Ответ на невербальное общение

Интересно, что, отвечая на невербальное поведение гово­рящего, мы невольно (подсознательно) копируем его позы и выражение лица. Таким образом, мы как бы говорим собесед­нику: «Я вас слушаю. Продолжайте».

Как же реагировать на невербальное общение собеседника? Обычно следует отвечать на невербальное «сообщение» с уче­том всего контекста общения. Это значит, что если мимика, тон голоса и поза говорящего соответствуют его словам, то проблем никаких нет. В этом случае невербальное общение помогает точнее понять сказанное. Когда, однако, невербальные «сообще­ния» противоречат словам говорящего, мы склонны отдавать предпочтение первому, поскольку, как гласит популярная по­словица, «судят не по словам, а по делам».[1]

Когда несоответствие между словами и невербальными «со­общениями» невелико, как это имеет место, когда кто-либо не­уверенно приглашает нас несколько раз куда-либо, мы можем отвечать или не отвечать словами на эти противоречивые выра­жения. Многое зависит от участников общения, характера их отношений и конкретной ситуации. Но мы редко игнорируем жесты и мимику. Они часто заставляют нас отложить выполне­ние, например, высказанной просьбы. Другими словами, пони­мание нами невербального языка имеет тенденцию опаздывать.

Следовательно, когда мы получаем от говорящего «противоре­чивые сигналы», то можем выразить ответ примерно в такой форме. «Я подумаю» или «Мы вернемся с Вами к этому вопро­су», оставляя себе время для оценки всех сторон общения до принятия твердого решения.

Когда несоответствие между словами и невербальными сиг­налами говорящего выражено ярко, на «противоречивые сигна­лы» вполне уместен и вербальный ответ. На противоречивые жесты и слова собеседника следует отвечать подчеркнуто так­тично Например, если говорящий соглашается что-либо сде­лать для Вас, но проявляет при этом признаки сомнения, напри­мер, делает частые паузы, задает вопросы или его лицо выража­ет удивление, возможно такое замечание. «Мне кажется, что Вы к этому относитесь скептически. Не объясните ли, почему?» Это замечание показывает, что Вы внимательны ко всему, что говорит и делает собеседник, и таким образом не вызовете у него беспокойства или защитной реакции. Вы всего лишь пре­доставляете ему возможность выразить себя более полно. [1]

Итак, мы выяснили, что эффективность слушания зависит далеко не только от понимания того, что говорит человек, но и от понимания множества различных невербальных сигналов, которые, в свою очередь, могут и подтверждать, и опровергать слова человека. Попытки понять жесты и мимику собеседника помогут вам правильно интерпретировать услышанное, тем самым повысив результативность вашего общения. Также уметь “читать” невербальные сигналы нужно для того, чтобы определять, лжет ли тебе человек. Как ни странно, обман является весьма популярным способом влияния на партнера. В наше время люди врут постоянно, причем делают они это вполне осознанно.

Психология лжи.

Пол Экман, в своей книге, посвященной психологии лжи, трактует обман как: “Действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны собеседника просьбы не раскрывать правды”.[15] Стоит упомянуть, что автор этой книги — известный американский психолог, профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, приобрел всемирную известность своими исследованиями невербального поведения, уделяя при этом особое внимание проблемам распознавания эмоциональных состояний человека. Некоторые данные, которые он получил в своих исследованиях, я уже приводил выше.

Говоря о природе лжи, Экман констатирует: «Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности». Представьте себе мир, в котором бы все люди резали правду-матку, невзирая на лица и вообще были бы предельно откровенны друг с другом. Так, при встрече один приятель говорил другому: «Сегодня ты очень плохо выглядишь», поступающий на работу человек заявлял бы с порога о своей нелюбви к дисциплине, врач советовал бы пациенту не тратиться на лекарства, поскольку у него неизлечимая смертельная болезнь, следователь раскрывал бы свои версии подозреваемому в преступлении, а дипломат делился бы с иностранными коллегами всеми планами своего правительства. Вряд ли такой мир мог бы вообще существовать.[15] С детства мы опутаны множеством условностей, сопровождающих наше общение с другими людьми. Каждый человек понимает это, и вряд ли кто из нас считает себя обязанным говорить всегда только правду. Ведь бывает и правда, которая причиняет боль, так же как есть ложь во спасение.

Фактически, все что нужно делать, чтобы распознать лжеца – это следить не только за тем, что он говорит, но и за тем, как он это делает. Мимика, тон голоса, поза, движения говорящего – все это должно соответствовать его словам. Если человек говорит о чем-то радостном, при этом нахмурившись или чуть не плача – значит что-то не так. Эмоции, которые мы можем прочитать по лицу и позе партнера, будут говорить нам за него. Подделать свои эмоции и невербальные признаки сложнее, чем соврать на словах. Это под силу далеко не всем, а значит, если мы будем следить за этим, вероятность того, что мы останемся обманутыми, сильно упадет.

Хорошим примером практического применения чтения (и использования) невербальных признаков могут являться азартные игры. Взять хотя бы игры в карты. Считается, что одним из главных достоинств хорошего игрока в покер является умение блефовать - суть блефа состоит в том, что игрок, как правило, без слов - лишь своей мимикой, должен показать другому игроку, что тот должен либо скинуть свои карты, либо, наоборот, поддержать некоторую ставку.

Подведем итоги. В первой главе мы ознакомились со структурой общения, узнали, как нужно правильно строить диалог с партнером, а также как делать выводы о его психологическом состоянии и эмоциях, которые он испытывает, исходя из его мимики, позы и жестов. Еще мы поняли, что чтение невербальных признаков может быть очень полезным для определения, лжет ли человек. Такие навыки могут быть весьма полезны как для влияния на окружающих нас людей, так и для защиты от нежелательного влияния. Если говорить простым языком – мы рассмотрели то, как нужно правильно говорить с партнером, чтобы он поддался нашему влиянию. Однако, чтобы сделать процесс общения еще более результативным, нам необходимо не просто понимать, как говорить, но и понять, что нужно говорить, чтобы добиться нужных нам результатов. Существует множество различных техник влияния на партнера, в которых говорится о том, что именно нужно говорить человеку, чтобы успешно повлиять на него. Одними из лучших работ в этой области являются подходы к влиянию известных психологов Р. Чалдини и Э. Аронсона. Именно о них дальше и пойдет речь.