53. Тактика коммерческих переговоров (кп)

Тактика КП – совокупность приемов воздействия на партнеров, применение которых позволяет придерживаться определенной линии раз­вития хода переговоров и добиваться поставленных целей.

Сценарий хода переговоров основывается на предположе­ниях о применении другой стороной препятствующих сотрудниче­ству действий в форме:

• приемов манипулятивного типа;

• деловой и позиционной борьбы;

• сопротивления изменениям;

• игнорирования национальных стилей ведения переговоров.

Приемы манипулятивного типа строятся на расчетах, которые основаны на обходном маневре и предполагают из­вестную долю утаивания информации.

• намеренный обман;

• ведение переговоров с сомнительными намерениями;

• ведение переговоров с неясными полномочиями;

• преднамеренный выбор неблагоприятного места для проведения переговоров;

Помимо перечисленных выше манипулятивных приемов, существуют и стратагемы (неосвоенные в широкой практике приемы), целью которых является достижение обман­ного консенсуса ради выигрыша за счет другой стороны. Примером такого рода приемов являются: тактика вины; тактика удивления; тактика «милого друга»; тактика отсрочки; тактика опоры на ожидания оппонента; тактика делегирования полномочий по ведению перего­воров третьему лицу, которое вызывает у оппонента доверие; тактика убеждения оппонента за счет многократного повторения одного и того же утверждения (даже заведомо ложного или уже оспоренного); организованный уход с переговоров.

Переговоры манип. типа не только неконст­руктивны, но и бросают вызов будущим отношениям.

Деловая борьба происходит тогда, когда обе стороны переговоров понимают, что они борются за одну и ту же выго­ду и их прогнозы в отношении результатов борьбы не совпа­дают. Компромисс в такой борьбе приводит к возвращению хо­да переговоров в конструктивное русло.

Различают универсал. тактич. приемы дел. борьбы и приемы, приемлемые для след. случаях:

• уточнения позиций сторон; - обсуждения позиций сторон;

• согласования позиций; - переговоры со стороной с более выгодной по­зицией в КП.

Универсальными приемами деловой борьбы служат: «уход» или «уклонение от борьбы»; «выжидание»; «салями»; «выраже­ние согласия»; «пакетирование»; «завышение требований»; «расстановка ложных акцентов в собственной позиции»; «по­степенное повышение сложности обсуждаемых вопросов».

Позиционная борьба происходит тогда, когда каждая из сторон переговоров преследует собственную выгоду, смысл которой оппонентам не известен или не вполне понятен.

Когда одна из сторон переговоров ведет себя деструктивно (т.е. объявляет о своей твердой позиции, критикует встречное предложение), другая может испытать соблазн встать на свою защиту и склониться к тому, чтобы контратаковать. Вследствие этого переговоры могут свестись к позиционному торгу. Чтобы выйти из этой ситуации, следует постараться придать перегово­рам конструктивный характер, т.е. отойти от их ведения методом позиционного торга и начать конструктивный диалог с партнером.

Сопротивление изменениям представляет собой явле­ние, выражающееся в форме отказа признать новые черты коммерческой реальности, размышлять логически и реализовывать на практике выводы логического мышления.

Сопротивление изменениям обратно пропорционально пе­риоду времени, в течение которого происходит изменение, и прямо пропорционально силе ломке культуры (образа мышления).

Активность «сопротивления изменениям» сторон ком­мерческих переговоров в случае, когда такие стороны пред­ставлены делегациями, зависит от иерархии и культурной ориентации (готовности отстаивать свои убеждения) различ­ных центров «сопротивления». Вследствие этого на перегово­рах необходимо дифференцировать участников противополож­ной стороны и идентифицировать центры «сопротивления». За­тем, учитывая особенности этих центров и их влияние на других участников переговоров, оперативно адаптировать тактику ком­мерческих переговоров.

Участники коммерческих переговоров ведут себя в соответствии с их жизненным опытом и культурой, поэтому в ходе переговоров некоторые особенности могут быть истолкованы неверно. Учет национального стиля ведения переговоров другой стороной является залогом успеха проведения переговоров с зарубежными партнерами