Маркетинговая деятельность утф и организация заказов
Цель практического занятия: составление маркетингового плана УТФ. Осуществление системы заказов с партнерами по сети. Проведение презентации товара и вида деятельности
Студент должен уметь:
организовать и планировать маркетинговую деятельность предприятия;
проводить маркетинговое исследование рынка, осуществлять систему заказов «продавец -покупатель», проводить презентацию конкретного товара или услуги, а также презентацию деятельности УТФ.
Маркетинговые исследования
Предприятию для эффективного функционирования необходимо иметь информацию о потенциальных продавцах, покупателях, конъюнктуре рынка и т.д. Неудивительно, что маркетинговые услуги стали в последнее время столь популярны.
Маркетинг - это комплекс действий по изучению рынка (спроса и предложений на продукцию как текущих, так и прогнозируемых на перспективу), цен тех или иных товаров, возможностей конкурентов и т.д.
Маркетинговые исследования при разработке бизнес-планов
Предпринимателям необходим успех. Мало кто любит проигрывать, и это правильно. Но успешность бизнеса требует не только самоотдачи руководителя, но и постоянных финансовых вливаний, которые, как правило, можно позаимствовать у финансово-кредитных институтов. Придется идти в банк. Да не с пустыми руками. Тут мы имеем в виду не магарыч, а грамотно составленный бизнес-план.
Рисуем бизнес-план
Бизнес-план - это одна из составляющих получения финансовых вложений в Ваш бизнес. И хорошо составленный бизнес-план обязательно включает в раздел - План маркетинга. Об этом важном разделе и пойдет разговор в нашей статье.
Основная задача этого раздела - наглядно, на языке фактов и цифр, показать успешность прогнозируемого бизнеса, а также уровень профессиональной подготовки Ваших работников.
Чаще всего предприниматель не прибегает к специалистам по составлению бизнес-плана, а старается составить таковой самостоятельно. Мы, со своей стороны, конечно, можем порекомендовать все же обращаться к профессионалам, но это дежурный совет, а в данной статье мы будем исходить из того, как предпринимателю самому провести маркетинговое исследование своего бизнеса под конкретный инвестиционный кредит. И как оформить его результаты в бизнес-плане, который предназначен для представления в банк или иной финансово-кредитный институт (например, фонд поддержки предпринимательства, государственный или частный). Кстати, многие российские предприниматели получают средства из различных программ и фондов, направляя туда соответствующие заявки, это, конечно, длительная процедура, однако такие организации зачастую более лояльны к малому бизнесу, чем банки, поэтому стоит направлять свои заявки с бизнес-планом и в такие организации, как российские, так и международные.
Торговые точки, как объект исследования
Прежде чем переходить к особенностям маркетинговых исследований, хочется остановиться на самих исследованиях. Какую информацию мы должны изложить в бизнес-плане? Что интересует кредитную организацию, прежде всего? Ответ прост - это возможность возврата инвестиций, сопутствующие риски и конкурентоспособность Вашего бизнеса на рынке, как на данный момент времени, так и в динамике: вчера, сегодня, завтра (по мере реализации проекта), возможность реализовать проект с предполагаемой прибылью и в сроки, указанные в проекте.
Под конкурентоспособностью торгового предприятия, мы будем подразумевать такую финансово-хозяйственную деятельность, когда оно работает с прибылью. То есть когда доходы действующего или предполагаемые доходы вновь создаваемого предприятия превышают расходы.
Конечно, бывают и случаи, когда инвестиции вкладываются и в убыточные предприятия, с последующей целью сделать их прибыльными или для перепродажи. Бывают случаи, когда собственник предприятия разрабатывает долгосрочную стратегию, когда предприятие определенный промежуток времени, иногда, достаточно продолжительный (от 0,5 до 2 лет), работает в убыток, а потом выходит на плановую прибыль.
Случаи бывают разные. Частные случаи, когда предприятие просто работает "плохо" мы опускаем. Подстраиваемся под кредитора (банк или фонд). Поинтересуемся, что в первую очередь ему нужно? Кредитору, в первую очередь, нужны гарантии. Гарантии того, что инвестируемая им сумма, не будет потрачена на шикарный автомобиль и баню, а вернется к нему с прибылью через определенное, заранее оговоренное время.
Прежде чем вложить деньги он, интуитивно, уже просчитал, как и каким образом при неблагоприятном стечении обстоятельств он сможет вернуть вложенный капитал. С какими потерями (или прибылью) и за какой промежуток времени. Как правило, залоговые обязательства должным образом оформляются юридически еще до предоставления инвестиционных средств.
Задача предпринимателя, как разработчика проекта (бизнес-плана), как раз и заключается в том, чтобы как можно доступней, с помощью цифр, фактов и аналитических выкладок убедить кредитора в реалистичности Вашего проекта, как впрочем, и намерений.
Здесь нельзя надеяться на интуицию, нужны неоспоримые факты, факты, факты: Именно этому и посвящен один из основных разделов бизнес-плана - План маркетинга. Правда, этот раздел может называться несколько по-другому. Например - "маркетинговый анализ и маркетинговая стратегия" (методическое пособие ТАСИС по составлению бизнес-планов). Но сути это не меняет.
"Господа, главное отличие нового
бизнес-плана: вариант, который раньше
рассматривался как наименее
благоприятный, теперь считается
наилучшим"
Корпоративный юмор,
"Гарвардский бизнес-вестник", 1997
Поговорим об особенностях маркетинговых исследовании при разработке бизнес-плана в сфере производства и торговли.
1. Чтобы маркетинговые исследования бизнес-проекта были проведены достаточно корректно, в первую очередь необходимо определить, какие фирмы и предпринимателей сравнивать, а затем, что сравнивать и, что анализировать.
Здесь нужен такт, корректность и здравый смысл. Очевидно, что нельзя сравнивать торговый ларек с крупным универсамом или риэлтерскую фирму с действующим производственным предприятием.
Объекты исследований, это, как правило, предприятия, являющиеся основными конкурентами на конкретном сегменте рынке. Безусловно, есть некоторые общие критерии, которые "на языке цифр" говорят о многом, критерии, общие для практически всех хозяйствующих субъектов. Поэтому, в первую очередь, необходимо найти или выбрать объект (объекты) для сравнения. А именно, кто же на Вашем рынке (или рынке, на котором Вы собираетесь работать) является Вашим основным реальным или предполагаемым конкурентом?
Очевидно, что это должен быть бизнес равного вида деятельности. Думаю, что никому в голову не придет сравнивать производственный и консалтинговый бизнес.
2. После того, как проблемы по п. 1 решены, необходимо выявить факторы, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинговый анализ. Что это за факторы? На данный вопрос однозначно ответить, иногда очень не просто, но, если рассуждать логически, то можно выстроить некую цепочку, которая приведет нас к решению данной проблемы.
Нас интересуют как положительные, так и негативные моменты деятельности (или предполагаемой деятельности) уже действующего или вновь создаваемого индивидуальным предпринимателем бизнеса в сравнении с предприятиями, уже работающими на рынке.
В связи с этим, любой бизнес можно структурировать на отдельные составляющие (характеристики), которые можно сравнить и оценить, по которым в дальнейшем и будет проводиться маркетинг-анализ.
Пример 1
Составим таблицу, отражающую основные характеристики бизнеса (продовольственного магазина) индивидуального предпринимателя И.Г. Славина:
┌────────────────────────────────────────────────┬─────────────────────────────────────────────────┐
│ Характеристики │ Данные │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Месторасположение │г. Новые Валуны, центр города │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Часы работы │С 9.00 до 23.00 │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Ассортимент товара │Продовольственные товары всех видов, алкогольная│
│ │продукция │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Торговые площади, кв.м │300 │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Складские помещения, кв.м │400 │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Оборудование │Старое, нехватка холодильного оборудования │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Кол-во работающих, чел. │15 │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Поставщики │3-5 оптовых предприятия, доставка │
├────────────────────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────────┤
│Выручка от реализации, тыс. руб./день │5-6 │
└────────────────────────────────────────────────┴─────────────────────────────────────────────────┘
Составив такую таблицу, мы, тем самым структурировали хозяйствующий субъект по ряду параметров (характеристик), которые и можно сравнивать.
Если мы бы сравнивали среднестатистические продовольственные магазины, то, примерно по этим критериям. Безусловно, их можно расширять или сужать. Добавить, например такой параметр, как "ценовая политика" по отношению к другим и т.д. и т.п.
3. Третий вопрос, в большей степени риторический. Как анализировать? В каждом конкретном случае необходимо исходить из здравого смысла, и в большей степени обращать внимание не на сходства, а на существующие различия. Чтобы понять систему анализа, рассмотрим пример.
Пример 2