Маркетинг - Осташков А.В
..pdfСРЕДА ОРГАНИЗАЦИИ
•КОМПОНЕНТЫ СРЕДЫ ОРГАНИЗАЦИИ И ИХ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
•Составляющие среды организации
•Взаимодействие внутренней и внешней среды организации
•МАКРООКРУЖЕНИЕ Е ЕГО СОСТАВЛЯЮЩИЕ
•Важность анализа внешней среды
•Составляющие макроокружения
•Анализ макроокружения по составляющим
•PEST-анализ (STEP-анализ)
•МИКРООКРУЖЕНИЕ (СРЕДА НЕПОСРЕДСТВЕННОГО ОКРУЖЕНИЯ)
•Состав микроокружения (микросреды)
•Анализ потребителей
-Классификация товарных рынков
-Емкость рынка
-Оценка конъюнктуры рынка
•Анализ конкурентов (отрасли), Конкуренция, конкурентные силы (по М.Портеру)
•Анализ поставщиков
•Анализ рынка рабочей силы
•АНАЛИЗ ВНУТРЕННЕЙ СРЕДЫ
Компоненты среды организации и их взаимодействие
Составляющие среды организации
В свое время В.И. Ленин отмечал, что «жить в обществе и быть свободным от общества нельзя». Также и любая организация как группа людей объединенных общими целями и общим руководством15 не может быть независима от своей среды. При этом, на наш взгляд, следует говорить не просто о функционировании организации в определенной среде, а о её встроенности в среду.
Среда, в которой находится и функционирует организация, распадается на следующие компоненты (рисунок 1а):
1.Внутренняя среда – представляющая собой комплекс ситуационных факторов внутри организации. Так как организации представляют собой созданные людьми системы, то их внутренние факторы в основном являются результатом управленческих решений. По сути, это хозяйственный организм организации
2.Внешняя среда – ситуационные факторы вне организации. Во внешней среде обычно выделяют макро- и микроокружение.
Микросреда организации – это те субъекты, с которыми она постоянно и непосредственно взаимодействует: это покупатели, поставщики, конкуренты, партнеры, контактные аудитории (спонсоры, средства массовой информации, консультанты, банки) и государственные органы. Микроокружение оказывает прямое воздействие на компоненты внутренней среды организации. При этом взаимоотношения между организацией и субъектами микросреды носят взаимонаправленный характер – как они могут оказывать влияние на организацию, так и организация оказывает влияние на них.
Макросреда организации – это факторы, с которыми ваше предприятие не сталкивается напрямую, но которые, тем не менее, оказывают серьезное влияние на его деятельность, т.е. макроокружение оказывает на внутреннюю среду косвенное воздействие. К факторам макросреды чаще всего относят экономические, политические, правовые, научно-технические, социально-демографические, социально-культурные, природные, экологические и международные факторы.
15 Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – 2-изд., перераб. и доп. – М.: Гардарика, 1998. – 296 с (С.12); Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. – М.: Дело, 2000 (С.113)
31
Макроокружение создаёт общие условия, в которых действует предприятие, определяя для него и других предприятий границы допустимого и недопустимого.
Внешняя |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Внутренняя |
|
|
Научно-техническое развитие |
|
||||
среда |
|
|
среда |
|||
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Потребители Конкуренты
Экономика
Социальные факторы
Полити- ческие процессы
Микросреда
Банки
СМИ
Кадровый потенциал; Организация управления; Оборудование; Цели; Технологии; Финансы; Орг.культура; Маркетинг; Продукция и инновации и пр.
Государ- |
|
|
|
|
|
|
||||||
ственные |
|
|
|
|
|
|
||||||
|
и муници- |
|
|
|
|
|
||||||
Природно- |
||||||||||||
|
пальные |
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
ресурсные |
||||||||
|
|
органы |
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
и клима- |
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
тические |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
факторы |
|
Посредники |
Поставщики |
логистические |
|
Посредники
сбытовые
Правовое
Инфраструктура регулирование
Макросреда
Рисунок 1а – Взаимодействие факторов внешней и внутренней среды организации
Степень влияния отдельных компонент макроокружения на отдельные организации различно. Это связано, как с различиями в сферах деятельности организаций (их отраслевой принадлежности, территориального расположения и т.п.), так и с различиями во внутреннем потенциале организации (в частности с размерами). Считается, что крупные организации испытывают большую зависимость от макроокружения, чем мелкие.
Умакросреды есть две важные особенности:
•она оказывает влияние не только на ваше предприятие, но и на микросреду: конкурентов, партнеров, клиентов;
•вы сами не можете повлиять на макросреду.
Иными словами:
•микросреда – это те, с кем можно поговорить;
•макросреда – это то, что нельзя даже ясно увидеть.
Если сравнить Ваше предприятие с армией, то Ваш противник – это микросреда, а погода, время года, место сражения – макросреда.
Взаимодействие внутренней и внешней среды организации
Необходимо учитывать следующие обстоятельства (рисунок 1б):
2.Внутренняя среда является генератором жизненной силы организации, своего рода механизмом по переработке ресурсов в продукт или услугу.
3.Внешняя среда является:
32
-с одной стороны источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне,
-с другой стороны – потребителем продукции организации, а значит и
источником прибыли.
|
Внешняя среда |
|
|
Прибыль + информация |
|
|
|
|
|
Организация |
|
|
(внутренняя |
|
ресурсы |
среда) |
продукт |
|
Силы Слабости
Потребитель
потребность
угрозы возможности
Рисунок 1б – Взаимодействие факторов внешней и внутренней среды организации
Существование и развитие организации возможно до тех пор, пока это допускается её внешней средой, пока она заинтересована в существовании организации
(точнее в её продукте). Организация, это открытая система, то есть её внутренняя среда находится в постоянном системном взаимодействии с внешней средой организации, обеспечивая между ними динамический баланс (рисунок 1б, 2). В этой связи, с точки зрения процессного подхода к управлению, должно обеспечиваться соответствие «входа» организации (поступающих ресурсов) и «выхода» организации (её продукции). Такое соответствие наблюдается только когда продукт организации удовлетворяет потребности потребителя.
Внутренний потенциал |
|
|
Требования и условия |
||
организации |
|
|
внешней среды |
||
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Требования и Потенциал условия внешорганизации ней среды
< требований среды
Стратегия: активное наращивание потенциала, фокусирование на узких сегментах, в противном случае организацию ждет крах
|
Потенциал |
|
|
Требования |
Потенциал ор- |
|
Требования |
|||||
|
организации |
|
|
ганизации > |
|
|
||||||
|
|
|
и условия |
|
|
|
и условия |
|
||||
|
= требовани- |
|
|
|
|
|
требований |
|
|
|||
|
|
|
|
внешней |
|
|
внешней |
|
||||
|
ям и услови- |
|
|
|
среды |
|
|
|||||
|
|
|
среды |
|
|
среды |
|
|||||
|
ям среды |
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Стратегия: поддержание потен- |
||||
Стратегия: поддержание и наращи- |
||||||||||||
|
вание своего потенциала |
циала, продвижение инноваций |
Рисунок 2 – Установление динамического баланса между внешней и внутренней средой организации
Только реализуя свою продукцию потребителю находящемуся во внешней среде (т.е. выявляя и удовлетворяя его потребности) организация может за счет получения прибыли от этих продаж удовлетворять свои потребности в ресурсах, обеспечивая свое существование и развитие. То есть, организация удовлетворяет свои потребности
33
только через удовлетворение потребностей потребителей, путем преобразования своих ресурсов в товары (услуги) и последующей их продажи покупателям.
Требование динамичности баланса между внешней и внутренней средой организации говорит о том, что невозможно достичь постоянного неизменного баланса, поскольку меняются потребности и предпочтения потребителей, меняются и другие элементы внешнего окружения, а также меняются потребности, предпочтения и состояние самой организации.
Как видно из рисунка 1а элементы среды организации испытывают не одностороннее воздействие, а находятся в условиях активного взаимодействия. В связи с этим необходимо, учитывая возможности и опасности исходящие от внешней среды, а также силы и слабости нашей организации по отношению к конкурентам (рисунок 2):
-с одной стороны постоянно подстраивать свои действия и внутреннюю среду в целом под потребности и условия внешней среды;
-а с другой – активно воздействовать на внешнюю среду, по возможности подстраивая её под потребности и возможности организации.
Обеспечить встроенность организации в среду, и тем самым её эффективное долгосрочное развитие, призвано стратегическое управление, которое в последние годы приобретает все большее значение.
34
Анализ макроокружения по его составляющим
Важность анализа внешней среды
Стратегия должна базироваться на информации о рынках, потребителях и непотребителях; о технологии в своей отрасли и других отраслях; о мировых финансах и изменениях мировой экономики.
Из книги Питера Друкера "Задачи менеджмента в XXI веке"
Важность анализа внешней среды объясняется и тем, что любая социально-экономическая организация является открытой системой, т.е. она связана с внешней средой. Организация получает ресурсы из внешней среды и направляет в неё результаты своей деятельности. Любая организация существует до тех пор, пока это допускает внешняя среда. Существование организации в отрыве от внешней среды бессмысленно, да и невозможно.
Задачи анализа внешней среды по каждой из её компонент состоят в следующем:
1)установлении существующих факторов, представляющих угрозу или способствующих развитию организации;
2)определении характера и степени их влияния;
3)изучении изменений этих факторов, влияющих на текущую деятельность организации и установлении их тенденций.
Составляющие макроокружения
Система показателей информационного обеспечения стратегического менеджмента формируется на основе данных о следующих компонентах макроокружения (рисунок 1):
1)общеэкономическое положение страны и региона;
2)природно-ресурсный потенциал;
3)социальные аспекты общества (демографическая и культурная составляющие);
4)политическая составляющая;
5)нормативно-правовое регулирование;
6)научно-техническое и технологическое развитие;
7)инфраструктура
8)конъюнктура рынков труда, финансовых и товарных;
9)экологическая ситуация.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Показатели социальной |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
Показатели политической |
|
|
|
|
|
|
Показатели научно- |
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
составляющей |
|
|
|
|
составляющей |
|
|
|
технического развития |
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Показатели природно- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Показатели экологической |
|
|
|||||
|
|
|
|
ресурсного потенциала |
|
|
|
|
|
|
Компоненты |
|
|
|
|
ситуации |
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
макросреды |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
Показатели общеэкономи- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Нормативно-регулирующие |
|
||||||||
|
|
|
ческого положения страны |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
показатели |
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Показатели инфраструктурной |
|
|
Показатели конъюнктуры рынков труда, |
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
составляющей |
|
|
|
финансовых и товарных рынков |
|
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рисунок 1 – Основные компоненты макроокружения
Рассмотрим направления анализа отдельных составляющих (компонент) макроокружения.
Анализ макроокружения по составляющим
1) Экономическая составляющая макроокружения
Экономическая составляющая определяется уровнем развития и особенностями рыночного механизма. Её изучение предполагает анализ структуры и динамики таких
35
характеристик, как величина ВВП и ВРП, параметры инфляции, производительность труда, прибыльность предприятий страны и региона, процентная ставка, состояние бюджета, инвестиции, покупательская способность населения, товарооборот, объемы и соотношение экспорта и импорта, загрузка, износ, обновление и выбытие основного капитала, развитие отраслей экономики (в том числе объемы промышленного производства), присвоенные стране и региону международные индексы (инвестиционный, перспективной конкурентоспособности и пр.). В рамках экономической составляющей изучается также тип и структура национальной экономики, уровень её монетизации, объём эмиссии денег в рассматриваемом периоде. В рамках институциональной составляющей экономики оценивается степень развития ведущих институтов рыночной экономики.
2) Природно-ресурсная составляющая макроокружения
В рамках природно-ресурсной составляющей макроокружения изучается обеспеченность запасами основных видов природных ресурсов и их доступность, а также природноклиматические условия для ведения хозяйственной деятельности.
3) Социальная составляющая
Социальная составляющая представляет собой комплекс социальных явлений и процессов. Она характеризуется численностью и структурным составом населения, уровнем образования, стилем жизни, привычками, традициями, трудовой этикой. Социальная сфера влияет на рынок рабочей силы, предпочтения при выборе товаров-конкурентов, спрос на товары, затраты по обслуживанию и т.д. Социальные факторы оказывают влияние на выбор целей, средств их достижения, особенности работы предприятия.
Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как: отношение людей к работе и качеству жизни; существующие в обществе обычаи и верования; разделяемые людьми ценности; демографические структуры общества, динамика численности и структуры населения, уровень образования, мобильность людей или готовность к перемене места жительства, денежные доходы населения и особенности их использования и т.п.. Значение социальной компоненты очень важно, так как она является всепроницающей, влияющей как на другие компоненты макроокружения, так и на внутреннюю среду организации. Социальные процессы изменяются относительно медленно. Однако если происходят определенные социальные изменения, то они приводят ко многим очень существенным изменениям в окружении организации.
4) Политическая составляющая макроокружения
Политическая составляющая представлена органами государственной и муниципальной власти, конкурирующими партиями и группами.
Анализ составляющей должен дать понимание относительно целей развития общества, приоритетных для государства отраслей экономики и регионов, характера политической борьбы, степени общественной поддержки власти или сопротивления, о намерениях органов государственной власти в отношении развития экономики и общества, а также о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику.
Изучение политической компоненты должно концентрироваться на выяснении того,
какие программы пытаются провести в жизнь различные властные и партийные структуры, какие группы лоббирования существуют в органах государственной власти, какое отношение у правительства существует по отношению к различным отраслям экономики и регионам страны, какие изменения в законодательстве и правовом регулировании возможны в результате принятия новых законов и новых норм, регулирующих экономические процессы.
5) Правовая составляющая макроокружения
Правовая составляющая устанавливает права и обязанности организаций, определяющие правила деловых взаимоотношений, отношения предприятия с обществом, ограничения на отдельные виды деятельности, права потребителей продукции, порядок регистрации и ликвидации предприятия.
Изучение правовой составляющей должно состоять в изучении содержания правовых актов, а
36
также существующей практики их соблюдения, что дает организации возможность определить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами права и приемлемые методы отстаивания своих интересов. Особо важным для организации является анализ действующей системы налогообложения и перспективы её развития.
6) Технологическая составляющая
Технологическая составляющая (инновационная или научно-техническая) представлена факторами научно-технического прогресса (НТП) в области производства, материалов и продуктов. Это уровень развития науки и внедрения НТП в стране и регионе.
Анализ технологической компоненты позволяет своевременно увидеть возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой и усовершенствования производимой продукции, для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции. Прогресс науки и техники несет в себе огромные возможности и не менее огромные угрозы для фирм. Многие организации не в состоянии увидеть открывающиеся новые перспективы, так как технические возможности для осуществления коренных изменении преимущественно создаются за пределами отрасли, в которой они функционируют. Опоздав с модернизацией, они теряют свою долю рынка, что может привести к крайне негативным последствиям для них.
7)Инфраструктурная составляющая.
Врамках инфраструктурной составляющей изучается экономико-географическое положение страны и региона и их инфраструктурная обеспеченность (транспортные коммуникации, связь).
8)Конъюнктура рынков труда, финансовых и товарных
Конъюнктура – экономическая ситуация, складывающаяся на рынке под воздействием спроса и предложения, приводящая к формированию определенного уровня цен на соответствующие ресурсы и товары.
В отношении рынка труда, в частности оценивается параметры занятости, уровень безработицы, величина заработной платы, спрос и предложение рабочей силы.
Показатели конъюнктуры финансового рынка подразделяются на две подгруппы:
1.Показатели, характеризующие конъюнктуру фондового рынка – содержатся следующие основные информативные данные:
•виды основных фондовых инструментов (акций, облигаций, деривативов и т.п.), обращающихся на биржевом и внебиржевом фондовым рынке;
•объемы и цены сделок по основным видам фондовых инструментов;
•сводный индекс динамики цен на фондовом рынке.
2.Показатели, характеризующие конъюнктуру рынка денег – содержатся следующие основные информативные данные:
•кредитная ставка отдельных коммерческих банков, дифференцированная по срокам предоставления финансового кредита;
•депозитная ставка отдельных коммерческих банков, дифференцированная по вкладам до востребования и срочным вкладам;
•официальный курс отдельных валют, которыми оперирует предприятие в процессе внешнеэкономической деятельности;
•курс покупки-продажи аналогичных видов валют, установленный коммерческими банками.
PEST-анализ (STEP-анализ)
Поскольку число возможных факторов макросреды достаточно велико, то, чтобы не увязнуть в анализе, рекомендуется ограничиться теми сферами, которые оказывают существенное влияние на деятельность предприятия.
Считается, что полезно рассмотреть четыре узловых направления, анализ которых получил
37
название STEP – (или PEST) анализа.16 С его помощью анализируется «поведение» внешней среды и проектируется будущая стратегия организации на основе оценки воздействия на организацию комплекса, состоящего как минимум из четырех факторов макросреды: социальные (С), технологические (Т), экономические (Э), политические (П).
Для анализа и прогноза развития макросреды используются различные методы: прогнозирование отдельных тенденций и событий, сценарный анализ, имитационное моделирование, факторный анализ, экспертные методы.
16 Абравиатура английских слов: political-legal (политико-правовые), economic (экономические), sociocultural (социокультурные), technological (технологические) факторы.
38
Микроокружение (среда непосредственного окружения)
Состав микроокружения (микросреды)
Микроокружение организации или её непосредственное окружение характеризует деятельность контрагентов17 и конкурентов и состоит из следующих подгрупп: «Банки», «Страховые компании», «Поставщики продукции», «Покупатели продукции», «Конкуренты», «Посредники», «СМИ», «Государственные и муниципальные органы»
(рисунок 1).
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Конкурентов |
|
|
СМИ |
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Покупателей продукции |
|
|
|
|
|
||||||||||
|
|
|
Торговых посредников |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Информационно- |
|
|
||||
|
Логистических посредников |
|
|
|
|
Показатели |
|
|
|
коммуникационных |
|
|||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
посредников |
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
деятельности |
|
|
|
|
|
||||||||
|
Банков и иных кредитно- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||||
|
финансовых организаций |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Маркетинговых посредников |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Государственных |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Поставщиков продукции |
|
|
|
|
||||||||||
|
|
|
|
|
Страховых компаний |
|
|
|
|
|
и муниципальных |
|
|
|
|
|||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
органов |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рисунок 1 – Основные подгруппы показателей деятельности контрагентов и конкурентов (основные компоненты микроокружения)
Изучение непосредственного окружения организации направлено на анализ состояния тех составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном контакте. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз ее дальнейшему существованию.
Анализ потребителей
Внутри организации существуют только затратные участки. Единственный прибыльный участок – это потребитель, который и дает главную оценку деятельности организации.
Из книги Питера Друкера "Задачи менеджмента в XXI веке"
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. — (Принцип земляники со сливками)
Дейл Карнеги
Исследование потребителей (существующих и потенциальных) — это наиболее востребованный вид исследований в маркетинге, так как именно потребители, покупая товары компании, приносят ей весь ее доход. Соответственно, если компания изучает своих клиентов, их желания, предпочтения, то сможет предложить именно то, в чем они нуждаются, причем лучше, чем это сделают другие. При этом все будут довольны (пожалуй, кроме конкурентов): компания – уровнем своих доходов; потребители – тем, что их пожелания выполнили.
17 Контрагенты – те с кем взаимодействует организация
39
Исследование потребителей включает следующие направления:
•Составление развернутого портрета потребителя
описание социально-демографических, психографических, поведенческих характеристик
•Сегментирование рынка
изучение рынка и выделение наиболее привлекательных сегментов
•Анализ моделей покупательского поведения
места приобретения, факторы, влияющие на выбор товара, источники информации, используемые потребителем при выборе товара (услуги) и места его покупки
•Выявление предпочтений потребителей, их отношения к определенным продуктам/маркам, степени информированности о них
•Анализ ценовых ожиданий потребителей
Определение суммы, в которую покупатель оценивает предлагаемый ему товар
Анализ покупателей (рынка на котором работает организация) является важнейшим элементом анализа компонент непосредственного окружения организации и в первую очередь имеет своей задачей составление профиля, т.е. характеристик тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией.
Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.
Алгоритм анализа рынка (покупателей)
1) Сегментация потребителей (рынка)
Первым этапом анализа рынка является его сегментация на основе так называемых
переменных сегментирования, к которым относятся:
•географическое месторасположение покупателя;
•демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности и т.п.;
•социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и пр.;
•отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему и для чего он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и пр.
•характер рынка (классификационные признаки);
2)Выделение целевого сегмента (сегментов рынка)
Выбор целевого рынка осуществляется на основе определенных критериев: емкость, рост, возможности освоения, уровень конкуренции. Затем осуществляется детализация его характеристик (определение профиля покупателя) и уточняется текущая и прогнозная ёмкость сегмента.
Формируя профиль покупателя получаем ответы на следующие вопросы: кто, что, почему, сколько, когда покупают, кто и как использует товар.
40