1) Участники;

2) Место проведения встречи;

3) Время проведения встречи.

По первому пункту проверьте, проводите ли вы переговоры с теми сотрудниками фирмы, которые уполномочены принимать решения, или для беседы с вами собираются люди, могущие оказать сильное влияние на ваши действия. Если это так, стоит продумать, не разумнее ли отложить на время посещение?

По второму пункту проверьте, правильно ли выбрано место проведения деловой встречи. Не забывайте, что выражение “дома и стены помогают” не лишено смысла.

Может быть, для данного разговора больше подойдёт ваш кабинет, чем кабинет клиента?

По третьему пункту подумайте: не целесообразнее ли появиться у клиента только после того, как его посетит конкурент? Или вы хотите убедить клиента в возможности решения его проблем вами прежде, чем у него побывает ваш конкурент? Установление времени встречи с клиентом до или после конкурента может дать определённые преимущества на переговорах. Когда ясны ответы на все эти три момента, следует тщательно подготовиться к встрече с клиентом.

Предлагаем следующее:

“ Проиграйте” свою коммерческую беседу с клиентом заранее. Вы убедитесь, что в этом случае во время переговоров вы будете чувствовать себя увереннее. Кроме того, вы лучше настроитесь на возможные критические ситуации и на решающие моменты деловой встречи.

Во-вторых, при втором “подходе” к клиенту следует продать деловую беседу. Если хотите стать известным коммерсантом, вы должны знать основы, азбуку своей работы настолько хорошо, чтобы они стали частью вас самих. Перепишите свою деловую беседу слово в слово. Постоянно совершенствуйте её. Читайте и перечитывайте её, пока не будете знать досконально. Но не учите её наизусть. Попробуйте её на своих близких. Произносите её, пока не полюбите.

Подготовка к коммерческой беседе - это конкретные действия, нацеленные на то, чтобы заранее вникнуть в особенности деятельности клиента и познакомиться с его мнениями и представлениями.

СОДЕРЖАНИЕ ПЛАНОМЕРНОЙ ПОДГОТОВКИ

Постановка цели

Предварительно нужно определить, какого результата вы хотите добиться на предстоящий деловой встрече. Не всегда это будет заключение договора или получение заказа; в этом случае определите другие цели, например, получение согласия клиента по отдельным вопросам.

Минимальная цель

Кто ставит цель перед коммерческой беседой, тот пытается эту цель и достичь. Если данная идея проходит красной нитью, ведение переговоров находится в ваших руках. Но иногда не удаётся достичь поставленной цели, поэтому наметьте для себя: “Если уж я сегодня не заключу договор, то, по меньшей мере, договорюсь о возможности встретиться по этому вопросу ещё раз в самое ближайшее время”.

Какими могут быть темы деловой беседы?

Часто деловая встреча назначается по инициативе клиента, который хочет что-то с вами обсудить. К подготовленным им темам разговора вы должны добавить и свои собственные. Пример: “Какие возможности сбыта имеются в отношении других товаров? ”

Вероятные возражения

Подумайте над тем, какие возражения клиент может привести. Это может быть ссылка на давнюю рекламацию или аргумент в пользу преимущества товара одного из ваших конкурентов по сравнению с вашим товаром. Сейчас у вас есть возможность спокойно обдумать, какой ответ вы можете дать клиенту.

Что важно для клиента?

Важны достоинства и преимущества предлагаемого товара или услуги. Это - якорь спасения для беседы. Если вам не удаётся развеять опасения клиента, вы можете назвать те плюсы, с которыми клиент, несомненно, согласится. Тогда он сам взвесит недостатки и достоинства вашего товара.

Как долго должна продолжаться беседа?

Многие продавцы знают, что длительность переговоров зависит от поставленной задачи (первое посещение, разработка проектов), и примерно рассчитывают, за какое время можно добиться своей цели.

После того, как вы захватили внимание потенциального покупателя, наступило время показать ему, что может сделать для него ваш товар. Хорошая презентация должна пояснить все преимущества вашего товара полно и подробно. Так, чтобы в голове у покупателя не осталось ни малейших сомнений и вопросов.

Что бы вы не продавали, вы должны убедиться, что перспективный клиент досконально понимает сущность того, что он собирается купить.

Если же он не понимает, как работает это изделие, он остаётся в недоумении и не сможет принять решение о покупке. Часто бывает, что озадаченный покупатель скорее начнёт изобретать надуманные причины, почему он не хочет приобретать предложенный товар, чем признается в собственной неспособности разобраться.

Вот почему очень важно включить в вашу презентацию дополнительное объяснение работы изделия, перечислить ту пользу, которую оно даёт владельцу. Важно показать ему, почему ваше изделие лучше, чем у конкурентов. И, конечно, вы должны сообщить ему стоимость, условия и способы оплаты или финансирования.

После всего этого спросите, будет ли он делать заказ.

В-третьих, при третьем подходе к клиенту - продавайте товар. Проверяйте себя каждый день на знание правил по заключению сделки. Применяйте их до тех пор, пока они не станут для вас такими же естественными, как дыхание. Повторите эти правила после неудачного визита, чтобы узнать, что вы делали не так или что вы могли бы сделать по-другому.

При ведении любых коммерческих переговоров проанализируйте, не рискуете ли вы преждевременно сделать вывод о готовности клиента совершить покупку.

Нельзя недооценивать сопротивление делового партнёра на заключительном этапе деловой беседы. Подводя итог, сжато изложите те важнейшие преимущества, с которыми клиент уже согласился. Осознайте, что в эти несколько минут решается, увенчаются ли все ваши предварительные усилия успехом или неуспехом.

Если клиент колеблется, задайте ему вопросы, помогающие выяснить подоплёку колебаний. Внушите ему чувство безопасности и надёжности, представив отзывы и рекомендации прежних клиентов.

Именно на заключительном этапе побуждайте клиента активно участвовать в разговоре. Не ведите монологов. Стройте разговор таким образом, чтобы клиент смог неоднократно подтвердить верность ваших доводов. Если со стороны клиента таких подтверждений нет, то ему нужно задать вопрос: “Какие альтернативы вы видите?”

Не сдавайтесь раньше времени, если клиент не желает принимать принципиального решения. Оставьте вопрос открытым. Таким образом, вы получите повод, “зацепку” для следующего разговора.

Существует возможность активно воздействовать на немедленное принятие решения. В этом случае риск потерять договор снижается.

ЧТО ПОБУЖДАЕТ КЛИЕНТА ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ СРАЗУ?

 Доверие, основанное на репутации фирмы.

 Убедительные отзывы и рекомендации.

 Недостаток времени. В этом случае сроки поставок должны соблюдаться строжайшим образом.

 Предстоящее повышение цен.

 Умелое консультирование уверенно держащегося и располагающего к себе продавца.

 Привлекательное для клиента предложение дополнительных временных ограничений.

 Гарантия отсутствия в продукте крупных дефектов.

 Устная пропаганда, которая заранее обеспечивает принципиальный положительный настрой по отношению к продавцу, фирме или продукту.

 Аргументация через третье лицо, которое удовлетворено сотрудничеством с вашей фирмой.

 Точное совпадение с представлениями и ожиданиями клиента.

 Приближение периода ненастной погоды.

 Длительное ожидание сопряжено с риском больших затрат.

Самая важная часть вашей торговой операции - завершение. На этом этапе слишком многие продавцы проявляют слабость, больше, чем на других этапах.

Эффективное завершение охватывает всего несколько моментов. Нужно ли в конце удачно прошедших переговоров особым образом «подтолкнуть партнёра к принятию решения? Исходите из того, что ваш партнёр не принимает решение автоматически. Особенно, если речь идёт о крупных проектах, когда клиент испытывает понятные опасения.

Пока не наступила заключительная фаза переговоров, клиент не чувствует перед вами никаких обязательств. Теперь же он стоит перед необходимостью принять окончательное решение. Часто это бывает не очень приятное, сопряжённое с сомнениями и колебаниями состояние, даже в том случае, когда всё, казалось бы, ясно.

Задача продавца состоит в том, чтобы, взяв инициативу себе, протянуть клиенту руку помощи и поддержать его.

Результатом ваших переговоров не всегда становится подписание договора. В итоге деловой встречи вы можете добиться согласия партнёра принять участие в работе семинара, на демонстрации вашего продукта, в проведении анализа деятельности его фирмы и, наконец, в следующей встрече с вами.

Учтите следующее:

Решение о покупке клиент может принять практически на любом этапе переговоров. Помня об этом, вы можете иногда сэкономить имеющее для вас денежное выражение время, предназначенное для продаж.

Воздерживайтесь от избыточной аргументации, которая может свести на нет все ваши прежние усилия по убеждению клиента. Избыточная аргументация проявляется в том случае, если вы приводите больше аргументов, доказывающих полезность продукта, чем это в данный момент требуется клиенту для окончательного решения, которое он, собственно говоря, почти принял.

Приводимые вами дальнейшие аргументы только дают ему пищу для возражений и вопросов, раздражают его или заставляют размышлять о каких-то других вопросах.