Отношение к системе

Торговец отлично взаимодействует с конкретным представителем Системы, но робеет перед Системой в целом. Она для него непонятна и пугающа.

Но вот если он найдет внутри заинтересованного в «сотрудничестве» человечка, то Система неизбежно падет перед Торговцем. То есть, заходя в организацию и общаясь с ее

81

представителями, он стремится обойти отношения официальные и наладить отношения неформальные с нужным человеком, разумеется, он при этом вовсю использует эмоциональный интеллект, чтобы выявить «слабину»; как только он это выяснит — дело сделано и можно пожинать плоды сотрудничества.

Подробно эти механизмы рассматриваются в книгах моих коллег и друзей М. Горбачева и Д. Ткаченко («Откат» и «Разведтехнологии в продажах»).

Основной риск лишь в том, что завышенная самооценка и отсутствие самокритики, а также склонность к риску и авантюризм мешают ему вовремя остановиться.

Торговец не отличается храбростью и героизмом. Там, где другие будут «драться до последнего патрона», Торговец проявит хитрость и смекалку и сумеет договориться на взаимовыгодных условиях.

При общении с людьми из Системы Торговец анализирует ситуацию по трем позициям: Я, Вы, Они.

Торговец выбирает «Вы», исходя из выгоды на данный момент для него лично, и легко меняет «Вы» на «Они».

То есть сейчас он с «Ними», но стоит вам предложить более интересные условия — и он уже с «Вами». Собственно говоря, это воплощение рыночного клиентского подхода.

А Торговец — человек рыночный по определению. Поэтому такие слова, как «лояльность» и «патриотизм», для него пустой звук.

Ему жаль лояльных сотрудников, ведь они тем самым ограничивают свой горизонт свободы и, значит, упускают собственную выгоду.

Сам Торговец терпеть не может любые правила, будь то законы, нормы, этические принципы или внутренние стандарты работы. Причем, с одной стороны, эти правила его раздражают, а с другой — вызывают буквально нездоровый азарт, проявляемый в стремлении их обойти или найти в них лазейку. Помните: «Правила существуют для того, чтобы их нарушать!»?

Мне довелось работать внутренним тренером в торговой сети, и тьма примеров этого азарта до сих пор у меня перед глазами. Как только наши продавцы узнавали о существовании

82

какого-то внутреннего правила или стандарта, они тут же начинали «торги» и «переговоры» на тему того, как бы из этого правила сделать исключение, ну хотя бы «мааааленькое», ну «только один разик», «ну что, вам жалко?». Причем эти торги начинались даже в том случае, если этот стандарт нисколько их лично в данной ситуации не касался и свободы их не ограничивал.

То есть это был практически спортивный интерес в чистом виде.

Перемены сулят возможности

Торговец отлично чует новые возможности. Только он умеет пользоваться неожиданными переменами. Когда в стране кризис, когда все в шоке и затягивают пояса, только Торговец ощущает прилив сил и нездоровое возбуждение.

И немудрено. Только он способен воспользоваться всеобщей неразберихой.

Ведь все его мировоззрение идеально «заточено» под такую ситуацию. Эгоцентризм, устремленность исключительно к личной выгоде, отсутствие ограничений морального рода, авантюризм и умение извлекать пользу из чужих страхов и надежд.

В общем, Торговец — отличный специалист по ловле рыбки в мутной воде.

Чего далеко ходить? Посмотрите на наших олигархов и поразмыслите. Как вы думаете, какая стратегия преобладает у каждого из них?

Главное, что я хочу сказать, так это то, что Торговец чует рыночные возможности, причем именно чует, часто он даже не в состоянии озвучить, что именно он чует и из чего это чутье следует.

Он чувствует рыночную возможность так, как зверь за километр чует беззащитность жертвы.

В этом смысле очень характерным выглядело распределение сфер ответственности в «Евросети» (пока ею владел Чичваркин сотоварищи). Как известно, они сделали это следующим образом. Сфера маркетинга и продаж находилась в безусловной власти Е. Чичваркина (который, судя по всему,

83

является «чистым» Торговцем), а совладельцу компании Т. Артемьеву досталось все, что касается менеджмента, финансов, логистики и пр.