55. Переговоры как метод урегулирования коммерческих споров

Конфликт между участниками делового общения представляет собой столкновение противоположно направленных позиций. Он характеризуется:

- наличием ситуации, воспринимаемой участниками как кон­фликтная;

- неделимостью предмета спора, т.е. того, на что претендует каждая из конфликтующих сторон;

- наличием у сторон желания продолжить конфликт. взаимодействие для достижения своих целей.

Эффективность переговоров, направленных на разрешение коммерческого спора, во многом зависит от этапа развития конфликта (табл.).

Переговоры, осуществляемые в целях урегулирования коммерческих споров, реализуются в рамках двух моделей: «пе­реговоры - сотрудничество» и «переговоры - соперничество».

Возможности переговоров в зависимости от этапа развития конфликта

Этапы развития конфликта	Возможности переговоров
Напряженность, несогласие	Переговоры проводить рано, еще не все составляющие конфликта определились
Враждебность, соперничество	Переговоры рациональны
Агрессивность	Переговоры с участием третьей стороны
Достоверная угроза	Переговоры невозможны, целесообразно обращение в суд

Целью модели «переговоры - сотрудничество» является достижение компромисса. Ни одна из сторон не ищет выгоды для себя, решающую роль здесь играют взаимные уступки.

Предпосылки для эффектив-ти модели «переговоры - сотрудничество» создают след. условия:

- ориентация на защиту интересов без обращения в суд;

- признание предопределяющего значения деловой этики при ведении переговоров;

- достижение примирения сторон только на основе справедливости;

- стремление сохранить в будущем отноше­ния делового сотрудничества между сторонами.

Основная цель модели «переговоры - соперничество» закл-ся в стремлении сторон урегулировать спор в свою пользу. Решающее значение в данном случае приобретает психологи­ческое давление, основанное на агрессивном поведении и обви­нительном настрое. В конечном итоге это приводит к тому, что другая сторона может потерять уверенность в себе, в своей пози­ции и, соответственно, может полностью или частично отказаться от своих требований.

Стороны, которые избирают данную модель, следуют ниже­перечисленным принципам;

- возм-ть урегулирования споров ставится в за­висимость от удовлетворения своих требований;

- моральное удовлетворение от подавления «соперника» выступает одним из критериев эффективности урегулирования разногласий.

В рамках моделей переговоров определяется стратегия поведения сторон, основными видами которой являются состязательная и интеграционная.

Суть состязательной стратегии состоит в том, что каждый участник коммерческого спора акцентирует внимание только на своих проблемах и интересах. Переговоры ведутся на основе взаимных предложений и уступок в свете необходимости разрешения этих проблем и удовлетворения собственных интересов, причем выигрыш для одной стороны всегда означает проигрыш для второй.

Суть интеграционной стратегии за­ключается в восприятии разногласий по спору как общей пробле­ме, разрешаемой совместно с учетом взаимных интересов. По­добная стратегия базируется на положительных ожиданиях в от­ношении существования позиции, в которой одной стороне ничего не стоит уступить, а др. стороне выгодно будет это принять – переговоры становятся беспроигрышными.

Существующие виды моделей и стратегий в практике пере­говоров, ориентированных на разрешение конфликтов, применяются в различных комбинациях, определяя тем самым предметную сущность позиций сторон в коммерческом споре. Варианты подобных позиций иллюстрирует табл.

	Стратегия Состязательная	Стратегия Интеграционная
Модель Соперничество	Жесткая позиция. Вы­сокая степень напря­женности. Эмоцио­нальное давление	Ограниченное обсуждение общих интересов и различ. вариантов урегулирования спора
Модель Сотрудничество	Взаимные предложе­ния и уступки. Дости­жение компромисса	Открытое обсуждение общих интересов и вариантов урегулирования спора

Переговорный процесс, направленный на урегулирование коммерческого спора, включает этапы:

1 - подготовка к началу переговоров;

2 - выбор позиции в коммерческом споре;

3 - непосредственное урегулирование разногласий;

4 - достижение компромисса (означает переход к следую­щей стадии) или недостижение компромисса (означает пре­кращение переговоров вследствие отсутствия результата);

5 - обсуждение и оформление достигнутого соглашения.

Чтобы переговоры стали возможными, необходимо выпол­нение определенных условий:

- конфликты вообще, включая отдельные противоречия, должны признаваться всеми участниками как неизбежные, оправ­данные и целесообразные;

- должна существовать взаимозависимость сторон, участ­вующих в конфликте;

- должно отсутствовать значительное различие в возможно­стях (силе) участников конфликта;

- в переговорах должны участвовать стороны, которые ре­ально могут принимать решения в сложившейся ситуации;

- стадия развития конфликта должна соответствовать воз­можности проведения переговоров;

- конфликты обязательно должны канализироваться.