3.Левкин Г. Г. Основы управления логистическими процессами в закупках, производстве и распределении: Учебное пособие / Г. Г. Левкин. Саратов: Профобразование, 2017. 121 c.
4.Майкл Вэйдер Инструменты бережливого производства: мини-руководство по внедрению методик бережливого производства / Вэйдер Майкл. М.: Альпина Паблишер, 2016. 125 c.
5.Маликов О. Б. Гибкие производственные системы: Конспект лекций / О. Б. Маликов. Петербургский государственный университет путей сообщения Императора Александра I. СПб., 2006. 76 с.
Контрольный тест
ся в п льзу собственного производства?
1а). отсутствуютВ каких случаяхкадрырешениенеобходимойпр тивквалификациизакупок принимает; -
б) потребность в комплектующем изделии стабильна и достаточно велика;
в) комплектующее изделие может быть изготовлено на имеющемся оборудовании.
2. Тянущая внутрипроизводственная логистическая си-
фирмой называлась:
стемаа) системавпервыеМРПв мире(планированприменённаяие материальныхкруп ой потребнояпонской-
стей производства); б) система МРП-2;
в) система «Канбан».
а3). Сферапрохождениезводственнойматериальногогистикипотока в: цепи поставщик – служба снабжения;
б) управление материальными потоками внутри предприятия;
в) управление материальным потоком в цепи «служба сбыта – потребитель».
4. Какое положение не включает в себя традиционная концепцияа) изготавливатьорганизациипродукциюзводствакак можно? более крупными партиями;
109
б) отказ от изготовления серий деталей, на которые нет заказа покупателей;
в) иметь максимально большой запас материальных ресурсов.
5. Логистическая концепция организации производства наиболееа) «рынкаприемлемапродавцадля»; :
б) «рынка покупателя»; в) «рынка продавца» и «рынка покупателя».
6. Производственному предприятию особенно важно
чае, е ли:
наличиеа) спросгибкихпревышаетпроизвопредложениественных; мощностей в том слу-
б) на рынке высокая конкуренция; в) предложение превышает спрос.
Лекция14 Планирование сбыта на предприятии
14.1. Организация сбытаПготовойлан лекциипродукции
14.2. Планирование ассортимента продукции
14.3. Планирование сбыта продукции
Сбыт14.1продукции. Орган зация– это однасбытаизготовойсторон коммерческойпродукции деятельности промышленного предприятия. Объем сбыта определяет величину доходов предприятия, прибыль, уровень рентабельности. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна. Она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка и планирования ассортимента выпускаемой продукции.
Организация сбыта включает в себя:
составление плана сбыта предприятия; формирование портфеля заказов; выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции; распределение объема сбыта товаров по регионам.
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с логистическими операциями по перемещению материального потока от производственных участков к складу готовой продукции, от предприятия к покупателям, а также с обработкой заказов покупателей. Оптимально организованная работа по доставке товаров и обработке заказов позволяет значительно снизить затраты на физическое товародвижение и повысить уровень сервиса предприятия. После того как служба сбыта на предприятии должным образом организована, необходимо осуществлять анализ сбытовой деятельности. На основе анализа можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают наибольшую доходность.
Таким образом, организация сбыта готовой продукции включает в себя комплекс маркетинговых и логистических
111
операций. Маркетинг в этом случае формирует спрос, а логистика его реализует с помощью формирования технологических цепей продвижения продукции.
Планирование14.2. Планированассортиментаассортиментапродукциипродукции– это обоснован-
ный выбор вида товара для будущего производства и сбыта, а также приведение характеристик продукции в соответствие с требованиями потребителей.
Для планирования производственного ассортимента необходимо определить структуру спроса и исследовать товарный рынок по следующим направлениям:
изучение товара; определение потенциала и емкости рынка; анализ конъюнктуры рынка;
изучение потребителей и сегментация рынка; анализ деятельности конкурентов;
Изучение товара. |
|
|
|
|
изучение основных форм и методов сбыта товаров. |
||||
|
В основе решения этой задачи лежат |
|||
факторы: определение потребительских предпочтений; выяв- |
||||
ление недостатков и достоинств конкретной продукции; изу- |
||||
чение товаров конкурентов и сравнение их; прогнозирование |
||||
перспектив изменения требований рынка к свойствам и каче- |
||||
Определение потенциала |
емкости рынка. Потенциал |
|||
ству товаров. |
|
|
||
|
|
потенциальной |
|
|
рынка определяется его емкостью и перспективами развития. |
||||
Емкость рынка может быть |
|
|
и реальной. Потен- |
|
циальный объем рынка – возможный объем сбыта товаров в течение определенного периода времени.
Дает возможность продаватьАналпроизводимыеконъюнктурытовары рынкапо более. выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка – это сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов.
112
Включает
в себя всесторонний анализ потребителейсегмен ация, рынкаих потребностей.
и мотивацийИзучение. Аналип требителейз потребителей является основой для сег- ментации рынка. Собирается информация о конкурентах для ответа на следующие вопросы:
Анализдоля рынкад я, ельнприходящаясясти конкурентовна конкурентов. по отдельным видам товаров;
объем реализации продукции конкурентами; условия и сроки поставки у конкурирующих фирм; уровень обслуживания клиентов и др.
После изучения товарного рынка и получения информации о спросе и предпочтениях потребителей промышленное предприятие планирует ассортимент как новой, так и выпускаемой продукции.
Внедрение новой продукции имеет большое значение для промышленного предприятия, но является рискованным коммерческим мероприятием. Поэтому производство нового изделия должно быть подкреплено достаточными и достоверными исследованиями. В процессе планирования ассортимента следует учитывать жизненный цикл товара (внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад).
При планировании ассортимента выпускаемой ранее продукции главной задачей является выбор рациональной структуры сбыта продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации.
Рациональную структуру сбыта можно определить с помощью точки безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но и нет прибыли.
Планирование14.3. Планированиесбыта целесообразносбыта продукцииосуществлять по двум направлениям: на известном или свободном рынке.
Известный рынок – государственный заказ, поставка товаров по долгосрочным договорам негосударственным учреждениям. Осуществляется разработка портфеля заказов. Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое
113
должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными договорами. Эту работу отдел сбыта выполняет совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
Актуальным является вопрос о целесообразности производства дополнительных партий продукции при поступлении заказа от потребителей. При определении возможности выпуска дополнительной партии учитываются постоянные и переменные затраты предприятия.
При планировании на свободном рынке осуществляется прогнозирРыночноеваниепрогнозированиеобъемасбыта продукцииобъема сбыта. продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования (эвристические) основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, торговых агентов фирмы и покупателей.
Наиболее широкое распространение среди неколичественных методов прогнозирования получил
. Этот метод заключается вметодтом, чтоэкспесбортныхмненийоценокэкспертовДельфио возможных объемах сбыта осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. Количественными методами прогнозирования являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать комплекс перечисленных методов.
В условиях неопределенности спроса можно использовать уровневое прогнозирование. Уровневое прогнозирование – это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Прогноз сбыта служит составной частью плана сбыта.
ВажнойСоставлениечастьюпланапланированиясбыта. сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочный планы сбыта предприятия.
114
Стратегический |
план предприятия должен определять |
|||
на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспек- |
||||
тивных технологий, выпуск важнейших видов продукции, |
||||
основные принципы взаимодействия с внешней средой дея- |
||||
тельности на рынках. Среднесрочный план конкретизирует |
||||
стратегический план. |
|
|
|
|
Годовой план разрабатывается на основе уровневого про- |
||||
гнозирования. |
|
|
|
|
Квартальные планы базируются на годовом плане сбы- |
||||
та и анализе фактических данных по сбыту |
продукции за |
|||
предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, |
||||
ограничениях ресурсов. Выполнение плана сбыта нужно по- |
||||
стоянно контролировать, квартальные планы необходимо |
||||
корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми |
||||
в предшествующих периодах. То есть план сбыта должен быть |
||||
гибким. |
|
|
|
|
Кроме перечисленных планов целесообразна разработка |
||||
недельных планов-графиков отгрузки продукции покупате- |
||||
лям. С помощью этих планов-графиков координируются планы |
||||
сбыта с планами производства. |
|
|
||
Перед каждым предприятием, работающим на рынке, сто- |
||||
Выбор канала сбыта |
эффективного |
канала |
сбыта |
|
ит задача выбора |
наиболее |
|||
или возможных комбинаций |
каналов сбыта. |
Канал |
сбыта – |
|
это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование поставщиков и потребителей, оказание услуг потребителям и др.
При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно также учитывать, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.
ДляРаспределениемногих предприятийобъема сбытасущественнойпо регионамзадачей является распределение объемов сбыта по регионам, то есть развертывание в регионах торговой сети.
115
БольшоеОпределезначениеобъективнойпри планированиицены продажисбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В некоторых случаях продавец идет на установление бесприбыльной цены, если он желает обойти конкурента.
Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного товара. Объективная цена базируется на установившейся средней цене товара. Часто предприятие недополучает доход из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями своего товара и определение на этой основе возможной цены, которую можно запросить за товар.
Таким образом, разработка плана сбыта промышленного предприятия позволяет повысить объем продаж и удовлетворить потребности покупателей.
1.Раскройте сущностьКонтрольныесбыта каквопркоммерческойсы функции промышленного предприятия.
2.Охарактеризуйте содержание оперативно-сбытовой деятельности предприятия.
3.В каких направлениях исследуется рынок при планировании сбыта?
4.Какие методы могут быть использованы для прогнозирования объема сбыта продукции?
5.Определите порядок составления плана сбыта.
6.Опишите порядок определения цены продажи товара.
1. Девятловский ДСписок. Н. Организациялитературыи управление коммерческой деятельностью на предприятии: Учебное пособие /
116