54. Стратегия коммерческих переговоров (кп)

Стратегия КП – совокупность основополагающих правил, которыми руководствуются при определении последовательности выносимых на обсуждение вопросов, степени уступок и компромиссов, по­зиции, которую необходимо отстоять.

Планирование стратегии предусматривает выполнение следующих этапов:

1. Определение целей коммерческих переговоров.

2. Сбор информации, имеющей существенное значение для проведения КП.

3. Определение вопросов, по поводу которых ожидается со­гласие другой стороны.

4. Определение вопросов, по поводу которых ожидается несогласие другой стороны.

5. Анализ сильных позиций сторон коммерческих переговоров.

6. Определение стратегической позиции на КП.

7. Формулирование стратегии КП.

Содержание 1го этапа планирования такой стратегии заключается в конкретизации целей коммерческих переговоров.

Содержание 2го этапа планирования стратегии КП заключается в сборе и анализе ин­формации, имеющей существенное значение для их проведения.

Среди критериев эффективности закупок наивысший статус имеют переговоры о цене, приводящие к экономии средств. Вследствие этого особое внимание на данном этапе требуется уделять анализу расходов, связанных с закупкой. Современным подходом к анализу расходов, связанных с закупкой, является совокупный учет компонентов расходов перед коммерческой сделкой, во время нее и после нее.

Традиционными скидками являются: общие (простые), cкидка при покупке за наличный расчет, торговые, количественные, скидки при продвижении товара на рынок, специальные, сезонные, скидки при продаже поддержан­ного товара и товара более низкого качества и т.д.

На 3м и 4м этапах планирования страте­гии коммерческих переговоров определяются вопросы, по пово­ду которых, соответственно, ожидается согласие и несогла­сие другой стороны.

На 5м этапе планирования стратегии КП проводится анализ «переговорной силы» обеих сторон. Предметом анализа при этом становятся: возможности поставщика, его резервы и рентабельность, степень его уверен­ности в совершении коммерческой сделки, а также степень сроч­ности для него совершения коммерческой сделки. Анализ «пере­говорной силы» позволяет сторонам установить перечень вопро­сов переговоров, избежать неоправданных ожиданий и опреде­лить концепцию стратегии коммерческих переговоров.

6й этап «Определение стратегической позиции на коммерческих переговорах» предполагает наряду с формулиро­ванием мнения по каждому вопросу, выносимого на обсуждение, прогнозирование видения этих вопросов другой стороной.

Следует определить позиционное преимущество сторон и конкретизировать его более детально.

Заключительной процедурой 6го этапа следует считать оценку диапазонов приемлемых результатов для обеих сторон коммерческих переговоров. Целью такой оценки, во-первых, является обнаружение зон коммерческих пе­реговоров и расхождения позиций их участников (рис.1 и рис. 2). Во-вторых, целью выступает идентификация пределов воз­можных уступок и компромиссов, к которым готовы обе стороны. Если зоны расхождения позиций сторон по ключевым аспектам предмета переговоров, вероят­ность сужения которых достаточно мала, будут выявлены, то на данном этапе решается дилемма - проводить коммерческие пе­реговоры или не проводить?

На 7м этапе «Разработка стратегии коммерческих переговоров» устанавливаются правила, в соответствии с которыми определяются:

• очередность вопросов, выносимых на обсуждение;

• степень уступок и компромиссов;

• позиция, которую необходимо отстоять на коммерче­ских переговорах.

Дополнительно на седьмом этапе планирования стратегии составляется список участников делегации, направляемых на коммерческие переговоры с потенциальным контрагентом.

Большинство КП на практике представляет собой процесс поиска компромиссного решения, т. е. процесс выработки соглашения, достигаемого путем вза­имных уступок. Объясняется это тем, что в основе коммерческих переговоров лежит стремление предприятий к сотрудничеству.

Компромиссное решение направлено на обеспечение оп­тимального баланса условий поставки, удовлетворяющего требованиям обеих сторон.

Процедура принятия компромиссного решения осуществ­ляется в шесть этапов:

3. Определение причины возникновения препятствия на пути заключения договора на поставку.

4. Пересмотр целей совершения коммерческой сделки.

5. Анализ внешних факторов сделки и ее статуса.

6. Определение пространства альтернативных компромиссных вариантов договора поставки.

7. Сужение пространства альтернативных компромисс­ных вариантов договора поставки.

8. Согласование альтернативных компромиссных вари­антов договора поставки с руководством.

Неотъемлемым элементом стратегии коммерческих пере­говоров служит правило определения позиции, которую надо от­стоять на данных переговорах.

Такое правило предопределяется следующими положе­ниями. Во-первых, положительное влияние на устойчивость хо­зяйствующего субъекта оказывает его сетевая компетенция (зна­ния в области оптимизации хозяйственных связей). Во-вторых, комплекс частных договоров, заключаемых с потенциальными контрагентами, должен составлять основу единого сетевого (мно­гостороннего) договора, отражающего стратегию развития хозяй­ственных связей предприятия.

Позиция, которую необходимо отстоять на коммерче­ских переговорах, определяется стратегией развития хозяй­ственных связей предприятия.