Пригожин_Методы развития организаций (1)

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя ОИТ (один раз в квартал, начиная с июля 2002 г.)

ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ РОЗНИЧНОЙ СЛУЖБЫ

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СКЛАД

-Максимальное освобождение площадей, в первую очередь - неликвидов.

-Ритмичность отгрузок.

-Своевременность, правильность оформления.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

-Сохранность выставочных образцов.

-Соблюдение нормативов сроков по предоставлению услуг.

-Поставка клиентов на обслуживание.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

-Рост объема.

-Беспроблемность с фискальными органами.

-Отсутствие рекламаций.

-Имидж компании.

-Конкурентные преимущества.

-Обратная связь с рынком (жалобы, инициативы).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

-Перевод индивидуальных продаж в корпоративные (без конфликта интере­ сов).

-Обеспечение конкурентных преимуществ в рознице (ассортимент, цены, рек­ лама, место, продавцы, стандарт торговой точки).

-Информация о покупателях (потребности).

-Качество отчетности.

-Объем продаж в денежном выражении.

-Рост прибыли с каждой торговой точки.

-Рост коэффициента рентабельности.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - БУХГАЛТЕРИЯ - Полнота и своевременность документооборота.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ

К складу:

-Товарный вид на выставку.

-Полная комплектация товара.

-График доставки.

-Экстренные доставки.

Ксервису:

-Соблюдение нормативов (!) ремонта выставки (раз в неделю в нормативный день).

-Запуск торговой точки как специальный проект (бизнес-процесс).

Кбухгалтерии:

-Обучение документообороту.

Круководству коммерческого отдела:

-Реклама торговых точек.

-Рекламные материалы.

Оценка руководителя розничной службы

Критерии, веса и баллы оценки работы руководителя розничной службы

ФУНКЦИИ НАЧАЛЬНИКА ДИЛЕРСКОГО ОТДЕЛА

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА Обеспечить текущую, долговременную, стратегическую доходность1 москов­ ской дилерской сети.

Обеспечить обратную связь от дилеров, конкурентов и потребителей на topуровень и представительство (документированную информацию о претен­ зиях, отчетность, предложения...).

1 Понятия:

текущая доходность: каталог, реклама, дистрибуция, квалификация, ассортимент; долгосрочная доходность: рост способности продавцов, брэнды, развитая дилерская сеть; стратегическая доходность: система наращивания и развития дилерской сети, качество дилеров,

система постоянного производства брэндов, инновационная установка фирмы,

тотальность охвата территории филиалами и торговым представительством, имидж компании, репутация компании.

Критерии, веса и баллы оценки работы инженера сервисной службы (начиная с 20-го июля)

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА МОСКОВСКОГО ОТДЕЛА (ДИЛЕРСКИЕ ПРОДАЖИ)

Обеспечение роста и развития дилерской базы в московском регионе с по­ стоянным ростом текущей, долгосрочной и стратегической доходности. Успеш­ ная реализация торговой политики.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - НАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА И НАЧАЛЬНИК МОП

Обеспечение конкурентных преимуществ по:

-развитию дилерской сети;

-соблюдению стандартов выставок;

-безопасности:

-отсутствие чистых долгов,

-фискальная безопасность;

-обратной связи на завод и коммерческий отдел;

-информации о конкурентах;

-методам работы с дилерами;

-росту квалификации и образования;

-качественной и своевременной отчетности;

-качественному контролю за рекламациями;

********

-заявки в письменном виде (?).

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - СЕРВИСНАЯ СЛУЖБА

-Поставка клиентов.

-Сохранность выставочных образцов.

-Минимизация возврата.

ВНУТРЕННИЕ КЛИЕНТЫ - СКЛАД И КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ

-Качественная документация на отгрузку и доставку.

-Реализация неликвидов.

-Укрупнение поставок.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТМАРКЕТИНГ

-Информация о конкурентах.

-Информация о тенденциях и новинках рынка.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ОТДЕЛ КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ

-Поставка корпоративных клиентов.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ К начальнику коммерчекского отдела:

-Рекламные материалы.

-Ритмичность поставок.

-Организация рабочего места.

Кначальнику московского отдела продаж:

-Организация рабочего места.

-Советы, консультации.

-Техническое обучение.

-Благоприятная обстановка в коллективе. Командный дух.

-Отстаивание интересов сотрудников перед руководством.

-Информация об обстановке на фирме.

Ксервисной службе:

-Качество обслуживания, поддержание выставочных образцов в хорошем со­ стоянии.

Кскладу:

-Качество учета.

-Качество отгрузки.

Кмаркетингу и начальнику коммерческого отдела:

-Бесперебойное снабжение конкурентоспособными рекламными материалами.

-Грамотная рекламная политика.

-Анализ рынка.

Котделу корпоративных продаж:

- Поставка дилеров.

Оценка менеджера московского отдела продаж

Критерии, веса и баллы оценки работы менеджера московского отдела продаж (один раз в квартал, начиная с октября 2001 г.)

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

I.Содержание работы:

-Компенсация недостатков системы:

-квалификации директоров филиалов,

-слабостей технологии связей,

-перекосов поставок,

-контроля за директорами филиалов.

-Развитие филиалов:

-повышение квалификации,

-взаимодействие филиалов между собой,

-маркетинг в филиалах,

-открытие новых филиалов,

-решение их проблем,

-специальные запросы.

-Осуществление дилерских продаж.

-Связь филиалов с центральными службами: бухгалтерия, маркетинг, сервис­ ная служба и т. д.

II.Функции менеджера регионального отдела

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТ - ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР

-Создание и развитие механизма управления, обеспечивающего рост доход­ ности региона (текущей, долгосрочной и стратегической):

-развитие дилерской сети,

-маркетинг,

-клиентная ориентация,

-снижение рисков, безопасность.

-Создание и развитие конкурентных преимуществ (в том же, в чем и у началь­ ника отдела).

-Интенсификация каждого канала распределения.

-Обратная связь на фирму.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТНАЧАЛЬНИК РЕГИОНАЛЬНОГО ОТДЕЛА

-Обеспечить функционирование и развитие региона без участия начальника регионального отдела.

-Успешная реализация торговой и региональной политики в условиях конк­ ретного региона.

-Минимизация конфликтов и их последствий.

ВНУТРЕННИЙ КЛИЕНТНАЧАЛЬНИК КОММЕРЧЕСКОГО ОТДЕЛА

-То же, что и по отношению к начальнику отдела.

-Качественная отчетность.

-Обратная связь на фирму.

ТРЕБОВАНИЯ К ДРУГИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ

Кгенеральному директору:

-Обеспечить безопасность бизнеса.

Кскладу:

-Своевременная и полная информация о сбоях.