14 Спобобов эффективного убеждения

1. Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

сильные → средние → один самый сильный.

Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

2. Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да».

3. Правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Эффект имиджа в убеждении

Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Сохранение собственного статуса

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

6. Уважение статуса собеседника

Не принижайте статус собеседника.

7. Дифференцированное отношение к аргументам собеседника

К аргументам приятного собеседника нужно относиться снисходительно, а неприятного – с предубеждением.

8. Очерёдность присоединения к информации собеседника

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

9. Проявление эмпатии

Проявите эмпатию к убеждаемому.

Когнитивная эмпатия (понимание и отношение с пониманием к тому, что говорит или делает собеседник)

Эмоциональная эмпатия (сопереживание, сочувствие собеседнику)

10. Активное и рефлексивное слушание

Активное слушание. Визуальный контакт. Заинтересованность в информации собеседника. Управление активным вниманием. (приемы «уточнение», «обобщение», «перефразирование» пр.).

Рефлексивное слушание. Заключается в том, что Вы периодически отражаете содержание информации клиента избирательно акцентируя внимание на интересующих Вас вопросах (селективная обратная связь).

11. Обхождение сопротивления и избегание конфликтогенов

Сопротивление – это реакция собеседника на стиль вашего поведения или на вашу информацию.

Если Вы отметили сопротивление, Вы должны прекратить дальнейшее обсуждение данной темы и переключить внимание собеседника.

Конфликтоген – это все, что может вызвать/спровоцировать конфликтную реакцию (информация, поведение, тон, манера).

12. Проверка понимания клиента (отражение содержания)

Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника. Приемы: «уточнение», «перефразирование», «обобщение» и пр.

13. Отслеживание невербального поведения

14. Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь потребность собеседника

ТЕХНИКИ И ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

«Аффирмации».

Позитивные подкрепления собеседника (приемы: комплементы,

«малая беседа»).

Нерефлексивное слушание: «Паузы молчания».

Умение внимательно молчать. Уместно в эмоционально Нейтральные побуждающие реплики или невербальные средства

– повторение последних слов говорящего (прием «зеркало»,

междометия («угу» – поддакивание), кивки, мимические реакции, контакт глаз и пр.

Смыслы молчания: сопротивление, «золотое молчание»,

ситуация в тупике, поиск темы, тревога, манипуляция.

ПРИЕМЫ АРГУМЕНТАЦИИ

Аргументация

Это приведение логических доводов с целью доказать истинность

какого-либо положения.

Достигается это привлечением различных по силе психического воздействия на человека средств либо расположение аргументов особым порядком.

В процессе аргументации:

- Формируется определенная позиция по обсуждаемой проблеме у каждого из собеседников.

- Предварительное мнение можно попытаться изменить в желаемом направлении или закрепить уже сформированное мнение или позицию сторон.

Правила аргументации:

1. Оперировать простыми и точными понятиями;

2. Аргументы должны быть достоверными в глазах вашего собеседника.

3. Использовать только достоверную и проверенную информацию.

4. Исключить любую ложь и преувеличение;

5. Способ и темы аргументации должны соответствовать особенностям восприятия и темперамента собеседника:

• доводы, разъясненные по отдельности, обычно бывают более эффективными;

• несколько (3-4) ярких доводов убедительнее множества мелких аргументов;

• аргументирование не должно иметь вид монолога;

• пауза в ходе беседы имеет большое значение;

• собеседником лучше воспринимается «активное» построение фразы, чем пассивное.

6. Корректное ведение аргументации по отношению к собеседнику, признание правоты партнера, когда он прав;

7. Приспособить аргументы к личности делового собеседника:

- направить аргументацию на цели и мотивы собеседника;

- избегать простого перечисления фактов: излагать преимущества и последствия, интересующие собеседника;

- употреблять понятную терминологию: в ходе беседы проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами;

- избегать «излишней» убедительности (можно спровоцировать сопротивление – эффект «бумеранга»).

8. Избегать неделовых выражений и пустых фраз;

9. Наглядность изложения своих доказательств, идеи и пр. (книги, рисунки, схемы и графические материалы);

10. Ссылки на авторитетные источники информации (информация из авторитарного источника усваивается в два раза эффективнее, чем из малоизвестного);

11. Доказательство фактами (цифрами и примерами);

12. Иллюстрация (показ натуральных предметов/явлений, видео, изображений в виде видеосхем, графиков, фотографий, слайдов, фонограмм, репортажей);

13. Одностороннее монологическое воздействие (происходит в одном направлении). Чаще всего реализуется в выступлении на совещании или на лекции. Рекомендуется использовать в ситуации, когда нужно проинформировать аудиторию по большому кругу вопросов и когда слушатели согласны с выступающим;

ПРИЕМЫ АРГУМЕНТАЦИИ И ПРАВИЛА САМООТДАЧИ

Прием «Критицизм»

Признайте свою ошибку/вину первым. Критика поведение и поступков, а не человека.

Прием «Золотые слова» или «Аффирмации»

Позитивные подкрепления и комплементы.

Обращение по имени/имени и отчеству

Необходимо запоминать имена и отчества партнеров

Прием «Зеркало отношений»

Улыбка при общении.

ВНУШЕНИЕ

Внушение осуществляется через целенаправленное словесное или образное воздействие, вызывающее некритическое восприятие и усвоение какой-либо информации.

В отличие от убеждения, где один человек воздействует на других в основном силой логики и различными аргументами.

Цель: организация и доведение до объекта информации в таком виде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваивалась без анализа.

Подготовка к внушению:

- Авторитет источника воздействия;

- Инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, игривости, как в детских играх);

- Двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации);

- Создание атмосферы доверия.

ПРЯМОЕ ВНУШЕНИЕ

Внушение достигается путем непосредственного словесного воздействия эмоционально насыщенным, повелительным тоном.

Словесная формула при этом имеет вид прямой речи, обращенной к объекту воздействия.

В словесная формуле выражено требуемое поведение/состояние, которое должно наступить сразу же после высказанных слов.

Фразы должны быть резкими (но не оскорбительными), которые легко запоминаются.

Наиболее важные фразы следует повторять несколько раз. Речь внушающего может сопровождаться средствами, усиливающими эффект воздействия (жесты, мимика, интонация и ритм).

Громкость речи варьируется в зависимости от индивидуальных состояний и важности той или иной фразы в формуле.

Внушение чаще всего сочетается с убеждением и используется в ситуациях, когда невозможно преодолеть недостатки подчиненного (робость, страх, неряшливость, лживость и др.) путем разъяснения их нежелательных последствий.

Например, сотрудник очень волнуется в ожидании предстоящего выступления перед аудиторией.

В этом случае нужно снизить значимость этой ситуации предложениями типа:

«Успокойтесь. Вы грамотный человек. У вас отличный доклад. Войдите на трибуну – сделайте глубокий вдох и медленно выдохните. Волнение пройдет. В зале находятся ваши друзья. Смотрите на них и говорите для них. Рассказывайте им все, что вы приготовили. У вас громкий голос. Вы не торопитесь. Дыхание спокойное, ровное...».

КОСВЕННОЕ ВНУШЕНИЕ

В отличие от прямого, при косвенном внушении всегда прибегают к помощи добавочного раздражителя.

Словесной формулы может не быть совсем.

Сила воздействия начальника, при этом заключена не в словах, а в его внешнем виде, авторитете, обстановке кабинета и предметах на его столе, в том, как он ведет себя в различных ситуациях.

Воспринимая руководителя, подчиненный приходит к выводу типа:

«Если начальник так спокоен в этой ситуации, бояться особенно нечего».

Внушение с помощью наведения транса

Эриксоновский гипноз (наведение транса, трюизмы, один выбор из множества выборов, предположение, номинализация и пр.).

ПРИЕМЫ ВНУШЕНИЙ

«Намек»

Заключается он в том, что руководитель не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями.

При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке.

Намек – это путь, щадящий самолюбие.

Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому осуждению и наказанию.

Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизма, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, хвастовство, раздражительность, а также, часто прибегающих к помощи других.

Освоение супервайзерами навыков командообразования и лидерства позволит им значительно повысить свою эффективность, получить бесценный опыт организации масштабных международных проектов, что откроет новые горизонты и возможности в выстраивании личных стратегий успеха, построения карьеры.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Методическое пособие для волонтеров и супервайзеров Международной специализированной выставки ЭКСПО-20 17 в г. Астана представляет собой сборник всей необходимой информации для организации работы волонтеров на мероприятиях самого высокого уровня. Таким образом, волонтерское движение в Казахстане получило импульс к дальнейшему развитию и выходу на новый уровень системности и методического обеспечения.

Методическое пособие является частью системы мер, принятых для организации эффективной работы волонтеров. Создан сайт для регистрации волонтеров и супервайзеров, что позволяет оперативно обмениваться информацией, координировать работы волонтерских групп, обсуждать актуальные вопросы. Подготовлены обучающие курсы для волонтеров, супервайзеров и тренеров. Вся эта система останется доступной для использования и развития и после окончания Выставки ЭКСПО-2017.