Вопросы для самоконтроля

1. Применяя в своей жизни формулу самоуважения, можно ли прийти к выводу: чем меньше притязания человека, тем больше он себя уважает?

2. Какие механизмы, в соответствии с теорией А. Адлера, стимулируют человека к действию.

3. Какое из определений успеха как состояния человека Вам наиболее близко и почему?

4. Какие из ниже перечисленных ценностей личности относятся к эмоциональным ценностям?

Комфорт. Привлекательность. Сложность. Страсть. Творчество. Внешний вид. Независимость. Престиж. Состязательность. Отпуск. Творчество.

5. Какие “ловушки для неудачников “ Вы знаете ? Подумайте, не попали ли Вы в какую либо из них ?

6. Верно или неверно следующее утверждение: « Карьера есть реализация способностей личности».

7. Раскройте содержание личностного ограничения “Недостаток творческого подхода”.

8. Определите современные условия успешной карьеры для выпускника технического вуза инженерных специальностей в современной России.

9. Какие ценностные ориентации, на ваш взгляд, характеризуют российскую студенческую молодежь?

10. Определите свою карту саморекламы. Сравните ее с подобными картами в службе занятости.

11. Психология успеха: содержание и способы реализации.

12.Невротические формы состязательного поведения людей в западной культуре. / Карен Х. Невротическая личность нашего времени. М.: Прогресс, 1993./

13. Социально-психологические условия реализации успешной карьеры в современном российском обществе.

14. Концепция личностных ограничений - собственное мнение.

15. Напишите собственное руководство “ Как добиться успеха и сделать блестящую карьеру в начале ХХ века”.

16. Подумайте, почему только в современной России у людей появилась необходимость проводить самоменеджмент?

17. Пропишите социальный и личный престиж профессий интеллектуального труда. Есть ли здесь противоречия? Объясните свою позицию по этому вопросу.

18. Критерии выбора профессиональной деятельности у лиц различного социального статуса.

19. Профессия коммерсант: историческое прошлое, современное состояние и перспективы развития в современной России.

20. Западная модель саморекламы при выборе карьеры.

21. Составьте рекламный проспект своей специальности.

22. Исследовательский проект «Памятка кадрового менеджмента».

23. Проанализируйте содержание объявлений о поиске работы в материалах периодической печати.

Тема 2. Профессиональные качества коммерсанта (продавца)

2.1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца).

2.2. Основные требования к личности коммерсанта.

2.3. Особенности профессии коммерсанта (продавца).

2. 1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца)

Если Вы спросите продавцов (коммерсантов) об основной цели их профессиональной деятельности, то, как правило, услышите следующие варианты ответов:

■ продавать;

■ добиваться больших оборотов;

■ устранять претензии;

■ расширять границы рынка товаров;

■ обслуживать как можно больше покупателей.

Однако виды коммерческой деятельности не являются целью и задачами продавцов. Хотя большинство этих людей получило систематическое, направленное на достижение профессиональных целей образование, они знают свои коммерческие цели и задачи приблизительно или совершенно приблизительно.

На самом деле главной целью коммерческой деятельности является получение заказа, а также повторного заказа от клиента, который уже ведёт дела с другой фирмой.

Теперь вы должны знать, каковы ваши задачи?

Задача № 1. Находить заинтересованных и делать их своими клиентами на длительный срок.

Любое дело живёт благодаря своим клиентам, но никто не может предотвратить потерю этих клиентов. Клиенты умирают, переезжают, меняют область своей деятельности, у них появляются другие потребности.

Постоянно идёт борьба за клиента. Время от времени фирмы теряют клиентов. Это относится даже к продавцу, который продаёт на улице. Находить новых клиентов является, таким образом, настоятельной необходимостью. Поэтому ни один продавец не может себе позволить обслужить клиента лишь один раз. Следовательно, заинтересованных клиентов надо превращать в постоянных.

Задача № 2. Постоянно консультировать заинтересованных и клиентов.

Доверие клиента вы завоюете, если :

1. “откроете”, “расшевелите” своего клиента (ваш клиент должен комфортно себя чувствовать с вами);

1. профессионально, со знанием дела проконсультируете его;

1. убедите своего клиента.

Конечно, хорошо проконсультировать трудно. Но клиент ожидает от продавца ответа на вопросы, касающиеся свойств и правил эксплуатации товара, определённых знаний и умений:

 знания разницы между предлагаемым вами товаром и товарами других производителей;

 умения предлагать товары (услуги) и обосновывать свои аргументы в пользу того или иного из них;

 умения не «осчастливливать» клиента информацией, которая его не интересует или он в ней не нуждается;

 умения уделять клиенту время, задавать ему вопросы, быть по отношению к нему дружелюбным, терпеливым и внимательным;

 умения говорить с клиентом понятным ему языком;

 умения быть честным и предупреждать клиента при проявлении интереса к определённому товару о недостатках и предлагать ему тот товар, который приносит, возможно, большую пользу.

Профессионально и компетентно консультировать труднее, чем разносить рекламные проспекты.

Задача № 3. Удовлетворять, возможно, большую часть потребностей клиента.

Если кто-нибудь покупает компьютер, тогда ему нужны также подходящий столик, стул, дизайн рабочего места и многое другое. В распоряжении почти всех продавцов не только какой-то товар, а ассортимент товаров, предназначенных для продажи. Но вместо того, чтобы предлагать ассортимент во всём его многообразии, каждый продавец в отдельности ограничивается своим “сугубо личным ассортиментом”.

Задача № 4. Удерживать клиентов, которые хотят отказаться от ваших услуг.

Ни один продавец не может удержать каждого из обслуживаемых им клиентов. Почему длительное время хорошо обслуживаемые клиенты отказываются от ваших услуг? Причины могут быть следующие:

 потеря привычного делового партнёра;

 вторжение конкурента.

Поэтому заботьтесь о том, чтобы поддерживать с вашими клиентами приятные постоянные отношения.

Задача № 5. Стремиться назначить цены, приносящие прибыль.

Если вы хотите выдвинуться в среднюю группу хорошо зарабатывающих специалистов, тогда вам нужно стремиться к ценам, приносящим прибыль. Во-первых, клиент должен в результате сотрудничества с вами извлекать, возможно большую пользу. Во-вторых, ваша фирма в результате сделки с клиентом должна получить соответствующую прибыль. И, в-третьих, вы сами должны зарабатывать столько, чтобы быть в состоянии вкладывать деньги в своё дальнейшее профессиональное образование и выполнять свои большие заветные желания.