Как продавать человеку такого же психологического типа

Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения – «Ваша сила, доведённая до преувеличения, становится недостатком» - является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например:

• Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.

• Два I могут быть, кораблями в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждёт, чтобы покупатель, наконец, определился.

• Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.

• Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

• Два F могут быть довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.

• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чём-либо остановиться.

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.

2. 3. Особенности профессии продавца (коммерсанта)

Если вы решили стать продавцом, значит, вы хотите:

1. стать профессиональным продавцом;

1. много делать, много работать;

1. приносить много пользы.

Что означает быть продавцом ?

Первое. Это факт, что все мы делаем ошибки, и никто не может это изменить. Большинство людей за многие их ошибки не сразу призываются к ответу. Они выходят “сухими из воды”.

Продавцы же расплачиваются за каждую допущенную при исполнении своих профессиональных обязанностей ошибку, причём сразу. Они расплачиваются неподписанными договорами, незаключёнными сделками.

Для вас это означает :

1. осознавая тот факт, что не каждую потребность клиента можно превратить в договор, вы должны уметь переносить неудачи. Неудачи – это негативные удачи. С ними должен научиться жить каждый продавец;

2) вы должны быть самокритичным и исследовать причины ошибок. Ищите причины преимущественно не в других, а, в первую очередь в самом себе.;

3) старайтесь не повторять уже допущенных ошибок;

4) ведите дневник удачных дней, отмечайте в нём свои успехи, а также их причины.

Второе. Многие люди чётко осознают, что им “годится”, “подходит”. Они претендуют на :

1. гарантию сохранения рабочего места;

-сокращённую рабочую неделю;

1. дополнительную оплату, премии и дополнительные денежные поощрения всех видов;

1. “фирменные” социальные блага, такие, например, как оплата обеда в столовой или дополнительная оплата к отпуску;

1. хорошо оборудованное рабочее место;

1. нормированный рабочий день;

1. хорошо организованный рабочий процесс;

1. твёрдую тарифную ставку;

1. оплаченную сверхурочную работу;

1. защиту со стороны профсоюзов; … и многое, многое другое.

Девиз же вашего мышления и действий звучит так: “ Как я могу принести пользу?”

Для вас это означает:

1. За продолжительность вашей рабочей недели вы ответственны сами.

2. Вы сами определяете размер общих отчислений (так, во всяком случае, должно быть).

3. Вам придётся отказаться от многих социальных благ, так как вы заняты во внешней службе сбыта.

4. Ваше рабочее место – это вы сами со всеми вспомогательными средствами. Никто, кроме вас, не сделает что-либо для организации вашего труда.

5. Нормированного рабочего дня для вас не существует.

6. Запланированной, чётко расписанной “сверху” работы не существует.

7. Поддержки со стороны профсоюзов нет.

8. Твёрдой тарифной ставки нет, оплаченных отпусков, сверхурочных -… всего этого нет.

В зачёт вам идут:

сила вашей личности как продавца;

ваши знания;

ваши усилия;

результаты ваших усилий.

Таким образом, продавец должен быть готовым: а) развивать и совершенствовать свои способности и наклонности; б) использовать свой высокий энергетический потенциал для образцового обращения с людьми, чтобы оказать на них влияние и убеждать их; в) обладать свойствами характера, помогающими добиться успеха.

Теперь давайте поговорим о преимуществах профессии продавца.

Во-первых, свобода выражения. Ни один род деятельности не зависит более от индивидуальной инициативы, чем продажа.

Во-вторых, у вас есть свобода стать настолько успешным, насколько вам этого хочется. В этой профессии никто не ограничивает ваши доходы – только вы сами. “Потолок” у доходов отсутствует.

В-третьих, эта профессия ежедневно бросает вам вызов.

Занимаясь продажей, вы никогда не знаете, какие возможности сегодня могут вскрыться, какие призы могут быть выиграны либо какие катастрофы могут свалиться на вашу голову.

В-четвёртых, занятие продажами предполагает высокие потенциальные прибыли на низкие капиталовложения. Вы можете заняться профессией продавца за ничтожную сумму и быстро, при умелом использовании знаний, навыков продаж, начать зарабатывать.

В-пятых, занятие продажами – превосходное развлечение.

Если занятие не приносит частичного развлечения, если у него отсутствуют приятные стороны, нечего им заниматься.

В-шестых, занятие продажами приносит удовлетворение.

Вы прекрасно себя чувствуете, когда клиент уходит от вас, унося ваш продукт.

В-седьмых, профессия продавца стимулирует ваш личностный рост. Профессиональный продавец не знает предела собственного роста, за исключением тех, которые поставлены им самим.

Чтобы добиться большего, станьте более компетентным. Изучайте навыки, товары или услуги, изучайте ваших заказчиков и территорию. Применяйте ваше искусство торговать при каждой создающейся возможности.