1431

ных складов распределителей, контролируемых компанией). В таком случае размещение возвратной продукции является для управляющих распределением просто перемещением с одного склада на другой или в рамках одного склада. Процесс возврата сложнее в случае доставки и размещения продукции со складов посредников. Самый дорогостоящий процесс возврата в том случае, когда продукция уже находится у потребителя. Механизм возвратного размещения продукции промышленного назначения характеризуется в основном установлением прямых связей между производителем и потребителем, которые обеспечивают ремонт, перемещение продукции, прямую оплату счетов, накладных и т.д. Управление материальным обеспечением является своеобразным зеркальным отражением физического распределения. Эта функция логистики способствует продвижению продукции к месту производства [11].

- факторы, учитываемые при выборе канала распределения. Планиро-

вание и организация каналов распределения инвестиционных товаров предприятия предполагают: определение видов работ, которые необходимо выполнить поставщику для обеспечения продвижения его товаров на рынок; выявление факторов, оказывающих воздействие на выполнение этих работ; определение субъектов, способных успешно решить поставленные задачи.

Естественно, что в основном руководителям службы сбыта приходится сталкиваться с необходимостью приспособления существующей системы распределения к условиям рынка или целям сбыта. На выбор и организацию каналов распределения оказывает влияние множество факторов. Причем одни из них предопределены спецификой конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи зависят от рода деятельности поставщика и его положения на рынке.

Остановимся на тех факторах, которые принимаются во внимание в большинстве случаев.

1.Если инвестиционный товар компания продает представителям одной или нескольких отраслей промышленности, а число организаций в каждой из них небольшое (рынок вертикальный), то в этом случае наиболее эффективным будет прямой метод сбыта. Если же число покупателей достаточно велико, причем они представляют много отраслей (рынок горизонтальный), то наиболее целесообразной формой организации сбыта будет рынок горизонтальный – привлечение основных посредников.

2.Если на рынке, обслуживаемом представителем службы сбыта производителя, реализуется большое количество товара, то предпочтение следует отдать прямому методу сбыта. И наоборот, если объем сбыта товара на конкретном рынке невелик, то в этом случае использование прямого метода сбыта будет неэффективным.

106

3.Если подавляющая часть потребления данного инвестиционного товара сконцентрирована в одном-двух ограниченных районах, то даже при небольшом объеме закупок каждым покупателем может быть экономически выгодным использование прямого метода сбыта.

4.Если инвестиционный товар большинство покупателей закупает вагонными и фургонными партиями, то наиболее целесообразным методом сбыта будет прямая отгрузка покупателю с предприятия-поставщика.

5.Если потребитель товара имеет привычку закупать его мелкими партиями и со срочной поставкой, то поставщику необходимо наладить его реализацию через сеть оптовых посредников.

6.Если разница между себестоимостью инвестиционного товара и его продажной ценой достаточно велика, то поставщик может выбрать и более дорогостоящий канал распределения, чем в том случае, если этот разрыв небольшой.

7.Если речь идет о технически сложном оборудовании, где необходим совет поставщика, установление прямых, непосредственных связей между поставщиком и покупателем является неизбежным делом.

8.Если производитель располагает достаточными финансовыми ресурсами, то целесообразна организация прямого сбыта. Иначе производитель должен для реализации своей продукции привлекать оптовых посредников

исбытовых агентов.

Иная интерпретация факторов, учитываемых при выборе каналов распределения, приведена в табл. 4.4.

107

Таким образом, выбор канала распределения в каждом конкретном случае зависит от характера самого товара, от особенностей потребителя и от возможностей производителя.

В целом выбор прямого или посреднического канала при организации товародвижения имеет принципиальное значение для изготовителя по следующим причинам:

1)выбранный канал товародвижения, безусловно, оказывает влияние на цену, так как она должна предполагать прибавку для компенсации усилий посредника;

2)величина торгового персонала прямо зависит от того, прямой или посреднический канал сбыта окажется выбранным;

3)само решение о канале товародвижения уже обязывает производителя войти в долгосрочные экономические соглашения с посредниками, которые очень часто трудно потом изменить;

4)при общих целях работы изготовителя и посредников между ними часто возникают конфликты из-за надбавки к цене. Интерес изготовителя состоит в продаже товара с наименьшей надбавкой к цене для увеличения объема прибыли, а посредника – в продаже по цене, которая максимально увеличила бы его прибыль;

5)при использовании посредника изготовитель в значительной мере теряет контроль над рынком;

6)выбирая тот или иной канал сбыта, изготовитель должен принимать во внимание и другие, более общие соображения, а именно:

различные рынки требуют различных каналов, и на некоторых небольших рынках единственный подходящий посредник может уже представлять интерес для конкурентов;

108

объем продаж зависит не только от потенциальных возможностей рынка, но и от выбранного канала сбыта;

издержки обращения должны сравниваться с суммой расходов на достижение объема продаж с учетом расходов на содержание выбранного канала товародвижения;

различные каналы товародвижения предъявляют соответственно и различные требования к составу и квалификации персонала и управления им; отсутствие нужного сбытового аппарата может стать непреодолимым препятствием для использования того или иного канала выхода производителя на данный рынок;

от степени контроля, который производитель установит за каналами товародвижения, будет во многом зависеть успех дела (например, при продаже товара посреднику производитель очень часто лишается всего контроля, в то время как при осуществлении сбыта собственными каналами контроль может быть обеспечен в полной мере);

наиболее предпочтительный в момент выхода на рынок канал может оказаться менее эффективным по мере увеличения продаж или в связи с изменившимися условиями. Поэтому производитель должен обеспечить гибкость – способность изменять степень своей зависимости от изменений на рынке, в том числе за счет изменений, вызванных увеличением ею своих продаж. Однако такой гибкости достигнуть нелегко, поскольку посредники иногда требуют стабильности условий контракта и выполнения ранее взятых обязательств;

часто наиболее подходящий канал для одного продукта может оказаться непригодным для другого, а правильное построение оптимальной схемы товародвижения – задача не из легких.

Вопросы для контроля знаний к разделу 4

1.Дайте определение канала распределения.

2.Опишите возможные структуры канала распределения.

3.В чем различие между горизонтальной и вертикальной структурами?

4.С какой целью создают канал распределения?

5.Какие существуют варианты построения цепи канала распределения?

6.В чем отличия торговых посредников от функциональных?

7.Дайте определение цепи канала распределения.

8.В чем отличие канала распределения от цепи канала распределения?

9.Какими факторами руководствуются при выборе вида канала распределения?

10.В чем смысл обратной связи канала распределения?

109

Библиографический список

1.Альбеков А.У, Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. Серия «Учебники, учебные пособия»/А.У. Альбеков, В.П. Федько, В.П. Митько. Ростов н/Д: Феникс, 2001.

2.Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учеб./Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин. – М.: ТК Велби; Изд-во Проспект, 2006.

3.Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика. Интегрированная цепь поставок/Д. Дж. Бауэрсокс, Д. Дж. Клосс. – М.: Олимп-бизнес, 2001.

4.Гаджинский А.М. Основы логистики: учеб. пособие/А.М. Гаджинский. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1995.

5.Залманова М.Е. Сбытовая логистика: учеб. пособие/ М.Е. Залманова. – Саратов:

СГУ,1993.

6.Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент/Ф. Котлер. – СПб.: Питерком, 1999.

7.Корпоративная логистика. 300 ответов на вопросы профессионалов/под общ. и науч. ред. В.И. Сергеева. – М.: ИНФРА, 2004.

8.Логистика: учеб. пособие/ под ред. Б.А. Аникина. – М.: ИНФРА-М, 1997.

9.Неруш Ю.М. Коммерческая логистика: учебник для вузов/Ю.М. Неруш. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

10.Пурлик В.М. Рынок инвестиционных товаров и логистика/ В.М. Пурлик. – М.: Международный университет бизнеса и управления, 1997.

11.Сергеев В.И. Логистика в бизнесе/В.И. Сергеев. – М.: ИНФА-М, 2201.

12.Чудаков А.Д. Логистика: 500 вопросов и ответов: учебное пособие/А.Д. Чудаков. – М.: Изд-во РДЛ, 2005.

13.Федько В.П., Бондаренко В.А. Коммерческая логистика: учебное пособие/ В.П. Федько, В.А. Бондаренко. – М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Изд. центр «МарТ», 2006.

110

Раздел 5. МАТЕРИАЛЬНЫЙ ПОТОК

Материальный поток является объектом исследования и объектом управления в логистике.

Принципиальное отличие логистического подхода к управлению движением материальным потоком состоит в том, что теперь объектом управления стал поток – множество объектов, воспринимаемое как единое целое на определенном временном отрезке.

Влогистике для управления потоками используют функции:

Моделирование с целью определения параметров материального потока в общем канале обслуживания.

Планирование (установление оптимальной траектории движения, разработка расписания или графика следования потока, расчет потребностей в ресурсах).

Оперативное регулирование (отслеживание каждого объекта потока согласно графику движения, выработка и применение управленческих воздействий).

Учет, сбор, обработка, хранение и выдача информации о материальном потоке, составление отчетности.

Контроль на соответствие фактических параметров потока плановым параметрам и координация процессов закупки и сбыта.

Анализ причин, нарушающих плановые показатели. Графическая интерпретация раздела приведена в табл. 5.1.

Таблица 5.1

Метабаза раздела

Понятие материального потока

Формы материального потока, параметры потока

Математическая модель потока

Уравнение модели материального потока, графи-

ческая нотация модели материального потока

Операции с материальным потоком

Внешний материальный поток объекта

Входной МП в общем канале обслуживания

Материальный поток от одного поставщика Материальный поток от многих поставщиков

Формализация МП в общем канале объекта

Абстрактное представление МП, пространст- венно-временное представление МП, взаимодействие пространственно-временной мо-

111

стических операций, или только применения логистических операций по его обслуживанию;

разработка пространственно-временной модели материального потока позволит решить задачу синхронизации и интеграции различных объектов, например склада и транспорта.

Размерность материального потока представляет собой дробь, в числителе которой указана единица измерения груза (штуки, тонны), а в знаменателе – единица измерения времени (сутки, месяц, год), например, кг/ч (динамическая характеристика потока). Материальные потоки образуются в результате деятельности различных объектов логистики, производящих и потребляющих ту или иную продукцию, оказывающих или пользующихся теми или иными услугами. Ключевая роль в организации материальных потоков принадлежит следующим объектам логистики:

транспортным предприятиям общего пользования и экспедиционным организациям;

предприятиям оптовой торговли, осуществляющим комплекс логистических операций с товаром;

коммерческо-посредническим организациям, не работающим с товаром, но оказывающим услуги по организации оптового оборота;

предприятиям-изготовителям, чьи склады сырья и готовой продукции выполняют разнообразные операции.

Эти организации формируют материальные потоки и контролируют процесс товародвижения.

Материальный поток и запас являются главными категориями логистики, поскольку они тесно связаны между собой. Так, в долгосрочном периоде все совокупности ресурсов представлены в виде потоков, а запасы могут рассматриваться как частные случаи последних; но в краткосрочном периоде в прагматическом плане допустимо и целесообразно рассмотрение потоков и запасов как паритетных логистических категорий.

Материальный поток отдельного источника характеризуют следующими параметрами:

1)номенклатурой, ассортиментом и количеством продукции;

2)габаритными характеристиками (площадь, линейные размеры);

3)весовыми характеристиками (общая масса, вес брутто, вес нетто);

4)физико-химическими характеристиками груза;

5)характеристиками тары (упаковки) и транспортного средства

113

(грузоподъемность, грузовместимость);

6)условиями договора купли-продажи (передача в собственность);

7)условиями транспортировки и страхования;

8)финансовыми характеристиками;

9)статистическими параметрами.

Материальный поток, рассматриваемый не на временном интервале, а в данный момент, является материальным запасом (статистическая характеристика потока).

Между статическими величинами запасов и динамическими характеристиками потоков существует тесная взаимосвязь:

Поток P характеризует процесс изменения запаса Q, запас Q отражает результат изменения и накопления потока. Категории потока и запаса широко используют в макроэкономических моделях, правда, без столь глубокой и детализированной проработки, которая необходима в логистике. Потоки и запасы в логистике являются частным случаем обобщенных экономических категорий, впрочем, так же, как и закономерности логистики являются частным проявлением общеэкономических законов. В ряде экономических исследований различие между потоком и запасом далеко не очевидно.

Количественно материальный поток выражают такими характеристиками, как интенсивность, плотность, скорость.

-- формы материального потока. Формами материального потока являются грузовой поток, запас [6].

Грузовой поток – количество грузов, перевезенных отдельными видами транспорта в определенном направлении от пункта отправления до пункта назначения за определенный период времени. Представляет собой сумму отправленных со станций, пристаней портов грузов в тоннах как в целом, так и по родам грузов.

Запас материального потока. При осуществлении некоторых логистических операций материальный поток можно рассматривать для заданного момента времени. Тогда он превращается в материальный запас, например операция транспортировки груза железнодорожным транспортом (грузовой поток). В тот момент, когда груз находится в пути, он является материальным запасом «в пути». Если рассматривать величину материального потока только в данный момент, то он переходит в запас.

-- параметры потока. Основными параметрами потока являются: начальный и конечный пункты потока, геометрия пути (траектория),

114

длина пути (мера траектории), скорость и время движения, промежуточные пункты, интенсивность.

В логистике рассматривают векторную и скалярную транспортные массы. Векторная транспортная масса представляет собой пространственно-временную информацию об источнике (поставщике) и стоке (потребителе), а в некоторых случаях и об определенном моменте времени перевозки. Единицей измерения векторной транспортной массы является количество груза или количество груза и транспортного средства в определенный момент времени на определенном участке. В первом случае различают векторную массу брутто, во втором – нетто. Скалярная транспортная масса состоит из находящихся в покое или в движении единиц. Направление перемещения груза во внимание не принимают.

Транспортный путь с точки зрения транспортников является вектором, который изображают прямыми линиями между источником и стоком. Путь рассматривают не только как расстояние от перевозки, но и как расстояние между источником и стоком. В действительности надо учитывать фактический путь, который в зависимости от конкретной задачи обозначают как путь следования, маршрут следования, маршрут перевозки, кратчайший путь. Единицей измерения транспортного пути является единица длины (метр, километр, морская миля и др.).

Транспортное время – время, затраченное на перевозку. Различают время движения транспортной массы и время нахождения транспортной массы в пути. Транспортное время для различных видов транспорта рассматривают по-разному. В процессе движения транспортной массы оценивают как отдельные транспортные перевозки, так и процессы перемещения между отдельными пунктами в их совокупности.

Транспортную работу оценивают как скалярное произведение транспортной массы на транспортный путь. При этом первый сомножитель может быть взят в измеряемых единицах массы, второй

– как фактически пройденный путь или как тарифное расстояние. Изучение материального потока производят на его модели.

-- математическая модель потока. Математическая модель – это система математических соотношений, описывающих изучаемый процесс или явление на основе, например, теории множеств, теории графов, теории вероятностей и т.д. Составление математических моделей включает этапы формулирования связывающих объекты законов; исследование математических задач, к которым приводит модель; оценки модели с точки зрения соответствия критериям практики; корректировки и ее модернизации. Математические моде-

115