Добавил:
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Коваленко А.В. Управление продажами.doc
Скачиваний:
20
Добавлен:
28.07.2020
Размер:
511.49 Кб
Скачать

Министерство образования Российской Федерации

Томский политехнический университет

А.В. Коваленко

Управление продажами Учебное пособие

Практикум

Томск 2009

УДК 316,6

ББК 88.4

11 86

Коваленко А.В. Управление продажами. Учебное пособие. Практикум - Томск: Изд. ТПУ, 2009 г.– 100 с.

Учебное пособие предназначено для студентов специальности «Менеджмент организации» гуманитарного факультета Томского политехнического университета всех форм обучения.

Оно содержит материал по психологии «купли-продажи» как основного компонента коммерческой деятельности, включает описание профессиональных характеристик и особенностей работы продавцов.

П е ч а т а е т с я по постановлению Редакционно-издательского

Совета Томского политехнического университета

Рецензенты:

И.Я. Стоянова - кандидат психологических наук, вед. научный

сотрудник НИИ психического здоровья

СО РАН (г. Томск)

Л.Л. Маласаева - ст. преподаватель кафедры психологии

Томского областного института повышения

квалификации работников образования

Темплан 2009

 Томский политехнический университет, 2009

ВВЕДЕНИЕ

Переход России от командно-административных методов управления к рыночным механизмам изменил структуру занятости населения, содержание труда целого ряда профессий, иерархию престижности видов деятельности. Эти изменения коснулись не только предпринимательской, банковской, но и различных форм посреднической деятельности, в том числе – торговли. Отношения «купли – продажи» охватили поля страховых, образовательных, медицинских, охранных, юридических и коммунальных услуг. И образовали разветвлённую сеть посреднических фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей промышленными, продовольственными товарами и разнообразными услугами.

В условиях рынка промышленные предприятия различного профиля стали образовывать у себя отделы маркетинга, коммерческие службы, призванные заниматься исследованием рынка и продажей произведённой продукции.

Система высшего образования достаточно быстро отреагировала на изменившийся спрос в специалистах в области экономики, менеджмента и коммерции. Обучение студентов по специальности «Менеджмент организации» предполагает подготовку в области оптовой и розничной торговли всеми видами товаров.

Лицензированная программа подготовки включает курс «Психологические основы коммерческой деятельности», потому что:

 в условиях рыночной экономики профессия коммерсанта становится одной из самых востребованных на рынке труда. Торговля становится универсальным механизмом организации общественной жизни;

 повышается престиж профессий, связанных с реализацией товаров и услуг, в том числе продавцов (торговых агентов, коммивояжёров);

 увеличивается количество работников, занятых в торговой сфере;

 в условиях командно-административной системы экономики основное требование к продавцу было знание классификации и наименования товара, условий его хранения и транспортировки. Умения торговать, общаться с клиентом не требовалось, так как товар (услуга) были дефицитным.

 искусству торговать следует учиться и профессиональная карта современного продавца (коммерсанта) включает значительный компонент психологических знаний и умений.

Данный специальный курс ориентирован на студентов всех форм обучения, получающих специальность «маркетинг» и «коммерция».