В обнимку с торговцем

Торговец всегда один. И карьеру он тоже делает в одиночку. При этом он может вступать в альянсы, но все эти альянсы носят абсолютно тактический характер. Собственно, Торговец поступает опять-таки в полном соответствии со схемой позиционирования (ВЫ — Я — ОНИ).

Альянсы эти длятся ровно до тех пор, пока это выгодно Торговцу. Как только это перестает быть выгодно, он тут же расторгает альянс в одностороннем порядке. Торговец никогда четко не заявляет о своей принадлежности к какому-либо из лагерей, а в случае его плотной вербовки и требований со стороны Правителя занять четкую позицию раз и навсегда будет лавировать и уклоняться, чтобы так и не сказать четко ни «да», ни «нет».

Как вы уже могли видеть в предыдущих главах, для Торговца практически не существует ограничений морального характера. Потому в корпоративной борьбе он легко использует довольно грязные методы. Основной прием — смешать коллегу с грязью, чтобы самому оказаться на высоте на его фоне. При этом необязательно, что этот самый коллега чем-то помешал Торговцу, просто под руку подвернулся в подходящей ситуации.

108

Это ведь бизнес, ничего личного. Но вот на настоящую интригу Торговец не способен. Он слишком ленив и расслаблен. Кроме того, он живет сегодняшним днем и терпеливо расставлять сети, ожидая, пока враг в них угодит, совершенно не в его стиле.

Помните песню в исполнении Андрея Миронова: «И согласитесь, какая прелесть, мгновенно в яблочко попасть, почти не целясь, мгновенный взор, напор, изящный поворот — и прямо в руки запретный плод»?

Это как раз вожделенная мечта Торговца. Еще одна проблема, делающая невозможным плетение интриг, состоит в том, что Торговец слабо разбирается в политических хитросплетениях Системы.

Мастером интриги является Правитель, но об этом мы уже упоминали в соответствующей главе.

Спросите у Торговца, какой вариант карьеры для него идеален, и он вам ответит примерно следующее: «Отойти от дел в тридцать лет, будучи миллионером, а всю оставшуюся жизнь провести в праздности и безделии».

Это универсальная формула Торговца, и потому вы можете использовать ее в качестве диагностической (например, если вам нужно определить ведущую стратегию вашего партнера по переговорам).

Для Правителя и Мудреца отход от дел не является ценностью, они искренне увлечены тем, что они делают. И что характерно, чем дольше работают, тем дольше живут, причем в прямом смысле.

Компания, где преобладает Торговец

Стиль руководства — «демократический».

Действительно, когда мы думаем о Торговце, первым делом вспоминаем о Демократии.

И я также автоматически соотносил эту стратегию с демократическим стилем управления. Но однажды на тренинге мой друг обратил внимание всех участников на то, что это не совсем так.

109

И когда мы вспомнили реальную практику демократического стиля управления, то вдруг выяснилось, что Торговец зачастую еще более авторитарен, чем Правитель. А именно: Торговец управляет демократическими методами, то есть выслушивает всех и каждого, и принимает peшение на основе всеобщего консенсуса до тех пор, пока его власть над этими людьми ограничена и он зависит от них (по разным причинам). Основная причина в том, что если он управляет Торговцами, то ему нужно хотя бы соблюсти иллюзию того, что подчиненные сами хотели подобного решения задачи. Иначе подчиненные Торговцы начинают саботаж и «итальянскую забастовку».

Но если Торговец имеет эксклюзивное, никем не оспариваемое положение, то демократический стиль тут же меняется на автократический, в стиле «Государство — это Я!»

И тогда он управляет сугубо авторитарно. И звучит это следующим речитативом: «Не нравится — до свидания! У нас таких, как ты, — очередь на улице стоит!»

Команда Macintosh в конце сентября выехала на второй выездной семинар все на тот же курорт — Поджаро Дьюнс. Она уже насчитывала около ста человек.

Лозунг, который Стив избрал на этот раз, в точности отображал дух собравшейся там команды: «Вперед, пираты!» Он вызвал в зале гул одобрения. Затем Стив написал еще одну строку, которая вдохновила команду, вызывая у присутствующих еще больший энтузиазм: «Работать 90 часов в неделю и любить это!» Наверное, он мог бы заставить рабов, строящих пирамиды, или гребцов на римских галерах испытывать приятное возбуждение от порки и воспринимать ее как знак того, что они принимают участие в благородном деле.

После этого Стив с мастерством фокусника вытащил откуда-то футболку, украшенную фразой о пиратах, и надел ее на себя. Вскоре все присутствующие имели такие же футболки.

Не думайте, что это хоть как-то напоминало демократию. На некоторых футболках с левой стороны находилась надпись мелким шрифтом: «Участники проекта

110

"Macintosh"». Возможно, все эти люди и занимались общим делом, но существовало различие между теми, кто драит палубу, и теми, кто стоит на капитанском мостике.

Джеффри С. Янг, Вильям Л. Саймон

«iКона: Стив Джобс»»

Основной принцип Торговца в управлении — взаимозаменяемость. Он (в глубине души) терпеть не может такое понятие, как «ключевой сотрудник», и если вы таковым стали — берегитесь!

Он от вас избавится при первой же возможности. Ведь вы стали «исключением в правиле», «ограничением при маневре» и, стало быть, «костью в горле». Именно так происходят наиболее странные (казалось бы) кадровые решения Торговца, касающиеся увольнения самых преданных и заслуженных сотрудников.

Просто только он сам может быть ключевым сотрудником и исключением из правил. Д вы, если высунетесь, будете наказаны. Ибо нечего тут, понимаешь!!!

Вертикаль управления не является жесткой, зоны ответственности размыты. Подчиненные часто «прыгают» через голову непосредственного начальника и выходят на высшее руководство. Высшее руководство, в свою очередь, поощряет такую практику, чтобы, так сказать, владеть ситуацией лич- но (часто это бывает даже официально заявленной позицией руководства).

Сотрудники одеты кому как нравится (кроме тех, что общаются непосредственно с клиентами). Помните ведь, главное комфорт и «понты».

Стиль общения легкий и ненавязчивый, ненормативная лексика зачастую как раз является нормой.

Однажды я был в командировке в головном офисе питерской торговой организации. Все было тихо и спокойно, в рабочем режиме, как вдруг сотрудница маркетингового отдела (очень интеллигентного вида питерская девушка), не отрываясь от своего ноутбука, разразилась такой матерной тирадой, что ростовские строители без разговоров записались бы к ней на мастер-класс. Но

111

шокирован был только я один, остальные сотрудники даже не обратили на это внимания. Просто девушка расстроилась, что «регионы опять накосячили».

Рабочий день начинается поздно, и руководители задают в этом тон сотрудникам. Например, в той организации, о которой шла речь в предыдущей вставке, коммерческий директор и директор по маркетингу показывались на работе не раньше 14.00. Это, конечно, не норма, но Торговец уж никак не трудоголик и появляться на работе с рассветом не в его стиле.

Однако, если его коллеги, другие Торговцы с рассветом уже на ногах и уже вовсю гребут деньги, то наш Торговец тоже не сможет валяться в постели, само осознание этого факта просто лишит его сна.

Нормативная база, включающая в себя стандарты работы (прежде всего, работы с клиентами), небольшая и в основном касается торгового персонала, сотрудники бэк-офиса караются индивидуально и лишь по факту совершения какого-либо чрезвычайного нарушения.

Привлечение руководителей и сотрудников бэк-офиса извне практикуется в исключительных случаях. Предпочтение отдается сотрудникам, выросшим из рядовых торговых позиций.

Часто в таких организациях «случаются» финансовые неурядицы, например задержки в выплате зарплаты.

Деньги были, деньги будут, сейчас денег нет.

Борис Березовский

Торговец стремится максимизировать сиюминутную прибыль, и поэтому количество Мудрецов и Правителей, занимающих менеджерские посты, равно как и всякий управленческий аппарат, Торговец стремится свести к минимуму. И дело не во взаимной архетипической неприязни, просто Торговец стремится максимизировать прибыль здесь и сейчас и очень не любит внедрять какие-либо сложные системы, даже если построение этих систем сулит в дальнейшем долгосрочный выигрыш.

112

Особенности управления сотрудниками

Торговцы воспринимают руководителя в качестве безусловного авторитета, только когда он доказывает им, что он самый «ушлый и хитрый Торгаш» из них всех. То есть, например, выезжает лично к «непробиваемому клиенту» и возвращается с контрактом.

Разумеется, этот авторитет необходимо периодически подтверждать.

Если же руководитель не сможет этого доказать, то его будут ожидать постоянное громкое недовольство и саботаж.

Особое внимание необходимо уделять работе с правилами и стандартами работы. Правил должен быть необходимый минимум. Все они должны быть максимально четко и точно сформулированы. Эти правила должны действовать для всех без исключения. Стоит хотя бы один раз пожалеть сотруд- ника и сделать вид, что вы не заметили нарушения, будьте готовы к тому, что вам сядут на шею все ваши торговцы, а все правила перестанут действовать.

Торговец, даже застигнутый на месте преступления, будет отпираться и утверждать, что он ничего не нарушал и это все клевета и ужасная несправедливость.

Поэтому наказывать нужно сразу, четко обозначая, за что именно и как именно, а также на каком основании будет наказан сотрудник. Проговаривать это лучше всего в стиле «Извини, приятель. Таковы правила. Ничего личного».

Руководитель должен быть готов к тому, что эти правила будут постоянно проверяться сотрудниками на прочность. Часто просто из спортивного интереса. Вы же помните, Торговец терпеть не может правила и постоянно ищет способ их обойти.

Замотивировать Торговца можно двумя путями. 1. Торговец реагирует сугубо на непосредственную выгоду, прямо связанную с его активностью. Если вы «сажаете» Торговца на оклад, вы неизбежно получите «хама за прилавком» и очень недовольных клиентов. Бонусы должны быть четко обозна- чены и ощутимо зависеть от него самого. 2. Торговец очень

113

азартен. Соревнования можно и нужно устраивать на любую тему, главное, чтобы она непосредственно была связана с их продажами.

И кроме того, Торговца нужно хвалить. Хвалить громко, звонко и по самому малейшему поводу.

Помните: отличное настроение Торговца означает отличные продажи.