Что скрывается за возражениями?

Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за этим кроется. Если вы определите, какого рода сопротивление оно маскирует, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий получению заказа. КАКИЕ ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЙ чаще всего обнаруживаются в ходе коммерческой беседы? Все их можно разделить на шесть групп.

1.Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность, страх…).

Как вам реагировать в подобной ситуации?

За сопротивлением изменениям скрывается неуверенность и страх перед непредвиденными обстоятельствами. Помогите партнёру избавиться от чувства страха и неуверенности.

 Объясните партнёру, какую помощь вы можете ему оказать при выполнении им тех или иных работ. Показать ему, что он ничем не рискует, вы можете при помощи рекомендаций и отзывов довольных сотрудничеством с вами клиентов, при помощи наглядных примеров и т.п.

 Выясните, почему нынешнее положение дел у собеседника является неудовлетворительным, затроньте его самолюбие, пробудите у него интерес к тому предложению, которое может сложиться, если он согласится на ваше предложение. Покажите, какие негативные последствия возможны в случае сохранения нынешнего положения. Затем сделайте акцент на тех преимуществах и выгодах, которые ему сулит сотрудничество с вами. Точно выявив покупательский мотив и мотив принятия решения, старайтесь задеть своими формулировками именно их.

 Привлекайте к принятию решения других сотрудников на фирме клиента.

 Предлагайте собеседнику и его сотрудникам возможность обучения и получения консультаций.

2. Сопротивление ценам и расходам (нерентабельно, проблемы с финансированием).

Как вам реагировать в подобной ситуации?

 Выдвигайте на первый план вопрос рентабельности. Проанализируйте вместе с партнером все факторы, свидетельствующие о выгоде и пользе приобретения предлагаемого продукта. Обратите внимание клиента и на неподдающиеся исчислению качественные факторы.

 Увяжите стоимость с преимуществами и достоинствами ( аргументация по принципу сэндвича: преимущество – цена – преимущество).

 Распределите стоимость консультационных услуг на предлагаемый срок установки оборудования (например, на пять лет; цену за год сопоставьте с теми результатами, которых фирма добьётся за год благодаря новому оборудованию).

3. Сопротивление предложению и решению (недостаточно удовлетворяет спрос).

Как реагировать в подобной ситуации?

 Сопротивление такого рода наблюдается редко, если вы с самого начала вовлекаете партнёра в разработку решения.

 Качество и характеристики продукта всегда представляйте как преимущества и выгоду для клиента (обнаруживайте пользу).

 Продавайте функции, а не устройство, то есть указывайте на возможности использования, а не технические характеристики.

 Указывайте на решающее преимущество своего предложения, отличающего его от всех других.

 Покажите, чем отличается возможное положение дел, которое достигается благодаря использованию вашего предложения, от существующего на данный момент положения дел (выявите возможности, стимулы: пробудите интерес, затроньте скрытые потребности клиента). Представьте достоинства своего предложения как пользу для него самого.

 Убедите его в нестандартности своего решения.