Основные качества манипуляторов и актуализаторов

Манипулятор	Актуализатор
1. Лицемерие (закрытость, лживость). Манипулятор ломает комедию и разыгрывает роли, долженствую­щие произвести впечатление; демонстрируемые им чувства зависят от обстоятельств	1. Искренность (открытость, прав­дивость). Актуализатор не умеет и не желает скрывать свои чувства, каки­ми бы они ни были. Он чистосердечен и всегда остается самим собой
2. Безразличие ко всему, кроме себя (душевная вялость, скука). Манипу­лятор видит и слышит лишь то, что хочет видеть и слышать	2. Интерес ко всему окружающему. Актуализатор хорошо видит и слы­шит себя и других людей, восприим­чив к любым проявлениям жизни
3. Зависимость. Манипулятор дер­жит себя под постоянным контролем, скрывая от всех свои мысли и чувства	3. Независимость. Актуализатор всегда свободен, независим в своих мыслях и чувствах; он подлинный хозяин своей жизни
4. Пессимизм. Манипулятор испы­тывает глубокое недоверие к челове­ческой природе; он убежден, что все люди делятся на управляемых и управляющих другими	4. Оптимизм. Актуализатор обла­дает глубокой верой в себя и других; он убежден, что все люди свободны и способны справиться с любыми трудностями

Встречаются и иные типологии. Так, распространена типо­логия личности по преобладающей направленности:

1. на себя — ориентация на прямое вознаграждение, стрем­ление к достижению высокого статуса, властность, склонность к соперничеству, тревожность, интровертированность и т. д.;

2. на общение — стремление к налаживанию взаимоотно­шений, ориентация на совместную деятельность и на социаль­ное одобрение, потребность в эмоциональных связях с другими людьми и т. д.;

3. на дело — заинтересованность в высоких результатах деятельности, решении деловых проблем, в деловом сотрудни­честве и т. д.

Есть и типологии, основанные на различиях анатомической конституции тела человека (Кречмер), слоев клеток эмбриона зародыша (Шелдон), сексуальности (3. Фрейд), психогеометрии (С. Деллингер) и др.

Классификация акцентуированных личностей предложена Ганушкиным и разработана К. Леонгардом. Согласно данной классификации выделяется 11 основных типов акцентуиро­ванных личностей, у которых ярко выражена одна какая-то черта. Необходимо отметить, что в общении с разными парт­нерами одна и та же черта характера личности может оказать положительное и отрицательное влияние. Поэтому в характе­ристике психотипа условно выделяются "положительные" и "отрицательные" черты, чтобы подчеркнуть двойственность любого проявления.

Выделенные 11 психотипов в жизни, в практике общения в чистом виде встречаются редко. Обычно каждый человек обла­дает признаками двух-трех из них, но опять-таки в различной степени. И не стоит забывать, что существуют люди неакцен-туированного типа, у которых нет явно заметных "выступов" личности.

Краткая характеристика психотипов

А. Высокоэнергичные (агрессивные) психотипы:

1. эпилептоид (любовь к порядку);

2. паранойяльный (целеустремленность);

3) гипертим (постоянно повышенный фон настроения, экст- равертированность — жизнь "вовне", обращенность к внешнему

миру);

4) истероид (демонстративность, стремление быть в центре внимания).

Б. Низкоэнергичные (дефензивные) психотипы:

5. шизоид (интровертированность — жизнь "внутри себя", погруженность во внутренний мир);

6. психастеноид (неуверенность в себе);

7. сензитив (повышенная чувствительность);

8) гипотим (постоянно пониженный фон настроения). В. Непостоянные психотипы:

9) циклоид (смена двух противоположных состояний — ги- пертимного и гипотимного);

10. конформный (зависимость от окружения);

11. неустойчивый (полное непостоянство проявлений лич­ности).

В этой краткой характеристике психотипов даны только ведущие, доминантные признаки. Они могут проявляться и в других психотипах, но не быть там ведущими.

Развернутая характеристика психотипов

1. Эпилептоид.

Психологический рисунок личности: огромный психоэнер­гетический потенциал; высокий уровень активности и самообла­дания; активизация деятельности в экстремальных ситуациях; склонность обвинять, придирчивость; гипертрофированное стремление к справедливости; злопамятность, мстительность; консервативность в отношении с другими людьми; устойчивое, ровное настроение; самолюбие и принципиальность; парадок­сально уживающиеся сентиментальность и жестокость.

"Отрицательные" черты: жестокость, нечувствительность, гневливость, требовательность.

"Положительные" черты: тщательность, аккуратность, испо лнительность.

2. Паранойяльный.

Психологический рисунок личности: целеустремленность; пренебрежение интересами окружающих; способность к самопо-

жертвованию во имя достижения поставленной самим себе цели; автономность, самостоятельность; готовность преступить нормы и законы; тяготение к глобальной генерации целей; высокий энергетизм и агрессивность; раздражительность; склонность к обвинениям; верность идее; альтруизм по отношению ко всему человечеству; слабое развитие эмпатии; навыки психосаморе­гуляции; ровность настроения; честолюбивость.

3. Гипертим.

Психологический рисунок личности: энергетичность; повышенное настроение; психологическая независимость от ситуативных факторов; неорганизованность, неупорядочен­ность действий; быстрое воспламенение и столь же быстрое угасание эмоций; неглубокие и нестойкие чувства; краткие приступы самолюбия; неэгоистичность; щедрость; любовь к ближнему, альтруизм; склонность совершать необдуманные поступки; отсутствие честолюбия; доброта и незлопамятность; способность не ждать благодарности за свои дела и неумение быть благодарным другим; постоянная несдержанность любых проявлений характера; устойчивость к нервным расстройствам; оптимистичность.

"Положительные" черты: энергичность, жажда деятельно­сти, оптимизм, доброта, щедрость, хорошее настроение, отход­чивость, стремление помочь ближнему.

"Отрицательные" черты: неорганизованность, непосто­янство, поверхностность, невнимательность, неблагодарность, легкомысленность, склонность к аморальным поступкам, про­жектерство.

4. Истероид.

Психологический рисунок личности: стремление быть в центре внимания; тяга к аффектации; эгоизм; сосредоточенность мыслей на себе; ориентация только на свои собственные жела­ния; завышенная самооценка; стремление "напрашиваться на комплимент"; энергичность; быстрое угасание после всплеска

энергии; чрезвычайный рационализм; развитие чувственного начала в ущерб мыслительному; неустойчивость настроения; обидчивость; ранимость; чрезвычайное честолюбие; преуве-

личенные требования благодарности ближнего; вера в свою и ск лючите льность.

"Положительные" черты: артистичность, талантливость, художественность, внимательность к мнению окружающих.

"Отрицательные" черты: эгоистичность, самовлюбленность, обидчивость, конфликтность.

5. Шизоид.

Психологический рисунок личности: малая контактность и жизнь, свернутая во внутреннем мире; ярко выраженное мысли­тельное начало; богатство идей; безразличие к внешнему миру; нетребовательность; хорошая память; слабая энергичность; неза­висимость эмоционального состояния от внешних причин; эмоцио­нальная холодность; отсутствие честолюбия; неавторитарность; трудности с общением; возможная жестокость; ранимость.

"Положительные" черты: талантливость, ум, неприхотли­вость.

"Отрицательные" черты: неорганизованность, невниматель­ность, черствость, неблагодарность, необщительность.

6. Психастеноид.

Психологический рисунок личности: малая психоэнергетич-пость; неуверенность в себе; неспособность принять и отстоять свои решения; утомляемость от беспорядка; зависимость от внешнего мира; постоянная погруженность в размышления; вялость чувств и эмоций; вялая внешняя реактивность; негнев­ливость; отсутствие смелости, но и агрессивности; склонность к непротивлению злу; ранимость, обидчивость; способность выражать сочувствие и соболезнование.

"Положительные" черты: нравственность, упорядоченность, серьезность, осторожность, справедливость.

"Отрицательные" черты: медлительность, занудливость, несмелость, гиперсамокритичность.

7. Гипотим.

Психологический рисунок личности: слабая энергетич­ность; быстрая утомляемость; пониженный фон настроения; неустойчивая эмоциональность; ранимость и обидчивость; не­удачливость.

"Положительная" черта — острый критический взгляд. "Отрицательная" черта — постоянное уныние.

8. Сензитив.

Психологический рисунок личности: тревожность, мни­тельность, страх; некоммуникабельность; эмпатия; доброта и отзывчивость; деликатность и умение быть благодарным; нетре­бовательность к людям; неспособность противостоять влиянию "сильных личностей"; повышенная ранимость; стыдливость и стеснительность.

"Положительные" черты: доброта, спокойствие, вниматель­

ность к людям.

"Отрицательные" черты: страх, медлительность, несамо­стоятельность.

Три психотипа, которые будут представлены далее, не име­ют своих собственных отличительных черт — в них комбиниру­ются черты других типов, но комбинируются по-разному.

9. Циклоид.

Циклоиды — это люди, в психотипе которых происходит периодическая смена гипертимной и гипотимной фаз.

10. Конформный.

К этому типу относятся люди, не имеющие своего собст­венного личностного стержня, постоянно ориентирующиеся на значимую для них малую группу и действующие так, как при­нято в этой группе.

11. Неустойчивый.

Неустойчивый тип зависит от настроения тех типов, с ко­торыми он находится во взаимодействии.

В психологии сложился и разрабатывается (как в России, так и за рубежом) психогеометрический подход к типологии лич­ности. А. А. Алексеев и Л. А. Громова определяют психогеомет­рию как уникальную практическую систему анализа личности, которая позволяет:

— мгновенно определить форму (и, как считают популяри­заторы этого подхода, тип личности, признавая при этом существующие различия между ними) личности — как свою, так и партнера по общению;

• дать подробную характеристику личных качеств и осо­бенностей поведения человека на обыденном, понятном каждому языке;

• составить сценарий поведения для каждой формы лич­ности в типичных ситуациях.

Автор этой системы, Сьюзен Деллингер, предлагает строить типологию субъектов делового общения на основе геометри­ческих тестов. Сам он использует специально разработанный психогеометрический тест.

Краткая психологическая характеристика основных форм личности (психогеометрический подход)

1. Квадрат: неутомимый труженик; выносливый, терпеливый; эрудирован в различных областях знаний; любит порядок и стабильность; хорошо владеет мыслительным анализом; ло-тически верно просчитывает свои ходы в общении; внимателен к деталям; любит порядок и следит за тем, чтобы его никто не нарушал; живет по плану; прекрасно организует себя и других; хороший администратор (распорядителем бывает реже); не су­етлив; аккуратен; эмоционально сух; коммуникативно ригиден; в аморфной ситуации действует неэффективно; эффективно действует только при полной определенности и четком понима­нии своей функциональной роли.

2. Треугольник: лидирует во всех ситуациях; способен кон­центрироваться на главной цели; энергичная, неудержимая, сильная личность; решителен; способен быстро анализировать ситуацию; прагматически ориентирован; умеет моментально вскрыть суть проблемы; очень уверен в своих силах; часто рискует; обладает доминирующей установкой на целях; неса­мокритичен; честолюбив; стремится достичь высокого положе­ния; интриган; сильный эгоцентрик; детонатор межличностных отношений.

3. Прямоугольник: неудовлетворен своим образом жизни; тяжело переживает изменения своего статуса; может впасть и состояние замешательства; не определен в отношении себя; внутренне возбужден; непоследователен и непредсказуем;

имеет низкую самооценку; тяготеет к общению для получения поддержки; часто становится объектом манипуляций. Прямо­угольник символизирует состояние перехода и изменения. Это "временная" форма личности.

4. Круг: стремится к гармонии межличностных отношений; доброжелателен; хороший коммуникатор; обладает сильно раз­витой эмпатией; умеет "читать" состояния людей по их действи­ям; очень популярен у коллег; старается угодить всем; больше интересуется контактами с людьми, чем делом; стремится не принимать непопулярных решений; избегает конфликтов; часто нерешителен; предпочитает демократический стиль руковод­ства; ориентируется на субъективные факторы при анализе проблемы; прирожденный психолог.

5. Зигзаг: креативен; не заинтересован в консенсусе; любит заострять конфликт идей; остроумен; язвителен; хорошо чувст­вует социодинамику в группах, которыми управляет; тяготеет к разнообразию во всех сферах жизни; стремится к независимости; прекрасный генератор идей; эмоционально возбудим; мастер самопрезентации; несдержан; экспрессивен; эксцентричен в дей­ствиях и отношениях; не умеет довести начатое дело до конца.

Кроме приведенных выше классификаций типов личности есть и другие. Одна из наиболее ранних, устанавливающая связь телосложения и свойств личности, принадлежит Э. Кречмеру. Согласно этой типологии всех людей можно разделить на три типа:

а) астенический (для астеников характерны худоба, длин- ные конечности, впалая грудь и такие психологические свойства, как стеснительность, чувствительность, отстраненность);

б) пикнический (для него характерны невысокий рост, полнота, бочкообразная грудь, а также жизнерадостность, ак- тивность, открытость, перемены настроения);

в) атлетический (представляющий собой гармонию пси- хического и физического развития).

Одна из первых и интересных попыток системной соци­ально-психологической типологии личности была предпринята А. Ф. Лазурским. Он разделил типы личностей по трем основным

уровням в зависимости от приспособленности человека к среде и его собственного развития. Низкий уровень

1. Рассудочный тип— слабая одаренность, но развита рассудочность, склонность анализировать мотивы и последст­вия действий, склонен копировать чужие действия ("все как у людей"), направлен на удовлетворение непосредственных мате­риальных запросов, консервативен, самоуверен, самодоволен.

2. Аффективные типы:

• подвижные — живые (близкие к сангвиническому тем­пераменту);

• чувственные, с преобладанием органических чувствен­ных влечений;

• мечтатели, интересы которых сосредоточены на внут­реннем мире.

3. Активные типы:

• импульсивно энергичные с беспорядочностью в своих действиях, без обдумывания последствий, склонны к риску, азартным играм ("море по колено", самоуверен­ны, склонны к дракам, к любовным приключениям, не способны к серьезному систематическому труду);

• покорно-деятельные — выполняют внушения и дирек­тивы, получаемые извне;

• упрямые, добивающиеся исполнения своих решений.

Средний уровень

1. Непрактичные теоретики-идеалисты:

• ученые — последовательное мышление, научные инте­ресы;

• художники — развитое воображение, занятие каким-то искусством;

• религиозные созерцатели — развитое воображение.

2. Практики-реалисты:

• альтруисты (человеколюбцы) — развита способность сочувствия, симпатии;

• общественники — общительны и предприимчивы в об­щественных делах;

• властные — имеют твердую волю, способны влиять на окружающих;

• хозяйственные — расчетливы, направлены на прак­тические цели, на осуществление дел материального

характера.

Высший уровень

Этим людям присущи сознательность, координированност

душевных переживаний, высшие человеческие идеалы. Типы идеалы по своему содержанию делятся на следующие:

1. альтруизм;

2. знание: индуктивное, дедуктивное;

3. красота;

4. религия, общество, государство;

5. внешняя деятельность, инициатива;

6. система, организация;

7. власть, борьба.

Из зарубежных концепций наиболее социально-психологич­ны и целостны концепции немецких психологов Э. Шпрангера и Э. Фромма.

Э. Шпрангер исходил из различия ценностных ориентации, жизненных позиций и отношений личности к конкретным видам деятельности. Выделенные шесть основных типов трактуются им как универсальные:

• теоретический человек (основная установка — страсть к проблемам, неясным вопросам, их познанию и объяс­нению);

• экономический человек (у этой категории личностей главное — мотив полезности, достижений в своей дея­тельности);

• эстетический человек (существенным является собст­венное миропонимание, красота духа, бережное отноше­ние к природе);

• социальный человек (для него характерны социальная направленность деятельности, стремления к контактам с другими людьми и т. п.);

• политический человек (главное — власть как основная ценность, стремление свою ориентацию сделать веду­щими мотивами поведения других людей и т. п.);

• религиозный человек (главное — переживание высших ценностей души, мистическое единение с высшим разу­мом, Богом).

Э. Фромм выделял типы людей по доминирующим установ­кам в социальной среде: с рецептивной (берущей), эксплуататор­ской (овладевающей), стяжательской (сберегающей) и рыночной (обменивающей) установками.

При рецептивной установке для личности характерно убеждение, что "источник всех благ" лежит вовне, а поэтому единственный способ получить желаемое — это получить из внешнего источника, от других. Они все ожидают получить от других людей. Проблема любви для них состоит в том, чтобы быть любимым, а не дать любовь другому. Их стремле­ние — найти человека, который даст ему нужное, обеспечит, аащитит. Они обычно оптимистичны, дружелюбны, сердечны и в принципе готовы помочь другим, но делают это из расчета. Угроза потери источника их спокойного существования ввер­гает их в панику.

Личности с эксплуататорской установкой также убе­ждены, что все блага находятся вовне, ничего создать самому нельзя, в дар ничего не получишь, а поэтому задача состоит в том, чтобы добыть нужное, добыть силой, хитростью, изъятием у других. Они используют и эксплуатируют всех, из кого они могут что-то выжать. Каждый человек расценивается ими с точки зрения его полезности для себя. По отношению к людям проявляется цинизм, подозрительность, скрытая или открытая враждебность, зависть и ревность.

Люди со стяжательской ориентацией не верят, что могут получить все, что им надо, из внешнего мира, а поэтому надо беречь и экономить то, что есть, надо побольше приносить в дом и как можно меньше выносить. Они проявляют стяжательство, жадность, скопидомство, организованность, скрупулезную ак­куратность. Им свойственны целеустремленность, упрямство,

упорство, терпеливость, подозрительность, скрытность, неот­кровенность, отстраненность, несклонность к дружбе.

Люди с рыночной ориентацией мыслят в соответствии со спецификой рыночных отношений. Они воспринимают себя как товар определенной ценности, убеждены в том, что успех зависит от того, насколько выгодно удастся продать свой труд на рынке. Они практичны, деловиты, общительны, расчетливы, экономны, упорны, стойки к стрессу, но жадны, подозрительны, не склонны к откровенности, бесстрастны, без развитого вооб­ражения, инертны, проявляют отстраненность от других людей (воспринимаемых как конкуренты).

Рассмотрим типизацию личности, разработанную в Институте социологии АН под руководством профессора А. А. Зворыкина.

В основание этой типологии положены:

• тип мышления (теоретическое, интуитивное, наглядно-образное и практическое);

• соотношение мыслительно-рассудочных и эмоциональ­ных компонентов.

Психологические характеристики предлагаемых типов — это своеобразный синтез нескольких типологий: объединены типы темперамента по Гиппократу, типология характеров по К. Юнгу и типы высшей нервной деятельности по И. П. Павлову. В результате получилось следующее.

1. Мыслительно-интуитивный тип

Доминанта человека этого типа (т. е. временно господ­ствующая рефлекторная система, обусловливающая работу нервных центров в данный момент и придающая поведению определенную направленность) — теоретическое мышление.

Субдоминанта (т. е. вторая по значению система) — интуи­тивное мышление.

Человек данного типа: экстраверт; сангвиник (иногда флег­матик); обладает устойчивой эмоциональной системой; мало подвержен изменениям настроения; наделен интуицией.

2. Интуитивно-мыслительный тип Доминанта — интуитивное мышление. Субдоминанта — теоретическое мышление.

Человек данного типа: экстраверт; холерик; с неуравно­вешенной нервной системой; восприятие окружающей среды отражает в речи и мимике.

3. Эмоционально-интуитивный тип Доминанта — эмоциональность. Субдоминанта — интуитивное мышление.

Человек данного типа: холерик; имеет сильно подвижную, неуравновешенную нервную систему; отличается разнообразием амоциональных переживаний; характерен тем, что у него бывают кризисы, вспышки радости, неожиданные периоды пессимизма; интроверт.

4. Интуитивно-эмоциональный тип Доминанта — интуитивное мышление. Субдоминанта — эмоциональность.

Человек этого типа: сангвиник или холерик; обладает силь­ным типом нервной системы; уравновешен; оптимист; наделен хорошей памятью, воображением, интуицией.

5. Мыслительно-рассудочный тип Доминанта — теоретическое мышление. Субдоминанта — практическое мышление.

Человек этого типа: экстраверт или сангвиник (иногда флегматик); обладает сильным типом нервной системы; эмоцио­нально устойчив; интроверт; центрован на глобальных идеях.

6. Рассудочно-мыслительный тип Доминанта — практическое мышление. Субдоминанта — теоретическое мышление.

Человек этого типа: экстраверт; сангвиник; обладает уравно­вешенной первой и второй сигнальными системами; эмоционально устойчив; самоуправляем (особенно устойчиво функционирует механизм самоуправления в экстремальных условиях).

7. Эмоционально-рассудочный тип Доминанта — эмоциональность. Субдоминанта — практическое мышление.

Человек этого типа: экстраверт; сангвиник; обладает сильным типом нервной системы; пластичен; эмоционально динами­чен; уравновешен.

8. Рассудочно-эмоциональный тип Доминанта — практическое мышление. Субдоминанта — эмоциональность.

Человек этого типа: экстраверт; сангвиник или холерик; эмоционально возбудим; креативен.

Приведенная типология входит составной частью в более обширную классификацию, которая предусматривает деление людей на неакцентуированных и акцентуированных.

Итак, нами было предложено несколько типологий (психо­типов). В одних подчеркивается роль одного ведущего свойства, организующего все другие характеристики; в других акцен­тируется внимание на определенной комбинации качеств. Все они имеют разные базовые основания. Однако, несмотря на эти отличия, во всех типологиях есть и общее:

1. они намечают рамки, в которых находится место для любого индивида;

2. типы всегда состоят из отчетливого набора качеств, даже если определенный тип зависит от единственной доминирующей и организующей характеристики;

3. любая типология обладает (должна обладать) определен­ной устойчивостью, способностью сохраняться в случае драма­тических изменений, происходящих в жизни человека.

Таким образом, всякая классификация описывает постоянные поведенческие структуры, которые необходимо учитывать при раз­работке собственной программы коммуникативного поведения.

Психотипы личности как субъекта общения определяют не только характер, содержание, но и всю модель общения в целом. Вместе с тем следует помнить, что выделение психотипов лично­сти подвергалось и подвергается серьезной критике. Так, Олпорт еще в 1937 г. писал: "Любая типология основывается на выделе­нии какого-либо сегмента из целостной личной структуры и на придании этому сегменту не свойственного ему значения..."

Притягательность типологического подхода для психотех­нологов общения объясняется прежде всего необходимостью искать ориентиры при моделировании наиболее эффективного коммуникативного поведения для достижения цели общения.

Большинство рассмотренных типологий помогают оценить зна­чимость выделяемых психологических особенностей, пригодны для понимания некоторых типологических особенностей лично­сти потребителей рекламного обращения.