К какому типу вы относитесь?

Мы даём вам удобную рабочую схему неформального определения ваших собственных предпочтений и предпочтений других людей для определения вашего психологического типа.

Читая приведённые ниже предпочтения, вы найдёте, что с некоторыми частично, а с какими-то не согласны вовсе. Вы обнаружите также, что совершенно согласны с некоторыми характеристиками какого-то типа, и точно также согласны с некоторыми характеристиками другого типа. И это совершенно естественно. Помните, что речь идёт о предпочтениях.

Если вы являетесь Экстравертом, вы, по всей вероятности:

 имеете тенденцию сначала говорить, а потом думать, не всегда зная заранее, что скажете; вы нередко ругаете за это самого себя;

 знакомы с множеством людей и считаете немало из них своими «близкими друзьями»; чем с большим количеством людей вы сталкиваетесь в своей деятельности, тем лучше себя чувствуете;

 не имеете ничего против того, чтобы читать или с кем-то разговаривать, когда включён телевизор или радио; скорее всего, вы даже не обращаете на это внимание;

 пользуетесь расположением друзей, коллег и даже незнакомых людей, хотя, возможно, до некоторой степени доминируете в разговоре;

 с удовольствием прерываетесь на телефонные звонки;

 с удовольствием ходите на собрания, горя желанием поделиться своим мнением; бываете огорчены, если вам не удаётся высказать свою точку зрения;

 предпочитаете делиться своими идеями с другими, а если долгое время находитесь наедине со своими мыслями, чувствуете, что вам чего-то не хватает;

 находите, что слушать труднее, чем говорить; вам нравится находиться в центре внимания, а когда вы не можете принимать участие в разговоре, вам становится скучно;

 облегчаете себе задачу, рассуждая вслух, а когда теряете мысль, помогаете себе «нащупать» нить разговора словами: «Да, что я говорил?»;

 нуждаетесь в том, чтобы коллеги, начальники и подчинённые говорили вам, что вы собой представляете, как выглядите и прочее; вам нужно подтверждение, чтобы поверить до конца.

Если вы являетесь Интровертом, вы, по всей вероятности:

 продумываете то, что хотите сказать, и предпочитаете, чтобы другие делали то же самое;

 любите быть предоставленными самим себе, считаете, что на ваше личное время слишком многие посягают, а потому умеете так сконцентрироваться, что можете отгородиться от разговоров, телефонных звонков и т.д.;

 считаетесь «хорошим слушателем», но чувствуете, что другие злоупотребляют этим;

 слышите иногда, что вы «застенчивы»; согласны вы с этим или нет, но в глазах других вы выглядите иногда замкнутым и задумчивым;

 любите проводить время с одним или несколькими близкими друзьями;

 хотели бы более настойчиво предлагать свои идеи; обижаетесь на тех, кто выбалтывает то, что вы только что собирались сказать;

 не любите, чтобы вас прерывали, когда вы говорите о своих мыслях и чувствах; не прерываете других в надежде, что они ответят вам взаимностью;

 нуждаетесь в том, чтобы побыть в одиночестве и «перезарядиться» после того, как провели какое-то время в общении;

 слышали в детстве от родителей «пойди на улицу, поиграй со своими друзьями»;

 не любите пустой болтовни, с подозрением относитесь к людям, которые слишком щедры на комплименты.

Если вы относитесь к Сенсорному типу, вы, по всей вероятности:

 предпочитаете точные ответы на точные вопросы; если вы спрашиваете у кого-то, который час, вы предпочитаете ответ: «Три пятьдесят две»;

 концентрируетесь на том, что делаете в данный момент, не думая, что за этим последует; более того, вы скорее будете что-то делать, чем думать об этом;

 предпочитаете тот вид работы, который приносит осязаемый результат;

 удовлетворены тем, что есть, и не понимаете, почему некоторые всё время стремятся всё совершенствовать;

 любите иметь дело с фактами и цифрами, а не с идеями и теориями;

 считаете слово «фантазия» бранным словом и не понимаете тех, кто позволяет себе роскошь предаваться фантазиям;

 читаете доклады и журналы от начала до конца;

 недовольны, когда вам не дают чётких инструкций или когда кто-то говорит: «Вот общий план, детали мы обсудим позже»;

 понимаете всё буквально и поэтому часто спрашиваете: «Вы это серьёзно?» Тот же вопрос нередко задают вам;

 легче воспринимаете детали, чем картину в целом;

 исповедуете мнение, что «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Если вы относитесь к Интуитивному типу, вы, по всей вероятности:

 имеете обыкновение думать сразу о нескольких вещах; друзья и коллеги часто обвиняют вас в рассеянности;

 находите, что будущее и всё что оно несёт, скорее интригующе, чем пугающе; вы, как правило, больше захвачены тем, что будет, а не тем, что есть;

 считаете, что «скучные детали», ни к чему;

 считает, что время относительно; сколько бы ни было времени, вы не полагаете, что опоздали, просто мероприятие начали без вас;

 любите разбираться с тем, как и что работает, исключительно из любопытства;

 любите каламбуры и кроссворды;

 пытаетесь найти взаимосвязь между вещами, не принимая всё на веру, всегда спрашиваете: «А что это значит?»;

 склонны давать общие ответ на вопросы; не понимаете, почему люди хотят, чтобы вы говорили конкретнее;

 скорее будете предаваться фантазиям о том, куда истратить следующую зарплату, вместо того, чтобы взять и подвести баланс своих доходов и расходов.

Если вы относитесь к Мыслительному типу, вы, по всей вероятности:

 способны оставаться невозмутимыми и сдержанными в ситуациях, в которых другие теряют самообладание;

 будете улаживать спор не во имя блага, а во имя истины;

 будете доказывать свою точку зрения ради ясности, желания расширить свои интеллектуальные возможности;

 обладаете скорее волевым, чем мягким характером; если вы расходитесь во взглядах с людьми, вы скорее скажете им об этом, чем промолчите и позволите им думать, что они правы;

 гордитесь своей объективностью, несмотря на то, что многие обвиняют вас в холодности и равнодушии;

 способны принимать непростые решения и не понимаете, почему люди беспокоятся о том, что не имеет к ним прямого отношения;

 считаете, что важнее быть правым, чем кому-то нравиться; вы не считаете, что для того, чтобы успешно работать в контакте с людьми, обязательно относиться к ним с симпатией;

 полагаетесь больше на логические и научно-обоснованные теории;

 легче запоминаете номера и цифры, чем лица и имена.

Если вы относитесь к Чувствующему типу, вы, по всей вероятности:

 считаете «хорошим решением» то, которое принимает во внимание чувства других людей;

 считаете. Что нельзя точно определить понятие «любовь»; вы с негодованием относитесь к тем, кто пытается это сделать;

 будете лезть из кожи вон, чтобы удовлетворить потребности других людей, сделаете всё возможное, чтобы помочь им, даже ценой собственного благополучия;

 ставите себя на место других;

 с удовольствием оказываете людям услуги, хотя находите, что некоторые этим злоупотребляют;

 задаётесь вопросом: «Неужели никому нет дела до того, что я хочу?», хотя вам трудно задать этот вопрос вслух;

 не раздумывая, возьмете сказанные слова назад, если считаете, что кого-то обидели;

 предпочитаете согласие; конфликты приводят вас в смятение, и вы стараетесь или избежать их, или сгладить.

Если вы относитесь к Решающему типу, вы, по всей вероятности:

 всегда ждёте остальных, которые вечно опаздывают;

 отводите место для каждой вещи и не успокаиваетесь до тех пор, пока все вещи не окажутся на своих местах;

 считаете, что если бы каждый просто делал то, что от него требуется и тогда, когда требуется, мир стал бы намного лучше;

 просыпаясь утром, чётко представляете себе, что будете делать в течение дня;

 не любите сюрпризов, и даёте это понять остальным;

 ведёте записи того, что должны сделать. Если вам удаётся сделать то, что вы не намечали, вы с удовольствием впишете это в свой план;

 являетесь поборником порядка;

 вас обвиняют в том, что вы раздражаетесь, а это не так, просто вы выражаете своё мнение;

 любите довести работу до конца и убрать за собой, даже если знаете, что вам придётся вернуться к ней снова, чтобы переделать.

Если вы относитесь к Воспринимающему типу, вы, по всей вероятности:

 рассеянный человек; можете «заблудиться», выйдя из подъезда, чтобы сесть в машину;

 любите узнавать что-то новое, даже если речь идёт о новом маршруте пути с работы домой;

 не ставите перед собой задач, а ждёте, когда станет ясно, что требуется от вас; вас обвиняют в том, что вы неорганизованны, хотя вы знаете, что это не так;

 делаете рывок в последнюю минуту, чтобы уложиться в срок;

 не считаете, что «аккуратность превыше всего», хотя предпочитаете во всём порядок; для вас важны творческие способности, непосредственность и ответные реакции;

 превращаете почти каждую работу в забаву; если работа не может служить развлечением, она теряет для вас смысл;

 часто меняете тему разговора; новой темой может быть всё, что приходит вам в голову или появляется в поле вашего зрения;

 не любите, когда вас чем-то обязывают; предпочитаете не торопиться с решением;

 иногда не имеете ничего против неопределённости.

Как продавец сам у себя «крадёт» время?

Управление временем для продавца означает также одновременно и возникновение конфликтных ситуаций: с клиентами, начальством, коллегами и с самим собой.

Кража времени у самого себя.

У каждого человека очень быстро вырабатываются в повседневной работе милые его сердцу привычки. Если это инженер, то он привыкает делать замеры сам, если речь идёт о коммерсанте, то он усердно занимается стратегическими выкладками, которым просто нет конца. Кроме того, время крадёт наступившая в результате малоэффективных действий усталость и снижение концентрации внимания. В результате может получиться так, что на какую-то определённую работу вы потратите в три раза больше времени, чем требуется.

Кража времени коллегами.

Обмен опытом, вне всякого сомнения, необходим. Однако некоторые совещания оказываются совершенно ненужными, и некоторые совещания без всякого ущерба можно сократить на 50% по времени.

Кража времени начальством. Неожиданные и плохо подготовленные совещания, дополнительные «срочные» поручения, а также излишняя «возня с бумажками» могут быть вам навязаны руководством.

Кража времени клиентами. Здесь продавец оказывается в чрезвычайно щекотливом положении. С одной стороны, известно, что, чем подробнее и добросовестнее продавец консультирует клиента, тем лучшие плоды он пожинает. Но, с другой стороны, именно потому кража времени клиентом оказывается запрограммированной заранее. Выход один: постепенное «перевоспитание» своих постоянных клиентов. Содержите в порядке все свои рабочие документы и помните, что затраченное время должно быть пропорционально приносимому обороту.

ПРАКТИКУМ 3 к теме

«Продажа как социально-психологический акт»

Как стать последним собеседником клиента, прежде чем он заключит договор?

1. Обязать морально. Личное обещание может дать решающее информационное преимущество.

2. Оставить лазейку. На предпоследней беседе с клиентом намекнуть на возможную значительную уступку. Дайте понять, что вы рассчитываете на уступку одного из своих субподрядчиков. Попросите назначить вам предельный срок и используйте эту встречу с наибольшей для вас пользой.

3. Настойчиво преследуйте свою цель сами. Постоянно спрашивайте клиента, когда он примет окончательное решение. Поддерживайте с ним контакт по телефону или путём личных бесед. Нарочно «забывайте» что-нибудь сказать или передать на предпоследней встрече, чтобы иметь возможность встретиться или побеседовать по телефону ещё раз. Многие заказы уплывают на сторону только потому, что в период между заказами с клиентом не поддерживаются отношения или происходит слишком мало общих событий.

4. 1000 оправданий по поводу уступки в цене и … Включите в калькуляцию уступки. Замаскируйте коммерческие тонкости, чтобы позднее иметь возможность пойти на уступку. Используйте, например, повышающие и понижающие цены на сырьё. Потребуйте уступку со стороны партнёра, чтобы вы могли снизить цену, и убедите его, что эта скидка единичная и возможна только в данной ситуации.

5. Спрашивайте о заказе! Важно в ходе переговоров проявлять упорство и настойчивость.

6. Не бойтесь сделать «лишнее» усилие. Принесите клиенту свои предложения в его фирму лично. Добудьте информацию о сроках проведения переговоров у ваших конкурентов.

ПРАКТИКУМ 4 к теме

«Технология общения с клиентами»

Памятка «Мой клиент»

1. Клиент не является помехой в моей работе.

2. Клиент является целью моей работы.

3. Мой клиент - не препятствие, он ставит передо мной задачи, которые я должен решать.

4. Он не нарушает мою работу, а заставляет меня двигаться вперёд.

5. Клиент платит мне жалование, он – мой кормилец.

6. Не он зависит от меня, а я – от него.

7. Не я оказываю ему услугу тем, что забочусь о нём, а он – мне.

8. Клиент даёт мне возможность доказать, что я достоин того места, которое занимаю.

9. Мой клиент – вовсе не безликий номер в картотеке. Он такой же человек из крови и плоти, как и я.

10. У него, как и у меня, бывают свои радости и огорчения. У него, как и у меня, может быть порой дурное настроение.

11. Он подобно мне может быть порой несговорчивым и упрямым.

12. У него как и у меня, могут быть предубеждения и кажущиеся странными взгляды.

13. Однако, когда я консультирую клиента, он является моим гостем.

14. Поэтому, я обращаюсь с ним так, как хотел бы, чтобы обращались со мной, если бы я был гостем.

15. Я благодарен клиенту, если он пришёл ко мне во второй раз.

16. Клиент хочет быть значимым для продавца, и я даю ему эту возможность.