетинга).

Сдругой стороны, в производстве основное внимание традиционно уделяется контролю над издержками, а добиться этого, как правило, позволяет только долгосрочный и стабильный массовый выпуск продукции. Непрерывные производственные процессы обеспечивают экономию за счет масштабов деятельности, а также минимальные удельные издержки, что характерно для массового производства довольно узкого ассортимента товаров и услуг (идеология производства).

Средством разрешения противоречия между двумя идеологиями традиционно служат запасы, использование которых для согласования усилий в разных сферах деятельности обычно сводят к опережающему размещению их на всех участках логистической системы в ожидании продаж.

Запасы, попавшие в систему физического распределения, при правильном размещении приобретают наивысшую стоимость.

Продукты отправляют на склады в соответствии с прогнозами потребностей в них, что чревато возможными ошибками в распределении – поставками не на тот рынок, на который нужно, или в неправильное время. В результате таких рискованных решений попытки обеспечить эффективное обслуживание потребителей могут закончиться плачевно, если окажется, что запасы, имеющие ключевое значение, размещены неверно.

80

Физическое распределение связывают с понятием логистической цепи, представляющей собой совокупность физических/юридических лиц, обеспечивающую прохождение материальных и информационных потоков, начиная от получения исходных компонентов и до передачи готовой продукции потребителю [14].

---- функции и операции физического распределения. К функциям рас-

пределения относят: концентрацию или рассредоточение товаров; размещение товаров, сортировку и накопление; переход владения товаров от покупателя к продавцу; сохранность и защиту товаров, находящихся на хранении; ведение переговоров и сделок между продавцами и покупателями; передачу права собственности на товар от продавца к покупателю.

На рис. 3.3 приведен состав функций и операций физического распределения [14]. Доля физического распределения заказов в издержках мате- риально-технического обеспечения значительно меньше, чем доля транспорта и запасов.

Физическое распределение

Функции физического распределения

Транспортировка, экспедирование, складирование, перетаривание, грузопереработка, управление запасами

Операции физического распределения

Затаривание, погрузка, разгрузка, перегрузка, хранение, сортировка, комплектация, консолидация

Рис. 3.3. Функции и операции физического распределения

Тем не менее значимость этой функции определена тем фактом, что именно она обеспечивает эффективное продвижение продукции по каналам распределения. Обработка заказа присуща как процессу управления физическим распределением, так и процессу управления обеспечением материалами. Процесс физического распределения начинается с деятельности по планированию и реализации физического перемещения материалов и готовой продукции от места их происхождения к местам использования с удовлетворением нужд потребителей и с выгодой для себя. Основными функциями физического распределения являются функции обработки заказа, хранения, сохранности и транспортировки товара.

Отличие распределительной деятельности в логистике от маркетинговой состоит в наличии сбыта (распределения) готовой продукции по установившимся хозяйственным связям с потребителями. В отличие от маркетинга, который занят выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль [2].

81

Отличие распределительной деятельности в логистике от распределения товаров в административно-командной системе (предоставление права собственности на распределяемый товар) состоит в физической доставке товара потребителю.

---- задачи физического распределения. Решение задач распределительной логистики позволит ответить на ряд вопросов при оптовой продаже49 готовой продукции:

1.Какой канал необходимо использовать для данного потребителя?

2.Как упаковать готовую продукцию?

3.По какому маршруту отправить груз потребителю?

4.Какой уровень обслуживания должен быть?

Задачи распределения можно рассматривать с позиций микро/макрологистики. На уровне микрологистики (внутри производства) задачами распределения являются:

закупка, производство и сбыт (планирование процесса реализации, организация получения и обработки заказа);

выбор вида упаковки, принятия решения о комплектации, выполнение операций, непосредственно предшествующих отгрузке (организация отгрузки, доставки и контроля транспортировки груза, послереализационного обслуживания).

На уровне макрологистики задачами распределения являются: выбор схемы распределения материального потока; размещение распределительных центров на логистическом полигоне, т. е. построение сети складских объектов. В работе [1] рассмотрены подходы к решению последних двух задач.

В сумме решаемые задачи на макро/микроуровнях должны обеспечить:

максимальную прибыль организации при полном удовлетворении спроса потребителей;

эффективное использование производственного аппарата организации за счет оптимальной загрузки производственных мощностей заказами потребителей;

рациональное поведение предприятия на рынке с учетом его постоянно меняющейся конъюнктуры.

Решение перечисленных задач будет проходить успешно, если придерживаться следующих правил [1].

1. Распределительная логистика удовлетворяет спрос потребителей, извлекая при этом прибыль, величина которой зависит в первую очередь от финансового положения потребителей. В условиях рыночной экономики

влияние распределительной логистики на покупателя ограничено, по-

49 Оптовая продажа – ранняя стадия движения готовой продукции к покупателю через оптовиков (розничная стадия – это поздняя стадия движения готовой продукции).

82

скольку ресурсы и результаты ее функционирования находятся вне ее поля деятельности.

2. Положительных результатов распределения можно достичь путем использования возможностей, а не решением проблем. Для этого следует организовать периодическое проведение мониторинга рыночных возможностей организации на предмет использования всех ее возможностей.

3. Результаты распределительной логистики будут лучше, если своевременно принимать решение по вопросу концентрации ресурсов организации на том или ином направлении сбытовой политики с учетом сложившейся обстановки на рынке.

4. Главной проблемой логистики распределения является постоянный поиск новой рыночной ниши или новых форм организации продвижения товара на рынок, без этого логистика распределения разрушится.

Логистика распределения решает весь комплекс задач по управлению материальными потоками на участке «поставщик – потребитель» от момента постановки задачи реализации продукта и до момента выхода его из сферы внимания поставщика.

Основная цель логистической системы распределения состоит в доставке товара в нужное место, в нужное время, в надлежащем состоянии.

---- три правила физического распределения. В логистике под распреде-

лением понимают физическую доставку товара потребителю. В работе [13] сформулированы три «золотых» правила логистики в физическом распределении.

Правило 1. Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей распределительная цепь должна обеспечивать максимальное приближение к точкам конечного сбыта и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

Для применения этого правила необходимо провести ранжирование критериев построения распределительной сети. Словосочетание «возможно большее расстояние» означает длину логического участка, а не расстояние в километрах, где время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество перевозок – над скоростью транспортировки. Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т.е. с точки зрения максимальной вместимости стандартизированных контейнеров.

Правило 2. Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логической цепи необходимо использовать минимальное количество учетно-договорных единиц (УДЕ) измерения продукции и количество УДЕ транспорта (независимо от их вместимости).

Концепция «минимального количества УДЕ» независимо от их вмести-

83

мости согласуется с концепцией оборота УДЕ, т.е. числа раз, когда они могут быть своевременно предоставлены потребителям. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктуры, заинтересованной в эксплуатации УДЕ при перевозках многими видами транспорта (например, крупных терминальных комплексов).

Применение этого правила требует, чтобы в сфере физического распределения производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро- и микроэкономическом уровнях, в частности по используемому технологическому оборудованию.

Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного склада, то он должен располагаться в логической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается физического распределения в плане транспортировки) и в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу (если это касается сортировки).

Этому правилу должны подчиняться все уровни групповых единиц продукции. В идеальном случае, когда темпы производства адекватны темпам потребления, можно было бы использовать уплотненные потоки с нулевым запасом во всех звеньях распределительного канала и минимальным запасом в конечных торговых точках сбыта.

В реальных условиях всегда имеется расхождение между темпами производства продукции и темпами местного потребления. Поэтому наличия стационарного склада в распределительной сети, как правило, избежать нельзя. Правило 3 как раз отвечает на вопрос, где должен быть расположен стационарный склад.

Применение этого правила открывает новые перспективы относительно выбора, который должен быть сделан между созданием стационарного склада, размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного, подвижного запаса [13].

- распределительная система. Распределительная система состоит из объектов, создающих потоки; объектов, потребляющих потоки; складов, вспомогательных объектов, соединенных транспортными магистралями, по которым перемещают объекты транспортировки потока. Основное назначение распределительных центров (складов) – приблизить готовую продукцию к потребителю.

Общие затраты S на построение распределительной системы определяют так:

n

S(s1i s2i s3i),

i1

84

где s1i, s2i – транспортные издержки по доставке груда до i-го склада и до потребителей; s3 – затраты на строительство и содержание i-го склада; n – количество складов.

Отдел сбыта продуцента при этом должен определить количество складов n по критерию минимума затрат на их содержание и транспортные издержки по доставке готовой продукции от склада производства. Расходы на строительство складов связаны с расходами на сооружение здания, приобретение технологического оборудования и расходами на его эксплуатацию (ремонт здания и оборудования, заработную плату, отопление и т.д.). При увеличении мощности и размеров склада капитальные удельные затраты на 1т грузооборота сокращаются, что говорит в пользу строительства более крупного склада. С другой стороны, крупный склад «поглощает» более мелкие склады, что влечет за собой увеличение транспортных расходов при доставке груза. Территориальное размещение складов и их количество зависят от мощности материальных потоков, расположения поставщиков и потребителей на рынке. Для этого применяют метод поиска компромисса между двумя вариантами размещения сети склада: централизованным вариантом (сеть содержит один крупный склад) и децентрализованным (сеть содержит рассредоточенные склады). Для первого варианта приемлем точный метод расчета координат склада, для второго – приблизительный метод.

Влитературе по логистике [2] приводят график зависимости величины транспортных и эксплуатационных затрат от количества складов на полигоне. Показана точка (оптимального числа складов), при которой эксплуатационные расходы равны транспортным, однако ничего не сказано о технологии получения этих зависимостей.

В[16] авторами решалась задача построения децентрализованной сети сбора и передачи информации с рассредоточенных источников информации путем замены непрерывных значений абсцисс и ординат дискретными значениями и использования окружности в качестве «универсальной покрышки». Каждому радиусу соответствует свое число складов на полигоне «поставщики-потребители».

Критерием оптимизации являлся минимум суммарного расстояния и удовлетворение параметров модели возникновения информации в общем канале заданным требованиям. Увеличение числа складов на полигоне приближает их к потребителям, с другой стороны, уменьшает материальную нагрузку на его общий канал.

Объекты распределительной системы находятся во внешней среде, обладающей следующими инфраструктурными особенностями [15]:

состоянием дорог, складов и подъездных путей, линий электропередач и теплоносителей;

85