otteva_iv_salomatova_sn_marketing_i_tekhnologiia_prodazh

91

Задание 6. Умение находить потребительскую пользу продукта

Для выполнения этого упражнения возьмите несколько известных

лично Вам предложений туристского продукта и попробуйте описать его с

помощью табл. 50

Таблица 50

По одному из проработанных предложений попробуйте определить с

какими потребностями будут связаны признаки продукта и польза для

клиента, табл. 51.

(свойство)

Базовые

Стабильность

Социальные Почет и уважение Самовыражение

Задание 7

Соотнесите убедительные слова с ориентацией на базовые

потребности человека. Заполните табл. 52.

92

9. Здоровье, безопасность

10. Красота (чтобы было приятно смотреть)

11. Польза (чтобы не было бесполезной тратой денег)

12. Качество (для клиента может быть гарантом благополучия, престижа или сохранения времени, усилий или здоровья)

13. Эффективность

Убедительные слова по группам:

1. Популярный, проверенный временем, специальный, улучшенный,

достаточный, неслучайный выбор, народная марка, ходовой товар, хорошо себя зарекомендовал, устойчивый спрос, очень часто спрашивают, наши клиенты хвалят, лидер продаж.

2. Престижный, имиджевый, брендовый, богатый, роскошный, гламурный,

эксклюзивный, не всякий может себе позволить, хит сезона.

3. В зависимости от самоидентификации покупателя: молодежная,

мажорная, пользуется спросом среди...

4. Эффективный, действенный, результативный, сильный, мощный,

активный, видимый эффект.

5.Качественный, надежный, отменный, жизненно необходимый,

целесообразный, гарантия, импортный, российский.

6.Полезный, многофункциональный, практичный.

7.Приятно посмотреть, чудесный, фантастический, просто сказочный,

уникальный.

8.Сертифицированный, рекомендованный, апробированный, безвредный.

9.Быстро, без усилий, элементарно.

10.Быстрый, скорый, усиленный, мощный.

93 11. Выгодный, экономичный, доступный, оптимальное соотношение «цена-

качество», скидка, акция, подарок, распродажа.

12.Удобный, комфортный, приятный.

13.Новинка, пока только в Европе и у нас, быть в центре внимания.

14.Достойный, только для настоящего знатока, только для людей с хорошим вкусом.

15.Эксцентричный, броский, подходит не каждому, уникальный,

единственный в своем роде.

Задание 8

Разработайте бренд-проект (например, для кино-кафе, сети кафе-

магазин предлагающее натуральные йогурты интернет-магазина бытовой робототехники и т.д.)

Задание позволяет прокачать навыки бизнес-анализа,

потренироваться в решении конкретных прикладных задач, попробовать сделать аудит и поштурмить интересные задачи.

Задача 1: Аудит проекта Можете выбрать себе готовый бренд-комплект, попытайтесь

совершить покупку и т.д. Напишите, Ваши впечатления, что можно улучшить?

Сформируйте собственный бренд-комплект.

Задача 2. Поиск конкурентов Найдите несколько конкурирующих проектов (компаний) и услуг-

заменителей. Укажите сильные и слабые стороны. Промониторьте аналогичные предложения иностранных компаний.

Задача 3. Кристаллизация идеи Одна из основных проблем проекта - это необычность продукта.

Люди привыкли заказывать логотипы, названия и самостоятельно искать домены. Им и в голову не приходит идея готового комплекта! Предложите решение этой проблемы.

94

Задача 4. Продажа сопутствующих услуг Будущие бренды совсем недорогие, заработать на них сложно.

Большую часть денег планируется зарабатывать на дополнительных сервисах - перерисовка логотипа, фирменный стиль, заказная разработка названий и поиск доменов. Но продажи этих услуг пока не идут - были только несколько заказов. Предложите, как решить эту проблему.

Задача 5. Партнёры Совсем не обязательно делать все продажи самим, подумайте, кто

может помогать нам в этом вопросе за комиссионное вознаграждение?

В каких ситуациях клиентам могут быстро понадобиться название, домен и логотип? С какими компаниями они могут взаимодействовать в этот момент? Кто может стать нашими партнёрами?

Задача 6. Нейминг и домены У нас есть не только менеджерские задачи, но и много творческих.

Кто-то ведь должен придумывать неймы и искать домены? Попробуйте придумать несколько названий со свободными доменами в зоне .ш, три на русском языке и три английских. Направление поиска выберите сами,

например, сделайте название для магазина бытовой техники.

Задача 7. Контроль качества Возможно, с этими тремя логотипами что-то не так (любые три на

самостоятельный выбор студента). Подумайте, что можно улучшить, какой совет вы бы дали дизайнеру?

95

Глава 8. МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Канал распределения - это совокупность фирм и отдельных лиц,

которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю.

Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.

Уровень канала распределения определяется количеством посредников, находящихся между изготовителем товара и его конечным потребителем, т.е. характеризует его (канала) длину.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) не имеет посредников, состоит из производителя и конечного потребителя товара и включает в себя следующие разновидности: торговлю в разнос (сетевой маркетинг); посылочную торговлю (представляет собой транзитные поставки крупных партий товара от производителя к конечному потребителю); торговлю через принадлежащие производителю магазины

(фирменную торговлю).

Одноуровневый канал включает в себя производителя товара,

одного посредника и конечного потребителя.

Двухуровневый канал включает в себя производителя товара, двух посредников и конечного потребителя.

Трехуровневый канал включает в себя производителя, трех посредников и конечного потребителя (оптовый, мелкооптовый и мелкорозничный торговцы).

Вертикальная маркетинговая система состоит из производителя,

одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система.

96

Корпоративная вертикальная маркетинговая система - в ее

рамках последовательные этапы производства и распределения товара находятся в едином владении.

Договорная вертикальная маркетинговая система состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для достижения общих целей.

Управляемая вертикальная маркетинговая система —в рамках этой системы деятельность отдельных ее субъектов по производству и реализации товаров неформально координируется благодаря размерам и влиянию одного из ее участников, остальные участники играют роль сателлитов.

Горизонтальные маркетинговые системы обычно состоят из предприятий, представляющих одинаковые уровни канала распределения

(только розничные, только оптовые торговцы и т.д.) и создаются для совместного освоения вновь открывающихся маркетинговых

возможностей.

Многоканальные маркетинговые системы представляют собой одновременное использование головной фирмой (обычно производителем товара) сразу нескольких разноуровневых каналов распределения.

Ширина канала распределения определяется числом посредников,

которые привлекаются для реализации товара фирмы на каждом уровне канала распределения.

Интенсивное распределение - его суть заключается в привлечении для реализации товаров фирмы максимального числа посредников,

особенно на уровне розничной торговли.

Распределение на правах исключительности - его суть заключается в том, что право на торговлю товарами фирмы предоставляется строго ограниченному числу посредников, имеющих прочную репутацию и способных обеспечить высокое качество торгового обслуживания покупателей.

Селективное распределение представляет собой одновременное использование двух предыдущих вариантов, в зависимости от характера реализуемых товаров.

98

ЗАДАНИЯ ДЛЯ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Задание 1

Рассчитать рейтинг поставщиков по данным, представленным в

таблице 53.

Выбор поставщиков включает сбор информации и создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками. Поступающая информация о поставщиках позволяет формировать банк данных, который необходимо проанализировать на основании специальных критериев,

позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество специальных критериев может варьироваться от одного до нескольких десятков. Все зависит от самого предприятия, которое определяет эти критерии. Как правило, используются критерии по цене, качеству, условиям поставки и их надежности.

Рейтинг поставщика рассчитывается по формуле:

где, R,- рейтинг i - го поставщика, ед.; qydj- удельный вес критерия i - го

поставщика, доля единицы; qo - оценка значения критерия предприятием,

99

ед.; п - количество критериев выбора поставщика

Задание 2. «Мастерство суперпродажи»

Восемь правил корректного поведения во время продаж.

Правильное поведение может быть вызвано только правильным поведением. Если вы обращаетесь к человеку с мыслью, что он всё равно не проявит к вам должного внимания, то вас ждёт обязательно неудача... Всё это отразится в ваших интонациях и мимике, во всём облике и вызовет соответствующее поведение партнёра. В данном случае - небрежное поведение.

1 .Если вы не уверены, что вас выслушают, то едва ли вас будут слушать. Ваш раздражительно-непрязненный тон вызовет такой же.

2. Люди уважают силу. Они, как правило, чувствуют и силу, и

слабость. Их трудно ввести в заблуждение на этот счёт.

Истеричность, возмущение, драматизированные монологи и угрозы -

всё это слабо действует на людей. Так же из заискивания, задабривания люди извлекают выгоды, но напрочь отказывают в уважении.

3. Ничто так не передаёт ощущение силы личности, как невозмутимое,

спокойное дружелюбие. Оно может стать щитом для коммерсанта, которым он ограждает себя от отрицательных эмоций.

4.Чтобы клиент не дерзил, не хамил, не кривлялся, нужно обращаться

сним как если бы это был уважаемый тобой человек.

5.Не делайте замечания клиенту. Сохраняйте спокойную настойчивую учтивость и не замечайте инерции хамства.

6.Не ставьте себя в пример. И никого не ставьте в пример. Не употребляйте в разговоре с покупателем слов «я», «моё»,»мне», «моя».

Учитывая вышеперечисленные правила, составьте небольшое выступление (1-2 страницы), в котором Вы презентуете конкретный товар,

побуждая потенциального покупателя к совершению его покупки (товар выбираете самостоятельно от баночки крема до самолета).

100

Задание 3

Компания работает на рынке, который характеризуется высокой интенсивностью конкуренции. Анализ деятельности компании показывает,

что объем продаж постоянно падает. За последний месяц продажи составили 10550,0 тыс. руб. при издержках 9200,0 тыс. рублей. Для привлечения большего количества покупателей и выживания в конкурентной борьбе, компания разрабатывает стратегию товара, в

соответствии с которой принимается решение о снижении цен на свой товар на 10 %. Определить, на сколько возрастет объем продаж.

Решение: изменение объемов продаж рассчитывается по формуле:

Задание 4

Продажи компании за отчетный период составили 28500,0 тыс.

рублей. Разработанная в компании стратегия потребителя предусматривает увеличение продаж до 35200,0 тыс. рублей. Рассчитать эффективность стратегии потребителя, если известно, что издержки, связанные с реализацией принятых решений составят 6150,0 тыс. рублей.

Стратегия потребителя —это тщательный, хорошо продуманный план действий, максимально отвечающий нуждам потребителя. Эффективность стратегических решений может быть рассчитана по формуле:

Э= ^2~-1-х 100%,

И

где, э — эффективность стратегических решений, %; Р,- результат деятельности до принятия решения, руб.; Р2 —результат деятельности после реализации решения, руб.; И — издержки, связанные с реализацией принятого решения, руб.