Вопросы для самоконтроля

1. Объясните цель деятельности продавца.

2. Можно ли говорить о системе задач в профессии продавца?

Обоснуйте свою точку зрения.

3. Как взаимосвязаны задачи продавца и профессиональные требования к его личности?

4. Какими особенностями обладает профессия коммерсанта (продавца)?

5. Сравните профессиональные задачи продавца, сформулированные в теме и представления о них у обывателя?

6. Рассмотрите варианты нейтрализации демотиваторов в коммерческой деятельности.

7. Какую роль играют демотиваторы в профессиональной деятельности коммерсанта?

8. Сформулируйте факторы перехода общества от рынка покупателей к рынку продавцов.

9. Профессиональные классические требования к личности продавца и их востребованность в российской реальности.

10. Социальная защита коммерсантов в России.

11. Цели коммерсанта и цели покупателя: совместимость и различия.

12. Типы личности и торговля: теория и практика.

13. Роль и функции демотиваторов в поисках работы, новых рынков сбыта, клиентов.

14. Требования к личности продавца розницы.

15. Требования к личности продавца оптом.

16. Значение опыта и образования в профессиональной деятельности продавца (коммерсанта).

Тема 3. Продажа как социально–психологический акт

3.1. Структура отношений “Продавец - Покупатель”

3.2. Основные этапы акта продажи

3. 1. Структура отношений “Продавец — Покупатель”

Продавать - означает быть посредником между поставщиком и клиентом, между своей фирмой и клиентом. Клиент покупает не товар, не услугу, а пользу. Самый главный секрет искусства торговать заключается в том, чтобы узнать, что нужно другому человеку,, и помочь ему отыскать лучший способ, как достать это. Продавать - значит показать человеку, что ему нужно, и он пустит в ход всё, чтобы заполучить это.

Вы можете научиться успешно продавать и хорошо консультировать клиентов. Во время деятельности её участники исполняют определённые роли. В нашем случае это будут роли клиента ( покупателя ) и продавца.

Стоит основательно поразмышлять над тем, какую роль взял на себя ваш клиент, и какая роль в результате досталась вам.

Мы в самом начале пришли к выводу о том, что высшей целью любого предприятия или фирмы является довольный клиент. Поэтому ваш лозунг звучит следующим образом: “ У нас клиент является повелителем!” Да, в некотором смысле вы являетесь слугой своего клиента. Ведь вы хотите добиться его благосклонности, а её вы должны заслужить. А теперь давайте задумаемся, кто может больше принести пользы клиенту-повелителю: сгибающийся в поклоне подданный или хороший советник? Разумеется, последний. Хороший советник находится почти на одном уровне с повелителем и находит в его лице благодарного слушателя, ощущая благосклонное к себе отношение.

Никогда не играйте роль ” повелителя”, хотя в течение очень длительного времени исполнять роль советника очень утомительно. Поэтому важно назубок знать собственную роль и всегда соблюдать предъявляемые к работе требования. В противном случае вам не останется ничего другого, как “радоваться” успехам своих коллег или конкурентов.

В последнее время ситуация на рынке кардинально изменилась: рынок продавцов превратился в рынок покупателей. Вместе с этим принципиально изменилась и задача сбыта товаров: от распределения к продаже.

Та большая привлекательность, которая ещё несколько лет тому назад была свойственна многим предприятиям, изрядно потускнела. До 90-х годов существовал рынок продавцов (небольшое количество производителей, большое количество потребителей). Это рынок вчерашнего дня, реализация товаров и услуг осуществлялась, по существу, автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе. Покупалось всё, что производилось. Властью владел тот , кто выходил на рынок с предложением и распределял товар.

Теперь рынка продавцов нет, вот уже несколько лет, как возник рынок покупателей (большое количество производителей, небольшое количество потребителей). Это современный рынок. Характерными особенностями рынка покупателей являются избыток схожих предложений, жёсткая конкурентная борьба, возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг, возросшие требования к квалификации продавцов.

На современном рынке определяющим является критическое отношение. Властью владеют и диктуют условия продаж клиенты (покупатели). В изменяющейся в соответствии с ситуацией на рынке политике сбыта акцент должен быть сделан на хороших отношениях с клиентом и учёте их изменившихся запросов и желаний.

Следует проанализировать, как изменилось поведение клиентов в связи с появлением рынка покупателей. Изменения в поведении потребителей:

■ Многие клиенты стали критичнее, чем прежде:

- они проявляют больше интереса к собственной пользе;

- чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг;

- проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных продавцов;

- задают больше вопросов;

- ищут достоверные критерии;

- больше учитывают факторы, влияющие на здоровье;

- меньше доверяют обещаниям рекламы.

● Многие клиенты стали более чувствительны, чем прежде:

- к преувеличениям;

- к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам;

- к цене;

- к использованию электроэнергии и сырья;

- к возможностям вторичного использования сырья;

- к проблемам устранения и переработки мусора и отходов (в том числе и упаковочных материалов) и наличия в них тяжёлых металлов.

▲ Многие клиенты стали более требовательны:

- они предпочитают количеству качество;

- хотят получить профессиональные и по-партнёрски честные консультации;

- покупают различные марки одинаковых групп продуктов;

- больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценности, проповедуемые ею;

- задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.

Результаты недавно проведённого в Германии опроса среди менеджеров по продажам “Сбыт 2000” свидетельствуют о следующем:

● В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более мощные товары.

● Марочные товары становятся средством выражения индивидуальности.

● Покупатель обращает большое внимание на качество товаров и претендует на квалифицированную консультацию.

● Эмоции играют всё более значительную роль - “как” становится важнее, чем “сколько”.

● Потребители больше обращают внимание на вопросы защиты окружающей среды.

● Различные группы потребителей образуют новые субкультуры.

Всё вместе взятое свидетельствует о том, что поведение потребителей при принятии решений о покупке становится всё более непредсказуемым и непостоянным.

Продавать не составляет проблемы, если:

◘ Вы продаёте своим клиентам то , что они хотят купить.

◘ Ваши клиенты хотят купить то, что вы хотите им продать.

Проблема заключается в одном:

Как заставить клиентов хотеть купить именно то, что вы хотите продать?