Поведение при обсуждении цены

1. Самый главный принцип: уделяйте больше внимания пользе продукта, а не его цене!

2. Продавайте ценность вашей услуги/товара.

Клиенты покупают не товары, а свои представления! Поэтому и платят они за ожидаемую пользу, а не за товар/услугу.

3. Настаивайте на назначенной цене.

4. Психологически уменьшите цену.

Разбейте цену на более мелкие части.

Формулируя цену, следует избегать «круглых» цифр.

Сопоставляйте самую выгодную цену с наибольшей пользой продукта.

5. Продавайте дополнительную пользу.

Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную.

Все эти преимущества клиент может получить дополнительно за

те же деньги, которые он платит за товар/услугу.

7. .Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.

• сначала дайте ему увидеть, потому, что визуализация длится

лишь доли секунды;

• затем услышать;

• затем ощутить.

8. Остерегайтесь шокировать клиента ценой.

Цену называйте как можно позднее.

Называйте цену не саму, а всегда «упаковывайте» её в аргументы, доказывающие ценность продукта.

Поначалу признавайте протест клиента против названной вами цены.

Называйте цену твёрдо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в глаза).

Если возможно, предложите снизить цену при условии увеличения объёма заказа.

Список литературы

1. Берг В. Карьера - суперкарьера. Нетривиальные советы на каждый день. - М.: Интерэксперт, 1998.

2. Бер Т. Дао продаж: Лёгкий способ продавать товар в трудные времена. - М.: ФАИР, 1999.

3. Беттеджер Ф. Обаять клиента. - Новосибирск. 1995.

4. Власова Н. Мастерство суперпродажи. «ЭКО»,- 1996 - № 3, - с.36-53.

5. Геффрой Э.К. 200 рецептов успеха в коммерции. - М.: Интерэксперт. 1997.

6. Деревицкий А. Шпаргалка агента. - Киев, 1995.

7.. Дёринг П. Хотите стать коммерсантом ? - М.: Экономика, 1994.

8. Крегер О., Тьюсон Дж. М. . Типы людей и бизнес. - М.: Персей, 1995.

9. Мак Галли М.Т. Основы эффективных продаж. Советы эксперта по малому бизнесу. - Киев: София, 1997.

10. Пиз А. Язык телодвижений. - М., 1998.

11. Поляков В.А. Технология карьеры. - М.: Экономика. 1995.

12. Психология бизнеса. Хрестоматия. - Мн.: Харвест, 1998.

13. Сильва Х., Бернд Э.. Искусство торговли по методу Сильве. - М., 1996.

*15. Хопкинс Т. Искусство торговать. - Спб.: Питер, 1996.

*16. Шнаппауф Р. А.. Практика продаж. Справочное пособие. - М.: Интерэксперт. 1998.

Содержание

ТЕМА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ КУРСА 4

«ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ 4

ПРОДАЖАМИ» 4

1. 1. Исторические предпосылки возникновения и развития психологии коммерции 4

1. 2. Психология успеха: содержание и условия достижения 8

1. 3. Технология карьеры 11

ТЕМА 2. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА КОММЕРСАНТА (ПРОДАВЦА) 15

2. 1. Цели и задачи деятельности коммерсанта (продавца) 15

2. 2. Основные требования к личности коммерсанта 17

2. 3. Особенности профессии продавца (коммерсанта) 24

ТЕМА 3. ПРОДАЖА КАК СОЦИАЛЬНО–ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ АКТ 28

3. 1. Структура отношений “Продавец — Покупатель” 28

3. 2. Основные этапы акта продажи 30

ТЕМА 4. ТЕХНОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ 39

1.1. Основные потребительские мотивы 39

и покупательские импульсы клиентов 39

4. 2. Основные типы покупателей 44

4. 3. Технологические приёмы общения с клиентами 47

ТЕМА 5. МАСТЕРСТВО СУПЕРПРОДАЖИ 53

5. 1. Как воспринимать отказ от покупки? 53

5. 2. Использование рефрейминга в работе с клиентом 55

5. 3. Тайная манипуляция клиентами 57

ТЕМА 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 62

6. 1. Умение активно и внимательно слушать 62

6. 2. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения 69

ПРАКТИКУМ ПО ТЕМАМ КУРСА «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ» 76

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 94

Антонина Владимировна Коваленко

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Учебное пособие

Научный редактор

доктор философских наук, профессор, действительный член международной академии наук высшей школы, заведующий каф. социологии ТПУ

Э.Н. Камышев

Редактор Н.Т. Синельникова

Подписано к печати

Формат 60х84/16 Бумага офсетная

Плоская печать. Усл. печ. л. 0, 5. Уч. изд. 0,

Тираж экз. Заказ № . Цена свободная

ИПФ ПТУ. Лицензия ЛТ № 1 от 18.07.94.

Типография ПТУ. 634034, Томск, пр. Ленина 30.

97