Формулирование стратегий на уровне бизнес-единиц.

Пять влияющих на отраслевую конкуренцию сил.

Источник: Michael E. Porter, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, New York: Free Press, 1980.

В настоящее время главным в управлении бизнесом является шпионаж, знание того что делает конкурент. Планирование идет не по принципу шахмат, а по типу боулинга: борьба за получение наилучшего результата. В качестве методов шпионажа предлагается для изучения форма.

Модель изучения конкурента:

Конкурент___________________________Аналитик____________________________Дата_____________

Кратко о положении конкурента

• Цели

• Стратегия разработки нового товара

• Уровень искусства принятия решений

• НИОКР в области разработки новых товаров и технологий

• Способность к инновации/имитации

• Способность к реализации поставленных задач

• Примеры недавних успешных действий

• Примеры недавних ошибочных действий

• Преимущества в работе с покупателями

• Преимущества в издержках

• Недостатки в издержках

Оценка цепочки получения конкурентом добавленной стоимости и комментарии

Финансовое положение

• Значимость данного центра

получения прибыли для конкурента

• Краткосрочная ликвидность

• Доступ к оборотному капиталу

• Наличие капитала для крупного

расширения производства

• Фиксированные издержки/точка

Безубыточности

• Структура предельных издержек

Позиция на рынке

• Крупнейшие территориальные рынки

• Крупнейшие целевые рынки

• Способ сегментирования рынка

• Усилия по расширению своего рынка

• Усилия по удержанию своего рынка

• Главное преимущество

Позиции товара

• Качество сырья

• Квалификация рабочей силы

• Качество

• Разработки товара

• Эффективность разработанного товара

• Прочность

• Простота обслуживания

• Направления усовершенствования товара

• Внешний вид

• Репутация торговой марки

• Ассортимент товара

• Соответствие рыночным сегментам

• Возможность упаковки

• Главное преимущество

Ценообразование

Насколько выше/ниже среднего

• %роста за последний год

• Рост за последние 2 года

• Допустимая торговая скидка

• Объем скидок

• Условия платежа

• Скидки по продвижению товара

• Условия лизинга

• Скидки за выкуп продукции

• Главное преимущество

Анализ конкуренции

Анализ конкуренции

Входящие материально-техническое обеспечение

• Источник поставок

• Закупочные навыки

• Контроль за запасами сырья и его

Эффективность

• Главное преимущество

Производство

• Производственные мощности (долгосрочные и сезонные)

• Эффективность производства

• Трудовые отношения

• Оборот трудовых ресурсов

• Способность к переоснащению

производства/адаптации

• Контроль качества

• Производственные издержки

• Главное преимущество

Исходящее материально-техническое обеспечение

• Контроль запасов готовой продукции

на складе и его эффективность

• Способ хранения

• Способ транспортировки

• Период от момента заказа товара до его доставки

• Невыполненные заказы

• Особенности услуг в сфере

материально-технического снабжения

• Главное преимущество

Торговые отношения

• Основные используемые каналы

• Характеристика каналов

• Торговая деятельность

• Стимулирование торговли

• Торговая реклама

• Главное преимущество

Реклама и стимулирование сбыта

• Тема рекламных обращений

• Предыдущая тема обращений

• Используемые средства массовой информации

• Схема подачи рекламы/сезонность

• Эффективность

• Эффективность издержек

• Стимулирование потребителей

• Главное преимущество

Торговый персонал

• Стратегия продаж

• Управление торговым персоналом

• Моральный дух торгового персонала

• Текучесть торгового персонала

• Отбор торгового персонала

• Обучение торгового персонала

• Дисциплина торгового персонала

• Территориальное размещение

• Коммивояжерский цикл и его особенности

• Использование новых технологий (телемаркет и т.д.)

• Репутация обслуживания

• Главное преимущество