otteva_iv_salomatova_sn_marketing_i_tekhnologiia_prodazh

151

к определенному уровню жизни, этот продукт можно продемонстрировать окружению и вызвать их восхищение.

Новизна. Она всегда привлекает. Но существует наиболее чувствительная к ней категория людей: речь идет о тех, кто постоянно находится в поисках чего-либо новенького. Обычно это люди,

привлекаемые неизвестным и неожиданным, захваченные новаторскими идеями, желающие обновить свои приобретения или отношения. Они сами хотят быть «соблазненными» каким-то новым способом. Это может быть новый продукт, новые возможности использования традиционного продукта, новые условия приобретения.

Экономия. Вне всякого сомнения, эта потребность вездесуща и присутствует в течение всего периода заключения сделки. Однако,

существуют клиенты, для которых потребность экономии является определяющей. Речь, прежде всего, идет об экономии финансовых средств,

но потребность в экономии может быть не только в отношении денег, а й в отношении затрат времени, усилий клиента и пр. Для этих клиентов важно показать, что конкретно и сколько они смогут сэкономить, приобретая ваш продукт или работая с вашей компанией. Нужно помнить еще и о том, что потребность экономии часто служит прикрытием и предлогом для клиента,

чтобы прекратить переговоры в силу тех или иных причин.

Задание 24. Кейс: Как продавец сам у себя «крадёт» время?

Управление временем для продавца означает также одновременно и возникновение конфликтных ситуаций: с клиентами, начальством,

коллегами и с самим собой.

Кража времени у самого себя.

У каждого человека очень быстро вырабатываются в повседневной работе милые его сердцу привычки. Если это инженер, то он привыкает делать замеры сам, если речь идёт о коммерсанте, то он усердно занимается стратегическими выкладками, которым просто нет конца. Кроме того, время крадёт наступившая в результате малоэффективных действий усталость и снижение концентрации внимания. В результате может получиться так, что на какую-то определённую работу вы потратите в три раза больше времени,

чем требуется.

152

Кража времени коллегами.

Обмен опытом, вне всякого сомнения, необходим. Однако некоторые совещания оказываются совершенно ненужными, и некоторые совещания без всякого ущерба можно сократить на 50 % по времени.

Кража времени начальством.

Неожиданные и плохо подготовленные совещания, дополнительные

«срочные» поручения, а также излишняя «возня с бумажками» могут быть вам навязаны руководством.

Кража времени клиентами.

Здесь продавец оказывается в чрезвычайно щекотливом положении. С

одной стороны, известно, что, чем подробнее и добросовестнее продавец консультирует клиента, тем лучшие плоды он пожинает. Но, с другой стороны, именно потому кража времени клиентом оказывается запрограммированной заранее. Выход один: постепенное «перевоспитание» своих постоянных клиентов. Содержите в порядке все свои рабочие документы и помните, что затраченное время должно быть пропорционально приносимому обороту.

Задание: по каждому из вышеперечисленных пунктов предложите одно или несколько управленческих решений для эффективного управления временем продавца.

Задание 25

Построить модель продаж (для выполнения практического задания студенты делятся на группы по 3-4 человека).

Предполагает самостоятельный выбор объекта продажи, формы продажи, канала распределения, а также описание всех этапов продажи выбранного товара.

1.Охарактеризуйте особенности этапа подготовки к продаже товара.

2.Какие элементы этапа знакомства с потенциальным покупателем Вы знаете.

3.Опишите характерные черты презентации товара.

4.Назовите и дайте краткую характеристику методов работы с возражениями.

153

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В учебном пособии «Маркетинг и технология продаж» дано представление об основах современного маркетинга, как философии бизнеса, содержании и особенностях организации маркетинговой деятельности предприятия в рыночных условиях, технологиях продаж в розничной торговле.

Маркетинг, согласно его широкому пониманию - это социально­ управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. Система маркетинга в современных рыночных условиях на всех этапах функционирования фирмы необходима для решения задач ее повседневной деятельности.

Особенно важным является владение маркетингом для отечественных руководителей и специалистов. В России есть все условия для применения как отдельных приемов и методов маркетинга, так и для цельного использования данной концепции рыночного управления. В интересах достижения успеха и получения прибыли современные предприниматели осуществляют активный поиск новых для отечественной экономики форм бизнеса.

Содержание учебного пособия соответствует требованиям государственного образовательного стандарта.

В учебном пособии обучающиеся могут получить знания о сущности, целях и принципах маркетинга, содержании и особенностях реализации основных функций маркетинга, формировании маркетинговой службы на предприятии, организации управления маркетингом и технологии продаж.

Обучение теоретическим основам и инструментам маркетинга и выработки у будущих специалистов осознанной необходимости рационального использования маркетингового подхода в различных видах деятельности будет способствовать их эффективной работе на производстве. Данное учебное пособие способствует освоению маркетинга, а также мотивирует к более глубокому изучению этой науки с целью ее практического применения.

154

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.Академия рынка : маркетинг : пер. с фр. / А. Дайан, [и др.] - М. :

Экономика, 1993. - 574 с.

2.Алешина, И. В. Поведение потребителей : учеб, пособие / И. В. Але-шина. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 384 с.

3.Амблер Т. Практический маркетинг / пер. с англ. / под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 1999. - 400 с.

4.Ансофф И., Новая корпоративная стратегия. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 416 с.

5.Арефкина, Т. С. Маркетинг: методические указания / сост.: Т. С. Арефкина, Е. В. Баженова. - Челябинск : Издательский центр ЮУрГУ, 2015. - 26 с.

6.Герчикова, И. Н. Международное коммерческое дело : учебник для вузов / И. Н. Герчикова. - М .: ЮНИТИ, 1996. - 501 с.

7.Голубков, Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е. П. Голубков. -М . : Дело, 1995.-192 с.

8. Дихгплъ, Е. Практический маркетинг : учеб, пособие / Е. Дихтль, X Хершген / пер. с нем. / А. М. Макарова ; под ред. И. С. Минко. - М. :

Высш. шк., 1995.-255 с.

9.Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика / П. Дойль. - СПб. : Питер, 1999.-560 с.

10. Дурович, А. П. Маркетинг в туризме : учеб, пособие / А. П. Дурович, А. С. Копанев / под общей ред. 3. М. Горбылевой. - Мн. : Экономпресс, 1998.-400 с.

11.Захарова, И. В. Маркетинг в вопросах и решениях : учебное пособие для практических занятий / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Ульяновск :

УлГТУ, 2009. - 163 с.

12.Ивашкин, М. В. Международный маркетинг : учеб, пособие / М. В. Иваш­ кин. - Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 1998. - 76 с.

13. Ивашкин, М. В. Маркетинговое управление : учеб, пособие / М. В. Иваш­ кин. - Хабаровск : Хабар, гос. техн. ун-та, 2002. 83 с.

14. Ивашкин, М. В. Анализ и перспективы развития торговых сетей в Дальневосточном регионе / М. В. Ивашкин. - Хабаровск : Тихоокеан. гос.

ун-та, 2006. - 199 с.

155

15.Классика маркетинга / сост. Энис Б. М., Кокс Т. К., Моква М. П. -

СПб.: Питер, 2001 - 752 с.

16.Корнай, Я. Дефицит / Я. Корнай ; пер. с венгерского. - М. : Наука, 1990. - 608 с.

П.Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер : пер. с англ. / общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. - М .: Прогресс, 1990. - 736 с.

18.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. - СПб. : Питер Ком, 1999. - 896 с.

19.Кох, Р. Менеджмент и финансы от А до Я / Р. Кох. - СПб. : Питер, 1999. - 496 с.

20.Ламбен, Жан-Жак Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Жан-Жак Ламбен ; пер. с фр. - СПб.: Наука, 1996. - 589 с.

21.Леш, А. Географическое размещение хозяйства / А. Леш ; пер. с англ. -

М.: Иностранная литература, 1959. - 456 с.

22.Львов, Ю. А. Основы экономики и организации бизнеса / Ю. А. Львов. -

СПб.: ГМП «Формика», 1992. - 384 с.

23.Панкрухин, А. П. Маркетинг-практикум: Ситуационные задания, кейсы, тесты / А. П. Панкрухин ; Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова. - М .: ИМПЭ, 1998. - 160 с.

24.Штриков, А. Б. Маркетинг: сборник заданий для практических занятий: учебное пособие. / А. Б. Штриков, Д. Б. Штрикова. - Самара : Самар, гос.

техн. ун-т, 2015 - 113 с.

25. Романов, А. Н. Маркетинг : учебник / А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников [и др.] ; под ред. А. И. Романова. - М. : ЮНИТИ, 1996.-560 с.

26.Минцберг, Г. Школы стратегий / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Дж. Лэмпел ; пер. с англ. / под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб. : Питер, 2000. - 336 с.

21.Портер, М. Международная конкуренция / М. Портер. - М. : Международные отношения, 1993. - 896 с.

28.Эджел,Д. Поведение потребителей / Д. Эджел. - СПб. : Питер ком, 1999. -768с.

29.Шамис, В. А. Маркетинг. Практикум: учебное пособие / А. Шамис, И. С. Метелев. - Омск : Омский институт (филиал) РГТЭУ, 210. - 96 с.

Учебное издание

Оттева Ирина Владимировна, Саломатова Светлана Николаевна

МАРКЕТИНГ И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Отпечатано с авторского оригинала-макета Дизайнер обложки И. Л. Тюкавкина

Подписано в печать 20.06.19. Формат 60x84 Vi6. Уел. печ. л. 9,18. Тираж 100 экз. Заказ 205.

Издательство Тихоокеанского государственного университета. 680035, Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 136.

Отдел оперативной полиграфии издательства Тихоокеанского государственного университета.

680035, Хабаровск, ул. Тихоокеанская, 136.