Появление индивидуального пользователя

К концу 70‑х годов стремительное усовершенствование микропроцессорных чипов послужило причиной появления новой категории потребителей — индивидуальных пользователей. Новые приоритеты этой группы значительно повлияли на бизнес‑модели компьютерных компаний.

Первые персональные компьютеры, такие как Commodore Pet и Altair, появились на рынке еще в начале 70‑х годов. Но настоящим рождением персонального компьютера следует считать появление в 1977‑м Apple П.

Стив Джобc и Стив Возняк в 1976 году основали Apple в одном из калифорнийских гаражей, вдохновившись перспективой глобальной компьютеризации. До тех пор компьютеры лишь помогали крупным организациям автоматизировать и ускорить внутренние процессы. Джобc и Возняк считали, что это лишь верхушка айсберга компьютерных возможностей. Компьютеры и программное обеспечение не смогут реализовать весь свой замечательный потенциал до тех пор, пока не станут индивидуальным инструментом, помогающим человеку и дома, и на работе.

Джобc и Возняк предложили продукт, породивший огромный спрос среди потребителей, прежде и не подозревавших, что у них есть какие‑либо «неудовлетворенные потребности». Подобно тому, как мини‑компьютер сделал свои возможности доступными ученым и руководителям отделов, персональный компьютер обслуживал нужды индивидуальных пользователей.

Идет 1980 год. Вы — СЕО компании IBM или DEC. Ситуация такова.

• Ранний успех Apple открыл новую возможность: предоставление компьютерных услуг индивидуальным пользователям.

• Появление компаний, специализирующихся на мини‑компьютерах, доказало, что рост ценности может быть обеспечен проникновением на более низкие уровни потребительской группы.

• Большинство ваших менеджеров не имеет опыта работы с персональными компьютерами и не придает значения индивидуальным пользователям как потребителям.

Каким будет ваш следующий шаг? Являются ли новые компьютеры всего лишь игрушками, причудой, или же за ними будущее? Как гигантская организация может ответить на вызов, брошенный ей небольшой предприимчивой конкурирующей компанией? Означает ли стабильный спрос на мейнфреймы и мини‑компьютеры, что можно не торопиться с переключением на производство ПК?

Третья волна: разработка нового продукта — персонального компьютера (ПК)

Заметив изменения, происходящие в среде потребителей, IBM вспомнила звездный взлет компании DEC в 70‑е. IBM всегда помнила о том, что занимает лишь второе место в сегменте мини‑компьютеров. Когда количество потенциальных пользователей компьютеров расширилось благодаря появлению ПК, IBM решила не уступать первенство ни Apple, ни кому‑либо другому.

И вновь повторилась ситуация 1953 года. Подобно тому, как Томас Уотсон‑младший вытянул гиганта счетно‑перфорационного бизнеса в компьютерный век, решительная команда менеджеров и специалистов взяла на себя задачу вывода компании в эру персональных компьютеров. Задача была не из легких. Территория ПК была незнакома IBM, вероятность стратегической ошибки была очень велика.

Чтобы осуществить переход в мир персональных компьютеров, IBM снова воспользовалась своей излюбленной тактикой больших рисков ради большого выигрыша. Этот шаг был одним из самых сложных — и самых прозорливых — в истории корпорации. Действовать нужно было быстро: ПК не укладывался в обычный цикл развития продукта, который традиционно проходили выпускаемые на рынок товары.

Чтобы ускорить выпуск ПК, IBM предприняла несколько решительных мер. Менеджеры и специалисты, работающие над проектом, были отправлены в другой город. Компания заказала изготовление процессорных чипов Intel, а операционные системы — крошечной фирме Microsoft. (У Билла Гейтса, владельца Microsoft, не было такой операционной системы, которая была нужна IBM, но он согласился ее разработать. Чтобы выполнить обещание, он вместе с Полом Алленом купил 86‑DOS, продукт компании Seattle Computer, за 50 000 долларов.)

Так же решительно, как разрабатывала новые продукты, IBM начала строить новую бизнес‑модель. ПК много выиграл от первой массовой рекламной компании IBM, направленной на индивидуального пользователя. Реализация компьютеров стала осуществляться не только посредством прямых продаж, но и через дилеров и компьютерные магазины. И, наконец, IBM решила добиться того, чтобы продажа оборудования сама по себе приносила прибыль. В отличие от потребителей‑организаций, индивидуальные пользователи не будут требовать в первую очередь послепродажного обслуживания, апгрейдов, и контрактов на «пожизненную» поддержку системы.