4. Сопротивление насыщению (в настоящее время нет спроса или больше нет спроса).

Как реагировать в подобной ситуации?

 Проверьте, идёт речь об истинном или мнимом (отговорка) насыщении? Используйте для этого приём, позволяющий отличить возражение от отговорки. Отговорка – это чаще всего утверждение, высказанное с целью защиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения.

 Заранее собирайте всю возможную информацию о своём собеседнике и представляемом им предприятии; возьмите на себя роль консультанта.

 Прилагайте все усилия для того, чтобы быть постоянно в курсе всех возникающих у вашего потенциального клиента проблем, систематически сообщайте ему свои новые предложения.

 Объясните партнёру, что именно тот момент, когда нет никаких острых проблем, является самым благоприятным для проведения каких-либо организационных усовершенствований, производственных изменений и разработки планов будущих инвестиций. Когда же назревает настоятельная потребность в них, часто отсутствуют время или деньги для проведения тщательного анализа, разработки концепции и планирования необходимых изменений.

 Предоставьте клиенту возможность получить дополнительную информацию (семинар по обмену опытом).

5. Сопротивление эмоционального характера (затаённая обида, скрытая враждебность, предубеждение, зависть и т.П.).

Как реагировать в подобной ситуации?

При проявлении клиентом сопротивления, вызванного эмоциональными причинами, вести себя следует предельно осторожно. Столкнись вы с сопротивлением другого рода, то попытались бы обойти препятствие в виде возражения и продолжали бы и далее приводить доказательства и аргументы. Однако, если так поступить в данной ситуации, в душе у клиента внутренний протест так и останется и с большой вероятностью проявится в последующем. Поэтому лучше всего избрать иной путь.

 Вызывайте клиента на разговор. Попытайтесь его разговорить при помощи вопросов:

«Не могли бы вы мне объяснить это поподробнее?»

«Я не очень хорошо понял. Так вы говорите, что мы слишком высокого мнения о себе…»

 Сначала проявите понимание позиции клиента, ни в коем случае не высказывая её одобрения:

«Я понимаю, что вы не хотите сотрудничать с малоизвестными фирмами».

Затем пытайтесь добиться от партнёра более обстоятельного изложения своей точки зрения:

«Что вы имеете в виду, когда говорите «малоизвестная»?»

Подтвердите сначала слова клиента:

«Такое мнение мне уже приходилось слышать…»

Таким образом, вы вызываете у партнёра ощущение, что он вправе испытывать какие-то антипатии или иметь неблагоприятное мнение. Он может дать волю своим чувствам. И только потом, когда установили с ним контакт, вы можете попытаться выяснить, имеют ли его антипатии, обиды и предубеждения под собой реальную основу:

«Насколько я понимаю, вы убедились в этом на своём печальном опыте…»

Так и вы, и ваш партнёр возьмёте сопротивление под контроль. У вашего партнёра сложится впечатление, что он может говорить вам и неприятные вещи, не выводя вас из себя. И в то же время он «выпустит пар», сбросит с себя напряжение, которое до сих пор усложняло ваши отношения.

 Следите за тем, чтобы партнёр поведал вам все свои сомнения и подозрения. Только после того, как он выскажет всё негативное, вы можете вернуться к обсуждаемому вопросу и возобновить аргументацию. Теперь партнёр способен осознавать рациональные и доказательные доводы.

Однако не исключено, что «выпустив пар», партнёр только укрепит своё отрицательное мнение. Тогда вы тоже поймёте, насколько целесообразно предпринимать какие-либо действия. В том случае, что бы вы ни делали, положительного результата добиться невозможно. Тем не менее это не означает, что на данном клиенте можно поставить крест.

Спустя некоторое время ситуация может сложиться более благоприятно, ибо и настроение, и суждения у людей меняются. Ваше положение не безнадёжно, особенно если вы в тот раз, несмотря на резкость и некорректное поведение со стороны партнёра, проявили вежливость, дружелюбие и понимание, если вы сопереживали ему.

 Сопереживать означает не сострадать, не проявлять бессердечие и тем более не обижаться и отвечать грубостью на грубость, а проявлять участие и чуткость.

Избегайте одёргиваний, поучений и оправданий. Дайте партнёру выговориться, затем осторожно пытайтесь выяснить реальную подоплёку обиды или предубеждения. В любом случае это выяснение не должно переходить в спор или в ссору.

Если ваш партнёр принимает ваши ответы, это свидетельствует о том, что он ещё не всё высказал. В такой ситуации дальнейшие ваши аргументы бессмысленны, поскольку они только подливают масло в огонь.