Четыре стратагемы влияния э. Аронсона.

Стратагема, или стратегема (с древнегреч. - военная хитрость)

- хитроумный план, оригинальный путь к достижению военных,

гражданских, политических, экономических или личных целей.

Что делает человека эффективным агентом влияния? Преуспевающий агент убеждения может воспользоваться любым принципом, любой тактикой влияния, способными заставить мишень позитивно думать о проблеме или образе действия. Однако максимальное влияние возникает с наибольшей долей вероятности тогда, когда осуществляются четыре главные стратагемы влияния или основные маневры, обеспечивающие достижение согласия, прекрасно описанные в книге Э. Аронсона и Э. Пратканиса “Эпоха пропаганды. Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление”. Я расскажу об этой книге буквально в двух словах, потому что многие идеи, представленные Аронсоном, во многом перекликаются с идеями Роберта Чалдини, которые я подробно изложил выше.

Одним из наиболее распространенных методов психологического воздействия (влияния), традиционно используемых в современных прогрессивных обществах, является убеждение. Убеждение - это психологическое воздействие через сообщение. Но что же конкретно влияет на убедительность сообщения? Что заставляет нас верить и соглашаться, побуждает чувствовать и действовать? Анализируя различные факторы, влияющие на действенность сообщения, Эллиот Аронсон и Энтони Пратканис выделили четыре основных стратагемы влияния: предубеждение, доверие к источнику, послание и эмоции.

Предубеждение

Владельцы магазинов, продающие замороженную рыбу в отделе свежих продуктов, называют ее «свежезамороженной». Приборы, работающие на батарейках, часто называют «бескабельными». А все потому, что слово постный более привлекательно, чем слово жирный, приставка «свеже» прикрывает тот факт, что рыба замороженная. А «бескабельный» звучит лучше, чем работающий на пальчиковых батарейках. [2]

Суть данной стратагемы заключается в том, что нужно создать сообщение, которое якобы содержит определенное предубеждение, истину, известную всем. Это некое манипулирование тем, как структурирована проблема и сформулировано решение. Успешно осуществленное предубеждение осуществляет то, "что всем известно" и что "все считают само собой разумеющимся". Если сделать все правильно, то слушатель даже не подумает спорить с вами. Особое внимание тут нужно обратить на тот момент, что сообщение не обязательно должно быть истиной в последней инстанции. Оно может быть спорным и подлежащим дискуссии. Но представить его нужно именно как предубеждение. Сделать это можно только при грамотных формулировках, упоминая только те детали, которые, могут принести результат. В общем, речь должна быть такой, чтобы слушателю казалось, что мы говорим о том, что и так всем известно. Если сделать все правильно – мы получим согласие, повлияв на когнитивные реакции собеседника, внешне даже не пытаясь убедить его в чем-то. Также важным является доверие к вам вашего собеседника.