024225_362E7_belyaevskiy_i_k_osnovy_kommercii

5.ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

5.Организация и технология торгового процесса

Основой, стержнем коммерции является торговый процесс. Сущность его была рассмотрена выше, сейчас время показать его организационно-технологическое обеспечение. Единичный акт купли-продажи может быть совершен где угодно и когда угодно, множество актов купли-продажи комплекса разнообразных товаров требует определенности времени и пространства. Это значит, что торговля совершается в течение определенного времени и в специально отведенных и соответствующим образом оборудованных местах продажи. Торговая деятельность обеспечивается функционированием торговой

инфраструктуры.

Торговая инфраструктура – комплекс вспомогательных отраслей, обеспечивающих основную деятельность по купле-продаже товаров.

К торговой инфраструктуре относятся здания и сооружения торговли, торговая и информационно-вычислительная техника, транспорт, а также традиционные подразделения инфраструктуры: водоснабжение, освещение, отопление и т.п. (см. рис. 5.1.):

В создание и развитие торговой инфраструктуры инвестируется значительная часть капитала, образующая основной капитал торгового предприятия, который представляет собой овеществленную стоимость, образующую материально-техническую базу торговосбытовых предприятий, их транспортную базу и другие элементы торгово-сбытовой инфраструктуры. В основной капитал входит также стоимость патентов, лицензий, ноу-хау организации торгового процесса и торгового сервиса.

61

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Основной капитал торговли – денежные, материальные и интеллектуальные средства, вложенные в здания, сооружения, оборудование и другие элементы торговой инфраструктуры.

Источником его формирования и развития являются прямые инвестиции, или капитальные вложения. Иногда они осуществляются в форме выпуска акций, иногда – отчислений от чистой прибыли, порой – в виде покупки предприятия, действующего, приватизируемого или обанкротившегося. Инвестиции в воспроизводство основных средств (капитальные вложения) осуществляются в форме нового строительства, реконструкции и модернизации старых предприятий. Мы не затрагиваем вопрос об инвестициях производственных, имеющих целью создание нового товара, но надо отдавать себе отчет, что эти инвестиции имеют исключительно важное значение для коммерции в целом и для эффективности конкурентной борьбы.

Инвестиции – вложения денежных и других средств в создание, расширение, реорганизацию коммерческого предприятия: строительство или капитальный ремонт зданий, приобретение нового, более совершенного оборудования, патентов, лицензий, ноу-хау, имеющее целью укрепление конкурентной позиции предприятия и обеспечение дополнительной прибыли.

Инвестиции могут быть краткосрочными (с периодом окупаемости до одного года) и долгосрочными (вложение капитала на период более одного года). Период окупаемости определяется как отношение суммы инвестиционных средств к средней сумме денежного потока в реальной стоимости (для краткосрочных инвестиций – за один месяц, для долгосрочных – за один год). Эффективность капитальных вложений характеризуется отношением прибыли к сумме капитальных вложений. Важную роль в торговле играют также интеллектуальные инвестиции: вложения в подготовку кадров, передача опыта, лицензий и ноу-хау и т.д.

Доход от инвестиций образуется с некоторым лагом, т.е. вложения осуществляются в данном году, а отдача в форме дохода будет поступать в будущем, по мере эксплуатации зданий, оборудования, механизмов и т.д. Размер необходимых инвестиций выводят из суммы предполагаемого дохода, который предполагается получать в результате функционирования соответствующей техники. Этот расчет называется дисконтированием.

Расчет осуществляется по следующей формуле:

где: Дс – предполагаемый доход, или дисконтированная стоимость; х – исходная сумма (определяется предпринимателем); у – процентная ставка банка;

t – расчетный период времени, число лет, за которые ожидаются доходы от капитальных вложений.

62

5.ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Визвестной работе Е.М. Четыркина22 срок окупаемости капиталовложений для небольших фирм рекомендуется определять по следующей упрощенной схеме:

n t = KR ,

где: nt – показатель срока окупаемости; К – размер инвестиций;

R – ежегодный чистый доход.

Поскольку, указывает Е.М. Четыркин, как правило, доход поступает неравномерно, то срок окупаемости определяется последовательным суммированием поступлений и подсчетом времени до тех пор, пока сумма чистого дохода не окажется равна сумме инвестиций.

Обычно этот показатель называется упрощенным, так как реально он лишь приблизительно определяет необходимое время для полной компенсации инвестиций дисконтированными доходами. Крупными фирмами применяются более сложные, и соответственно, более точные формулы, для изучения которых отсылаем к названной работе.

Эффективность использования основного капитала (основных фондов) оценивается по показателю фондоотдачи: отношению прибыли к основным фондам (или определенной их части) или отношению товарооборота к стоимости основных фондов. Иногда, в качестве базы сравнения, используется натуральный показатель – число торговых предприятий или их площадь.

В1995 г. в Российской Федерации во всех формах собственности насчитывалось 197 тыс. магазинов общей площадью 24,3 млн. м2, 47 тыс. палаток и 68 тыс. предприятий общественного питания с общим числом мест для посетителей – 5,2 млн. мест.

Вследующей таблице приводятся данные о распределении магазинов по размеру торговой площади (см. табл. 5.1.):

Таблица 5.1.

Распределение магазинов всех форм собственности по размерам торговой площади на 1 января 1994 г. (в процентах к итогу)

Источник: Торговля в России. Статистический сборник / Госкомстат России. – М.: 1995, с. 123.

22 Четыркин Е.М. Методы финансовых и коммерческих расчетов. – М.: Дело Лтд, 1995, с. 287–288.

63

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Технология торгового процесса существенно различается в зависимости от звена торговли, к которому принадлежат предприятия. О типологии торгового процесса по признаку отнесения предприятий к оптовой или розничной торговле говорилось еще в разд. 1. Напомним, что товар на пути от производителя до потребителя проходит два звена – оптовое и розничное; в первом покупателем является предприятие, а во втором – физические лица, что и определяет различия в торговой технологии.

Оптовая торговля – комплекс торговых предприятий, занимающихся закупкой товаров у производителей или других торговых предприятий и последующей их перепродажей.

Оптовая торговля – важное звено коммерции. Оптовая торговая деятельность охватывает: сбыт товаров производителем и операции в сфере товарного обращения, продажу товаров массовым и производственным потребителям и, наконец, розничной торговле. Под оптовой торговлей также понимают обособившийся комплекс торговых предприятий, специализировавшихся на выполнении торгово-посреднических функций: закупке товаров и их продаже крупными партиями другим посредникам, а также производственным и массовым потребителям (государственным и общественным учреждениям, предприятиям непроизводственной сферы для их собственных нужд).

Оптовое торговое предприятие – коммерческое предприятие, занимающееся закупкой, хранением и продажей крупных партий товаров другим оптовым предприятиям, розничным торговым предприятиям, производственным и другим массовым потребителям.

Дореформенная оптовая торговля была чрезмерно централизованной, скованной жестким государственным планом, который устанавливался каждому торговому предприятию, ограниченной в своих коммерческих действиях выделенными товарными фондами, с одной стороны, и едиными установленными "сверху" ценами, с другой. Поставщики были жестко прикреплены к оптовым базам, а эти последние, размещенные по региональному признаку, обслуживали розничную торговлю только своего региона. Оптовая торговля была узкоспециализированной, связанной со сбытовыми звеньями предприятий определенного промышленного министерства системой плановых договоров, поэтому розничные торговые предприятия, в своей массе менее специализированные, вынуждены были поддерживать хозяйственные связи с несколькими оптовыми базами региона. Межрегиональные связи, направленные на перераспределение товаров, как правило, поддерживались специализированными оптовыми предприятиями.

Конечно, областная оптовая база являлась монополистом в своем регионе. Кроме того, на ведущую торговую систему – министерство торговли, одновременно с выполнением хозяйственно-торговых функций возлагались обязанности государственного руководства торговлей всех систем. Цены на большинство товаров устанавливались тоже в централизованном порядке Государственным комитетом по ценам. Между прочим, этот до предела бюрократизированный порядок, на долгие годы определивший негибкость торговли, не гарантировал от существования скрытой инфляции. Промышленные предприятия под предлогом обновления ассортимента повышали цены, хотя, как правило, изменения в выпуске продукции преимущественно ограничивались сменой названий.

Принцип "демократического централизма" не обеспечивал подлинной хозяйственной самостоятельности предприятий. В торговле преобладала вертикальная система связей, дополненная горизонтальной системой государственного управления. Это наглядно иллюстрирует следующая схема (см. рис. 5.2.).

64

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Эта государственная монополистическая система была громоздкой и негибкой. Она тяготела к диктату производителя над торговлей, а торговли – над потребителем. Большинство специалистов и даже высшее политическое руководство понимали опасность этой ситуации, были обнародованы директивные документы, в которых предлагалось строить товарную политику промышленности на основе заказов торгующих организаций; одновременно была создана государственная система изучения и прогнозирования спроса. Однако, административно-плановая система не сумела адекватно среагировать на эти решения, не последнюю роль сыграло отсутствие подлинно коммерческих отношений и заинтересованности субъектов торговой деятельности.

План, фонды

Госплан План, фонды

Рис. 5.2. Схема дореформенной организации оптовой торговли

В процессе перехода к рынку и внедрения подлинно коммерческих отношений данная вертикальная иерархическая система была заменена более демократической горизонтальной системой. В ряде случаев узкоспециализированные предприятия были потеснены универсальными оптовыми предприятиями (этот процесс характерен и для зарубежной торговли). Оптовые базы в своем большинстве были приватизированы; на их основе были созданы торговые предприятия коммерческого типа. Ряд крупных и сверхкрупных розничных предприятий был преобразован в оптово-розничные (процесс, как видно из зарубежного опыта, закономерный и прогрессивный). Насколько упростилась организация оптовой торговли, видно из следующей схемы (см. рис. 5.3.):

Рис. 5.3. Схема горизонтальных коммерческих связей оптовой торговли

65

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Оптовая торговля в целом, как рыночная экономическая система, и оптовое торговое предприятие, как подразделение коммерческого бизнеса, выполняют ряд функций, которые сводятся в четыре блока (см. табл. 5.2.):

Из отечественного и зарубежного опыта известно существование различных типов и видов оптовых предприятий. Так, основным типом отечественных являются предприятия с полным циклом обслуживания, т.е. приобретающих товары у производителей и продающих их оптовым покупателям, выполняющих все перечисленные выше функции (узко специализированные оптовые базы, торговые дома, крупные оптовые фирмыдистрибьюторы и другие типы оптовых торговых предприятий).

Оптовые торговцы с ограниченным циклом обслуживания оказывают своим клиентам меньше коммерческих услуг. Так, некоторые типы оптовых предприятий типа джоббер не имеют складов и торгуют "с колес", т.е. осуществляют немедленную доставку товара покупателю, другие – торгуют по методу самовывоза, иногда с оплатой за наличный расчет (cash and karry – плати и забирай). Чаще всего такие оптовики обслуживают мелкооптовых покупателей и мелких розничных торговцев. Обычно эти предприятия торгуют ограниченным ассортиментом товаров. Обе группы оптовых предприятий считаются

независимыми оптовыми предприятиями.

К третьей группе относятся т.н. зависимые участники оптовой торговли – агенты, брокеры, коммивояжеры и т.п., которые не покупают и не продают товар на оптовом рынке, так как не принимают на себя и не уступают прав собственности на товар. Они действуют на рынке (сводят продавца и покупателя, подготавливают и даже заключают сделки, иногда хранят товары, кредитуют сделки и т.д.) по поручению и от имени определенного торгового или производственного предприятия (принципала). Они призваны играть ответственную роль организатора и стимулятора оптовой торговли.

66

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Для осуществления своих функций оптовое предприятие должно располагать соответствующими изолированными помещениями, в том числе складскими, и определенным оборудованием, рассчитанным на осуществление основных оптовых операций: продажи, хранения и отгрузки товаров (склады, базы, хранилища и т.п.). Иногда такие помещения находятся в одном здании с конторой (офисом) самого предприятия, в других случаях они территориально отделены от него. Они называются оптовыми торговыми единицами. Общая площадь оптового предприятия (Побщ.) складывается из складских площадей (Пскл.) и площадей, занимаемых административными и коммерческими службами (Падм.):

Побщ. = Пскл.+ Падм.

Площадь складов включает: эксплуатационную площадь, предназначенную для погрузочно-разгрузочных операций, приемки и отгрузки товаров (Пэкс.), площадь для хранения товаров (Пхр.), площадь, предназначенную для операций по обработке товаров и их комплектации (Попер.), вспомогательная площадь, к которой относятся проходы, подсобные помещения и т.п. (Пвсп.):

Пскл. = Пэкс.+ Пхр.+ Попер.+ Пвсп.

Площадь, занятая административными и коммерческими службами, включает: площадь офиса (конторы), где размещаются администрация, маркетинговая и коммерческие службы, бухгалтерия и т.д. (Поф.), площадь демонстрационного зала или комнаты образцов (Пдем.зала), площадь лаборатории контроля качества (Плаб.) и подсобная площадь

(Пподс.):

Падм. = Поф. + Пдем.зала + Плаб. + Пподс.

На следующем рисунке показана принципиальная схема внутренней организации предприятия оптовой торговли (см. рис. 5.4.):

Рис. 5.4. Принципиальная схема организации оптового предприятия

67

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Как видно, структурная планировка оптового торгового предприятия подчинена тем функциям, которые оно выполняет. Но прежде всего выделяются операции, связанные с перемещением и хранением товара. В пределах эксплуатационной зоны выделяются подзоны, обеспечивающие приемку и отправку товара. Оптовое предприятие осуществляет различные формы оптовых продаж:

•поставка со склада производителя непосредственно розничному торговому предприятию без всякого участия оптового предприятия (транзитный товарооборот);

•поставка со склада производителя непосредственно розничному торговому предприятию, минуя склады оптового торгового предприятия, но организованная и кредитуе-

мая им (транзитный товарооборот с участием в расчетах);

•поставка товаров со склада оптовой торговой организации (складской товарооборот) с оплатой по безналичному расчету франко-станция отправления или франко-станция получения.

Особой формой оптовой поставки является продажа товаров самовывозом (своеобразный вид самообслуживания, этой формой пользуются преимущественно мелкооптовые торговцы). Часть товаров может быть продана через зал образцов (типа выставкипродажи). Некоторые оптовые предприятия имеют смонтированные на автомобилях комнаты образцов, занимающиеся рекламой, продажей, получением заказов на товары и даже совершением сделок (на правах агентов-консингнаторов).

Как уже говорилось ранее, розничная торговля специализируется на продаже товаров населению. Продажа происходит в индивидуальном порядке: каждому покупателю продаются небольшие количества товаров (товарных единиц), но покупки большинства товаров совершаются часто, отдельные магазины обслуживают десятки, сотни, а то и тысячи покупателей. Таким образом, розничная торговля носит массовый характер. Она требует более значительных затрат труда и денежных средств, чем оптовая торговля (как в абсолютных размерах, так и на 100 руб. товарооборота). Розничная торговля ближе к потребителю, знает их запросы и желания. Именно в розничной торговле легче организовать изучение покупательского спроса.

Розничная торговля – совокупность предприятий, специализирующихся на продаже товаров преимущественно физическим лицам, населению.

Противоречия между оптовой торговлей и розничной – объективная реальность. Обе стороны с удовольствием переложили бы друг на друга тяжесть расходов по транспортировке и хранению товаров (между прочим, в дореформенной торговле в розничном звене было сосредоточено 4/5 всех товаров). Однако, у них имеются и общие интересы, в частности, связанные с ускорением оборачиваемости товаров, противодействие попыткам производителя диктовать условия сбыта и т.п. Во всем мире наблюдается тенденция к сближению опта и розницы, создания крупных оптово-розничных объединений, которые обладают достаточными ресурсами для противостояния нажиму производителя. Происходит т.н. вертикальная маркетинговая интеграция, когда производитель, оптовый посредник и розничный торговец объединяют свои ресурсы и маркетинговые усилия, что дает им на рынке существенные конкурентные преимущества. Достаточно распространена и горизонтальная интеграция, когда ряд розничных фирм объединяется в ассоциации или горизонтальные маркетинговые системы, координируя свои действия и взаимоотношения с поставщиками. Это тоже инструмент конкурентной борьбы.

68

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Функции розничной торговли существенно отличается от функций опта, хотя имеются некоторые общие элементы. Их тоже можно разбить на четыре блока: оптовокоммерческой и организационной деятельности; рознично-коммерческой и организационной деятельности; хозяйственно-технического обеспечения и административноуправленческий, включая маркетинг (см. табл. 5.3.):

Практически все функции розничной торговли подчинены главной – продаже товаров населению. Предприниматель должен отдавать себе отчет, что это не только коммерческая функция. Продажа товаров конечному потребителю представляет собой социальный процесс удовлетворения личных потребностей. От того, насколько полно они удовлетворяются, и в какой степени покупатели довольны торговым обслуживанием, во многом зависит социальный климат страны, в улучшении которого должны быть заинтересованы все предприниматели.

Розничное торговое предприятие – коммерческое предприятие, которое осуществляет: закупку товаров у производственных или оптовых торговых предприятий, их хранение и подготовку к продаже, продажу товаров населению и его обслуживание (сервис).

69

5. ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЯ ТОРГОВОГО ПРОЦЕССА

Технологические операции по купле-продаже товаров сосредоточены в розничных торговых единицах – обособленных помещениях, соответствующим образом оборудованных. Торговое предприятие (фирма) может располагать значительным числом торговых единиц стационарного и нестационарного типа, от одной до нескольких десятков и даже сотен. В розничной торговле имеется два вида торговых единиц: магазины, имеющие торговый зал, и палатки (ларьки, киоски), торгового зала не имеющие. В основу торговотехнологической структуры магазина и рационального использования его полезной площади должна быть заложена функциональная целесообразность. Конечно, у розничных предприятий различного типа и размера эта проблема может решаться по-разному, немаловажное значение может иметь архитектурная планировка здания, которое торговое предприятие купило или арендовало, но общие принципы функциональной структуризации должны соблюдаться (пример см. на рис. 5.5.):

Торгово-технологический процесс в розничном торговом предприятии состоит из трех элементов: операций по приему закупленных товаров и их подготовке к продаже; операций по отпуску товаров покупателям и их торговому обслуживанию; операций по оказанию покупателям дополнительных услуг. Каждая операция последовательно переходит в следующую (некоторые операции могут выпадать; например, подготовленный на оптовой базе товар поступает непосредственно в торговый зал), см. рис. 5.6.

Коммерческий успех розничного торгового предпринимателя при прочих равных условиях зависит от того, сколько товаров удалось ему продать за определенный период времени. Естественно, чем больше товаров продано, тем выше доход. Если отвлечься от спроса и качественного соответствия товаров запросам потребителей, то можно сказать, что объем продажи зависит от времени работы магазина и его пропускной способности,

70