Московский Государственный Университет имени М.В. Ломоносова

Факультет психологии

Кафедра социальной психологии.

Курсовая работа на тему: Представления об эффективных тактиках и стратегиях межличностного социального влияния при межгендерном взаимодействии.

Студент 4 курса д/о: Лидерс И.А.

Научный руководитель:

К. психол. наук Иванов М.А.

Москва, 2011

Содержание

Введение 3

Глава 1. Социально-психологическое влияние: теоретический аспект 6

1.1. Структура социального влияния 6

1.2. Структура общения 8

1.3. Язык невербального общения 9

1.4. Выражение лица (мимика) 10

1.5. Визуальный контакт 12

1.6. Интонация и тембр голоса 13

1.7. Поза и жесты 14

1.8. Ответ на невербальное общение 15 1.9. Психология лжи 16 Глава 2.Принципы и стратагемы психологического влияния 18

2.1. Шесть принципов влияния Р. Чалдини 18

2.1.1. Принцип обмена 18

2.1.2. Принцип последовательности 19

2.1.3. Принцип социального доказательства 22

2.1.4. Принцип благорасположения 23

2.1.5. Принцип авторитета 25

2.1.6. Принцип дефицита 26

2.2. Четыре стратагемы влияния Э. Аронсона 28

2.2.1. Предубеждения 29

2.2.2. Доверие к источнику 29

2.2.3. Послание 30

2.2.4. Эмоции 30

Глава 3.Практическая часть 31

3.1. Программа исследования 31

3.1. Проблема исследования 31

3.1. Цель исследования 31

3.2. Гипотезы 31

3.1. Задачи исследования 32

3.1. Уточнение и интерпретация основных понятий 32

3.1. Выборка 33

3.1. Процедура пилотажного исследования 33

3.1. Процедура основного исследования 33

3.1. Результаты пилотажного исследования 33

3.1. Анализ и интерпретация полученных результатов 34

Заключение 38

Список литературы 39

Приложения 40

Введение

В XX веке психология сделала большой скачок вперед в изучении различных закономерностей поведения людей, обусловленных их включением в различные социальные группы. Психологи начали все больше и больше погружаться в изучение процесса взаимодействия между людьми в социальной среде, начали больше задумываться о том, что именно люди думают друг о друге, что они говорят друг другу, как они друг на друга влияют и для чего они это делают.

“Существует множество ситуаций, в которых один человек влияет на поведение другого человека, его мысли, чувства. Фор­ма, глубина и степень такого влияния очень разнообразны, от­личаются и возможности в противостоянии такому влиянию”. [18] Каждый из нас постоянно, так или иначе, влияет на свое социальное окружение. Мы пытаемся убедить людей разделить с нами точку зрения, убеждаем их взять нас на работу, сходить с нами в кино или ресторан, просим их оказать нам услугу или помочь в чем-то. Продавцы в магазинах пытаются уговорить покупателя купить какой-то конкретный товар, прибегая при этом к различным хитростям; политики стараются с помощью слов расположить к себе людей; рекламщики стараются создавать рекламу так, чтобы она рождала у аудитории различные положительные ассоциации с каким-то брендом; молодые люди на улицах тем временем пытаются познакомиться с девушками, используя при этом максимально эффективные, на их взгляд, методы и тактики влияния. Все хотят добиться желаемого результата, однако далеко не все знают, как это лучше сделать.

Так как же именно можно убедить кого-то в том, что “то, что он считает правильным, на самом деле таковым не является, а то, что он прежде считал неверным и есть правда?” [20] Для меня тема психологического влияния, а если говорить точнее, влияния межличностного, представляет большой научный интерес. В этой работе я бы хотел рассмотреть научные подходы к изучению межличностного влияния, сделав при этом акцент именно на межгендерное взаимодействие, т.е. взаимодействие между мужчинами и женщинами. Мне также очень интересно, как полученные данные могут применяться и применяются на практике. Актуальность изучения проблемы социального влияния неоспорима, а данные, полученные в результате различных исследований, будут полезны как ученым психологам, так и всем остальным.

Феномен влияния активно исследуется и зарубежными, и отечественными психологами именно потому, что эта тема, как уже было сказано выше, затрагивает интересы и людей, и всего общества в целом. Теоретико-методологической основой моей работы являются книги Р. Чалдини, Э. Аронсона, Ф. Зимбардо, Дж. Тернера и других исследователей, посвященные непосредственно проблеме социального влияния. Помимо этого, я упомяну работы Р. Бендлера по НЛП, книги П. Экмана, посвященные умению лгать и распознавать ложь с помощью изучения эмоций, а также некоторые труды различных отечественных и иностранных авторов, посвященные невербальному поведению.

Работа состоит из трех глав:

В первой главе я расскажу о структуре и видах социального влияния, подробно рассмотрю структуру общения и то, что нужно делать, чтобы научиться понимать язык невербального общения. Далее речь пойдет о том, как правильно говорить. Я расскажу про тембр голоса и различные интонации, укажу, как нужно правильно отвечать на реакцию собеседника, а также упомяну о 10 фундаментальных человеческих эмоциях. Также в этой главе я коротко расскажу о позах и жестах, которые выдают психологическое состояние человека, а также могут помочь нам раскусить лжецов.

Во второй главе я затрону темы, больше связанные с практикой, а не с теорией. Речь тут пойдут о том, что именно нам нужно говорить, чтобы добиться желаемого результата от собеседника, а именно – о психологических принципах и стратегиях социального влияния, которые были выведены американскими психологами Р. Чалдини и Э. Аронсоном. При описании их подходов я постараюсь сделать уклон именно на межличностное влияние, т.е. на то, как можно использовать эти методы в разговоре один на один с другим человеком.

В третьей главе я попытаюсь немного объединить все полученные данные по влиянию и опишу проведенное мной исследование на тему “представления об эффективных подходах к межличностному влиянию при межгендерном взаимодействии”.