Новая бизнес-модель gam компании Hewlett-Packard

Основные положения		Быстрые изменения в мире корпоративной компьютеризации занимают все больше времени, внимания и ресурсов крупных потребителей. Глобализация многих компаний создала потребность в соответствующих глобальных компьютерных системах и взаимоотношениях с производителем.
Элементы бизнес-модели		Выбор Hewlett‑Packard
Выбор потребителей		Программа работает только с самыми привлекательными клиентами. Разработка программ для вертикальных сегментов рынка30.
Охват		Компьютерная компания-партнер, предлагающая консультации, поддержку, услуги и решения. Продажи оборудования.
Организационная структура		Менеджер по работе с международными клиентами находится в городе, где расположен центральный офис клиента. Менеджер по работе с международными клиентами может использовать ресурсы любого офиса компании для создания нужного решения.
Каналы продвижения		Продажи на уровне высшего руководства компании-клиента

Что при этом получила HP? Во-первых, ей удалось привлечь внимание руководства своих глобальных клиентов. В условиях, когда потребители очень избирательно подходят к выбору партнеров, такое положение создает значительное стратегическое преимущество. Кроме того, успешная работа с этими клиентами позволит HP добиться поставленной цели: обеспечить 70% доходов за счет клиентов, находящихся за пределами США. HP заметила также, что ее база международных клиентов приобретает все большее значение для компании. Сегодня она уже обеспечивает значительную долю доходов.

Сила новой бизнес-модели HP не осталась не замеченной инвесторами. В то время как цена на акции традиционных компьютерных компаний была относительно невысока, рыночная стоимость HP стабильно росла. Сейчас соотношение стоимости компании и дохода с продаж составляет 1,0, в то время как у IBM и DEC этот показатель равен 0,7 и 0,4 соответственно, а у старого соперника HP, компании Sun, — 0,6.

Успех HP не обошли своим вниманием и конкуренты. В начале 1994 года IBM объявила о полной реорганизации с ориентацией на потребителей и преобразованием традиционных региональных и продуктовых бизнес-единиц в отраслевые группы. IBM также разработала свою программу работы с глобальными клиентами, правда, сделала это летом 1994 года — на четыре года позже HP.