3. 2. Основные этапы акта продажи

В зависимости от типа продаж, выделяемых по степени влияния продавца на решение покупателя сделать покупку, можно выделить девять типичных торговых ситуаций.

1. Продавать продукты питания (горячие сосиски, мороженое, напитки и т.д.) При этом продавец оказывает лишь незначительное воздействие на принятие покупателем решения о покупке.

2. Представлять продукты на выбор. Это относится к розничной торговле, в частности, к продаже одежды, продуктов питания, товаров повседневного спроса. При этом воздействие продавца на принятие решения покупателем о покупке хотя и имеет место, однако, весьма ограничено.

3. Принимать заказы. Хотя, к примеру, продавец, развозящий продукты или быстрозамороженные полуфабрикаты, только в незначительной степени должен быть консультантом или лицом, разрешающим проблемы клиентов, он всё-таки посредством своего личного поведения может положительно влиять на результат продаж.

4. Информировать и консультировать. Продавец-консультант должен обладать положительным имиджем , который способствует продажам.

5. Предлагать решение проблем. Называемый часто “ответственный за сбыт”, продавец обязан консультировать и продавать. Его знания и умения, и его личное поведение оказывают большое влияние на достигаемые результаты.

6. Удовлетворять потребности. Продаваться должны продукты для удовлетворения уже имеющихся или только зарождающихся потребностей. Продавец должен быть способен убедить покупателя в том, что товар или услуга именно его фирмы в наибольшей степени соответствуют его покупательским запросам. При соперничестве почти одинаковых продуктов продавец оказывает большое воздействие на результат продаж.

7. Продавать услуги. Это относится, например, к страхованию, вложению средств, финансированию, проведению анализа, юридическому консультированию и решению правовых вопросов. В этой сфере решающее значение имеют компетентность и личные качества продавца.

8. Прямые продажи у дверей квартиры клиентов. Известные консультанты в области продажи товаров хозяйственно-бытового назначения осуществляют нужную работу. Цель их деятельности метко выражается такими словами: “Хорошо проконсультировал - на дому продал”.

9. Продажи на ярмарках и рынках. Большинство занимающихся этой деятельностью продавцов не обучены этому специально. Часто их определяют для работы на стенде без подготовки. Результаты этого очевидны: предложения собственной фирмы громогласно расхваливаются без особого успеха или же работающие на ярмарке сотрудники пассивно ожидают, когда к ним обратятся посетители. Это тоже нельзя рекомендовать.

Особое внимание в психологии коммерческой деятельности уделяется поведению продавца на разных стадиях торговли (продажи).

Во-первых, при первом “подходе” клиенту следует ставить только одну цель: продать деловую встречу, а не ваш товар, - вашу встречу. Это сделка перед сделкой. Вы должны уделить всё своё внимание потенциальному клиенту. Не стоит продавать товар человеку, который имеет совсем другие намерения.

НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ПЕРЕД ПОДГОТОВКОЙ К ПОСЕЩЕНИЮ КЛИЕНТА?

При подготовке к посещению клиента целесообразно предварительно проанализировать три вопроса. Правильно ли выбраны основные слагаемые успеха при запланированном посещении: